课程背景BACKGROUND
近年来，身为传统金融行业翘楚的银行机构面临新的机遇和挑战，银行营销业务团队正在承受和经历转型和升级的双重压力。
在这样的从业环境下，银行营销团队渴望获得行业知识补充，以及对金融产品的营销技能提升，业务实操的转型和升级成为耽误之急。
本课程帮助银行营销团队级传统营销思路，匹配营销能力升级方案，通过学习，解决当下零售业务营销痛点，解决银行营销团队当前所焦虑的问题，并解决对未来的不确定。
课程安排ARRANGEMENT
适用对象
新晋理财经理、投资顾问、客户经理、理财经理、产品经理等
授课方式
讲师讲授、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评
课程收益BENEFITS
全面掌握金融产品知识：深入了解各类金融产品的基本销售流程，掌握有效的销售技巧
提升客户经营能力：熟练运用客户经营术，提升个人销售生产力，更好地满足客户需求
理论与实战结合：通过销售技能提升训练，，提升综合营销能力
转变思维模式：从产品推销导向转变为客户需求导向的销售模式，关注客户需求和体验
深入了解客户行为：了解金融产品的客户购买行为与销售行为，找到两者的最佳匹配方式
全流程掌握与业绩提升：理解并掌握站在客户角度的金融产品销售全流程，有效提升客户经理的业绩和市场竞争力
课程大纲OUTLINE
- 一、新零售银行的发展
- ——新零售银行的发展是当前金融行业的一个重要趋势，它融合了金融科技、数字化手段以及客户需求变化，推动了零售银行业务的全面升级
- 1. 数字化转型加速
- 2. 个性化与差异化服务
- 3. 线上线下一体化
- 4. 场景金融生态圈构建
- 5. 金融科技赋能
- ——未来，新零售银行将继续以客户为中心，深化数字化转型和个性化服务策略，为客户提供更加优质、便捷的金融服务体验
- 二、客户经理定位和价值探索
- 角色认知测评：我工作的角色是什么？
- 1）金融产品推销员的表现
- 2）客户顾问角色的特征
- 1. 定位：传递客户顾问的专业与动机
- 2. 价值
- 反思：我的工作有什么价值？
- 1）客户的终身价值与成交价值
- 2）客户（理财)经理的信用价值与专业价值
- 讨论：客户需要客户经理带来什么？
- ——专业、用心、细心、耐心、口碑好，为客户提供金融服务
- 总结：我今后该如何扮演客户顾问的角色？
- 一、提升业绩，从专业能力和活动量抓起
- 1. 业绩万能检视公式：客户经理绩效=专业能力*客户接触率
- 重点：活动量很重要！！！
- 2. 活动量管理方式
- 1）电话
- 2）面谈走访
- 3）微信
- 4）沙龙或会议
- 5）其他：邮件，短信等
- 二、工作规划与时间管理
- 案例：招行的1531活动量管理,15个电话、3个面访、1个成交
- 1. 月度活动量和每日活动量计划
- 案例：某行的理财经理活动目标月度计划表
- 2. 每日时间安排
- 1）晨会&工作计划2）市场学习3）朋友圈经营4）电访5）微信沟通6）面访7）其他（沙龙组织、异业合作推进、四进）8）夕会&复盘记录
- 一、客户全周期服务管理
- 图解：一张图诠释新客户到老客户经营
- 1. 新客户首月接触管理
- 标准动作：首次短信（微信）接触+—首次电访告知+—首次面访
- 1）首次接触短信：客户欢迎短信
- 2）电访内容
- a询问服务体验
- b权益知悉情况
- c解答客户疑问
- d适时邀约客户到网点
- 3）面访
- 小锦囊：钻石客户以上建议支行行长陪同面访
- 任务：了解基本信息、理财需求
- 演练：新客户电话
- 2. 客户经营流程——180天新客户经营周期
- 1）M1客户基础服务周期：欢迎+面访，初步接触
- 2）M2客户关系深化阶段
- 3）M3资产配置与理财规划阶段
- 4）M4新资金与新产品需求挖掘阶段
- 5）M5客户推荐客户MGM阶段
- 6）M6资产检视与业绩回顾阶段
- 二、现有客户关系管理流程
- 1. 定期客户联络
- 2. 节日问候
- 3. 生日问候
- 4. 活动邀约
- 5. 新产品推荐
- 6. 重要市场资讯
- 一、营销流程全解
- 探讨：我之前的营销流程是怎样的？
- 步骤1. 制定联系计划
- 互动：我之前是怎么制定客户联系计划的？
- 1）客户信息的提前收集与分析
- 2）客户分类管理
- 步骤2. 约见客户
- 案例分析：约见客户开场白
- 1）开场白传递自身的专业能力与服务动机，有效营销自己
- 2）客户约见理由的选择与包装
- 步骤3. 评估客户需求
- 步骤4. 销售执行促成
- 步骤5. 后续跟进
- 重点：定期做好产品检视：挖掘需求能力、客群经营能力、产品说明能力、营销促成能力
- 二、营销四大关键能力提升
- 能力1. 挖掘需求能力提升
- 1）望闻问切
- 解析：个人客户的典型需求
- 工具导入：《生命周期产品配置地图》
- 2）KYC提问力
- 能力2. 客群经营能力提升
- 能力3. 产品说明能力
- 1）把握销售中的人性——销售心理学
- 2）了解产品
- 3）FABE详解
- 案例互动：基金定投FABE呈现
- 能力4. 营销促成能力
- ——从“我觉得你需要”到“你自己觉得你需要”，我不要你觉得，我要我觉得！
- 1）假设成交法则
- 2）二则一法则
