课程背景BACKGROUND
以信息社会为背景的全新商业时代的到来已经深刻的影响着整个中国和世界商业社会。身为销售主管的您，是否正面临着如下问题：
◆ 对销售员的销售过程处于“失控”状态，除了最终的订单，好像没什么好约束他们的。
◆ 销售员总是来了、又走了，销售队伍总是长不大、养不熟、教不会。——人员培养
◆ 老销售不愿意“教会徒弟饿死师傅”，而大客户也总是控制在他们的手中。——经验沉淀
◆没有系统、完整的流程和工具，对销售业务和人员进行辅导、监控、评估。——管理工具
本课程建立在销售管理最重要的实践工作基础上，主要围绕销售日常工作的销售过程监
控、销售人员培养、经验沉淀、市场规划、绩效考评及管理工具等销售管理核心关键内容。该课程教学既要重视销售管理理论，又突出它的应用性和实践性，能够让销售主管即插即用，快速提升销售队伍战斗力，提升销售主管的管理能力。
课程安排ARRANGEMENT
适用对象
销售经理、销售主管、区域销售总监、售前技术总监、产品总监
授课方式
课程讲授+模拟演练+案例分析+配套工具使用
课程收益BENEFITS
课程特色：依托经典销售理论，通过场景化实战演练、小组讨论等方式进行，培训贯穿的核心就是——精雕细琢，场景细分，确保培训效果最大化。
课程大纲OUTLINE
- 讨论导入：销售晋升为销售主管，组织委以你重任，你将如何开展工作
- 案例分析：一个销售主管的一天
- 情境思考及讨论：区域市场开拓销售管理者必须要做的事情
- 一、销售周例会的意义
- 二、销售周例会的六个原则
- 1. 多共性，少个性
- 2. 表扬为主，批评为辅
- 3. 不搞单独辅导，不做项目分析
- 4. 鼓励畅所欲言，注重达成共识
- 5. 会前准备，会后共识
- 6. 要求明确，重视纪律
- 三、销售周例会的基本流程和内容
- 1. 例会基本项
- 2. 例会可选性
- 讨论并制定：适用于本单位的销售例会内容
- 四、六顶思考帽进行会议组织
- 一、业务对话的目标
- 二、业务对话的两大分类
- 1. 固定周业务对话
- 2. 业务进展问题对话
- 案例分析：某销售主管的业务对话分析
- 三、业务对话的六个步骤
- 1. 对话前的准备
- 2. 销售数字对话
- 3. 列名客户对话
- 4. 上周总结及本周计划
- 5. 共识工作
- 6. 问题反馈及结束语
- 模拟练习：业务对话练习
- 四、项目盘点的三大时机
- 1. 业务对话时
- 2. 销售预测时
- 3. 项目信息汇总时
- 五、项目盘点的目标
- 1. 夯实数据，去伪存真
- 2. 把关质量，辅导下属
- 3. 准确预测，利润为王
