课程背景BACKGROUND
云大物智移，信息社会悄然来临，所有的行业均主动或者被动地要求去拥抱新的技术，将新技术应用到老的场景当中， 一个公司的技术能力如何在用户端得到认可，除了产品本身，还需要有资历、有经验、有实力的技术专家进行高效地价值传递，从而缩短项目的销售周期，提升项目的成功率甚至是创造高利润。
本课程帮助技术型销售快速提升自身在客户端的专家形象，了解和掌握IT（售前）咨询作业方式、方法论及体系、工具和技能，改善过去无法深入和快捷挖掘用户需求，无法收敛业务蓝图的局面，提供一套能清晰、科学、快捷地实现端到端的整体IT技术咨询方法。
从咨询方法体系、工具及应用、技能技巧等多个角度操作一个实战项目，满足售前咨询的多目标特性，最大化提高咨询水平。提供科学的方案方法和设计架构思想,并快速地融入到咨询方案中来。提高技术竞争力！改善售前服务效率！
课程安排ARRANGEMENT
适用对象
售前工程师、技术总监、咨询顾问、产品培训师、方案讲解人员等。
授课方式
小组研讨+案例分享 +角色扮演+实战点评；
课程收益BENEFITS
能够培养技术队伍及销售队伍价值传递能力，提升售前及销售队伍的战斗力
课程要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。
课程大纲OUTLINE
- 一、场景化思维——融入客户工作场景的价值传递方法
- 案例：江小白文案
- 1. 场景切割方法——三心二意法
- 案例：大数据全流程场景切割训练
- 案例：大数据项目的申报
- 2. 场景引爆的关键
- 练习：价值切割
- 二、误判性思维——帮助售前快速建立专家形象
- 1. 常见影响客户判断的25种倾向
- 2. 应对影响客户判断的引导方法
- 练习：引导客户判断的方法
- 一、客户化营销材料的定位
- 二、营销材料的定义及组成
- 1. 营销材料的定义
- 1）广义：所有售前材料
- 2）狭义：直接面向客户沟通的材料
- 2. 营销材料组成重点
- 1）公司介绍、年报等
- 2）解决方案及产品介绍文章、主打胶片、彩页、成功故事等
- 3）各类活动的展示内容、致客户信、发言稿、采访稿等
- 4）广告、软文、白皮书
- 5）新闻、发布信
- 6）其他客户交流材料
- 三、如何规划客户化营销材料
- 1. 愿景与使命
- 2. 战略解决方案
- 3. 解决方案
- 4. 产品组合
- 5. 产品
- 四、撰写营销材料的3个常见问题
- 1. 自我为中心
- 2. 观点不突出
- 3. 技术化倾向
- 案例：一篇“用心”的产品介绍
- 五、营销材料撰写的方法
- 1. PASS分析方法
- 2. 10字三分段落分层法
- 3. 精粹价值提炼法
- 工具：客户化营销评价工具
- 练习：10字三分段落分层法
- 练习：精粹价值提炼法
- 一、高端技术汇报：PPT制作
- 1. PPT制作的原则
- 2. PPT设计的四大理念
- 1）基于场景化
- 2）基于行业趋势
- 3）基于客户问题
- 4）基于活动主题
- 案例分析及练习：高端技术汇报PPT的制作
- 二、用潜移默化地技术优势去竞争引导
- 1. 波特五力
- 2. 竞争分析火箭图
- 3. 多维度竞争分析材料的编制
- 案例分析及练习：在汇报材料中加入适合的竞争引导材料
- 一、售前助力销售技术五大能力快速培养
- 1. 提升销售模块化方案制作能力
- 2. 提升销售产品价值总结能力
- 3. 提升销售产品清单制作能力
- 4. 提升销售清晰需求反馈能力
- 5. 构建和谐的销售-技术支撑体系
- 二、制作四个销售技术支持工具包
- 工具制作：公司介绍X分钟版
- 工具制作：案例介绍X分钟版
- 工具制作：产品视频/客户证言
- 工具制作：技术汇报备忘表
- 一、售前咨询顾问的5个常见模型
- 1. 构架模型的基本方法
- 2. 客户沟通5+3话术模型
- 3. SWOT模型
- 4. PDCA模型
- 5. SCP模型
- 6. 五层两翼模型
- 练习：构建模型的基本方法
- 二、售前咨询顾问6大常用技能
- 1. PREP方法及实践
- 2. 方案及案例的讲述
- 3. 用数据与事实说话
- 4. 逻辑思考
- 5. 获取信息
- 6. 编写报告
- 演练：故事化方案讲解能力训练
- 1. 科研项目定义及项目申报难点
- 2. 申报指南解读
- 3. 形成申请计划
- 4. 内部信息传达
- 5. 科研项目编制7大要点
- 1）必要性及可行性分析如何扣题
- 2）项目重要意义如何体现
- 3）技术的先进性与创新性如何体现
- 4）立项依据
- 5）项目目标、主要内容及管件技术
- 6）项目特色创新及技术路线
- 7）效益分析及风险回避
- 练习：科研项目申报书
