课程背景BACKGROUND
任何时代，想要做好销售都要遵循一些规律，移动互联网时代也不例外，to B的销售相比直接面对C端客户的销售，难度系数也是倍增的，首先销售金额相对更大，决策链条长，要求的专业性也要更强，哪一个环节出纰漏，整个销售项目都有可能前功尽弃。这就要求我们的销售认知必须随之升级。
普通的销售人员顶多充当了一个桥梁，把产品介绍给了需求方，对方接不接受那就听天由命了，而优秀的销售人员不应该只是充当这样的推销工具，应该站在更高维度去做好产品规划，需求分析，最后推动目标实现。
课程安排ARRANGEMENT
授课方式
课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.
课程收益BENEFITS
带领大家认知升级，在更高维度思考to B 销售这件事；
解决销售管理中最关键环节的过程控制，达到更好的销售预测；
转换思维，从买方角度切入，找到高成交率的关键因素；
通过对大量案例的分析讨论，帮助大家清晰思路，掌握更多实战工具与技巧
课程大纲OUTLINE
- 一、信息怎样发才有效果？
- 1. 说场景，以效果（利益）开场
- 2. 准备充分，不盲目行动
- 二、个人IP时代，如何利用朋友圈自我营销？
- 1. 准确定位目标客户
- 2. 展示这个群体感兴趣的内容
- 一、什么是需求？为什么对方没需求？
- 1. 有需求不告诉你
- 2. 对方不知道自己有需求
- 二、讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？
- 1. 基于前者的销售沟通方式
- 2. 两种不同理念的结果
- 结论：专业的销售人员可以影响对方需求
- 三、需求角度下客户的分类与沟通策略
- 1. 不明确型
- 2. 半明确型
- 3. 完全明确型
- 四、需求探询的SPIN技巧
- 1. 背景性问题
- 2. 探究性问题
- 3. 暗示性问题
- 4. 解决性问题
- 练习：结合本公司产品（业务模式）
- 1. 拜访中的两大误区
- 2. 找关键决策人的两大原则
- 1）利益相关者
- 2）客户大BOSS（决策者）
- 3. 客户关系如何推动？
- 1）人际关系发展的路径分析
- 2）人际关系的2个关键
- 一、提供差异化价值
- 1. 价值如何体现？
- 2. 决定价值的三个关键因素
- 3. 如何呈现差异化价值
- 二、客户深度维护
- 1. 实地走访客户，了解有关于产品的痛点
- 2. 研究竞品
- 3. 主动反馈市场新趋势与客户新需求，推进产品的迭代升级
- 4. 关注本行业的新技术，新趋势
- 一、内部协作
- 1. 出现配合问题，首先冷静思考，主动担责的心态
- 2. 项目经理思维，跟踪生产与交付全过程
- 3. 如何获得内部其他部门认可？
- 1）做好提议准备
- 2）考虑整体利益
- 3）获得高层及其他部门领导者的支持
- 4）若能力与资源无法解决，求助外部援助
- 二、外部整合
- 1. 当客户提出的需求我方无法完全满足时如何处理？
- 2. 主动创造帮助客户的机会
- 1）提高成交率
- 2）增加接单的几率
- 3）提高客户的粘性
- 讨论：客户为什么会有异议？源头在哪？
- 1. 有效处理客户异议的3大策略
- 2. 处理异议的6大流程
- 3. 习惯性问题分析与处理
- 4. 价格异议处理的实用话术
- 总结：从榜样模式解析六步战法中的关键知识点
- 讨论：医生VS药店“销售”模式分析、学医生“开药方”而不是单纯“卖药”
- ——销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生”
