课程背景BACKGROUND
要么战争，要么谈判。在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值。
作为营销人员，我们甚至应该建立一个认知：谈判桌上争取的每个回合都有可能为我们带来想象不到的利润。
出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，尤其对于销售人员，谈判能力直接影响公司的利润；
在实际的工作和生活中，我们发现无论是公司与公司之间的谈判，还是个人与个人之间的谈判，经常会出这些情形：
1．报价过低，让对对方钻了空子；
2．没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；
3．谈判最终虽然达成了协议，而自己总感觉没有达到预期的目标。
如何成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种大单销售乃至人生的各个场合应对自如？
答案是：需要完全专业的训练。
课程安排ARRANGEMENT
适用对象
各级营销管理者、销售经理、大区经理、销售人员等
授课方式
课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.
课程收益BENEFITS
掌握高效的谈判技巧和策略，以便能足够在各种情况下快速获得最大的价值；
学会防范对方利用各种手段钻空子，保护自身利益并确保达成公平的协议；
展开坚实的谈判防御线，能够有效阻止对方突破，并在谈判中保持主导地位；
实现谈判预期目标，不仅在达成协议时满意，而且在整个谈判过程中能够追求更高的目标；
帮助学员学会如何应对常见的谈判困境，能够应对各种场景的谈判。
课程特点FEATURES
- 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
- 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
- 灵活运用多种培训手段：精彩销售谈判故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。
课程大纲OUTLINE
- 一、谈判，无所不在
- 1. 内政外交，商场生活，处处有谈判
- 2. 谈判的定义以及两个核心
- 3. 谈判中四大误区
- 4. 谈判在谈什么？
- 案例分析：谈判只是在谈价格吗？
- 案例分析：为什么我们总觉得对方的还价“没诚意”？
- 二、走上谈判桌的三大条件
- 1. 有问题
- 2. 对方认为你能解决（能力或价值的展现）
- 3. 你是最优选择
- 案例分析：为什么我们总是谈得得不得其法？方法用尽，效果却不理想？
- 三、什么因素影响了谈判的结果
- 案例讨论：结合工作，哪些因素影响到最终的谈判结果？
- 1. “惩罚”对方的能力
- 2. 承受“惩罚”的能力
- 3. 法理的天平
- 4. 时间的压力
- 5. 信息
- 6. 人脉
- 7. 报酬：给得起或愿意要
- 8. “耍赖”
- 9. 情绪与认知
- 四、谈判的阶段分析
- 工具：谈判分析表
- 一、善用发问，引导谈判进程
- 1. “说”不如“问”
- 2. 谈判中问什么？——6W3H
- 3. 如何发问？开放式问题｜封闭式问题
- 二、搜集信息，大胆开局
- 1. 事前盘点，计划先行
- 2. 自我分析，清晰标准
- 3. 胸有成竹，自信高开
- 三、审时度势，开价策略
- 1. 先出招未必是坏事
- 案例分析：为什么我们总是失了先手，在对方划定的框架谈？
- 2. 开价略高于实价
- 3. 开价中的分割策略
- 4. 不接受对方第一次的出价
- 案例分析：为什么我们给出很有诚意的条件，对方却不依不饶，还想再砍一刀？
- 5. 故作惊讶
- 1. 蓄势待发，谋定后动
- 2. 信息助力，掌握主动
- 3. 因人而已，及时变招；不同客户，不同应对
- 4. 拉近与客户距离，攻心谈判
- 1）建立好感，融洽的氛围是成功谈判的先决条件
- 2）面对问题，让对方诉说心声
- 3）多问少说
- 5. 赢得谈判的关键：心态积极，不患得患失
- 一、探寻底价的策略
- 1. 中间价位
- 2. 次级产品试探
- 3. 不是货主
- 二、面对僵局，从容应对
- 1. 不急不躁，学会冷处理
- 2. 相持不下时的解决方法
- 3. 打破僵局的策略
- 三、攻守平衡为制胜之道
- 1. 遇到问题，集中精力思考，冷静为先
- 2. 搁置争议
- 3. 多角度转换思考
- 四、谈判中要学会吊胃口
- 1. 不要动不动掏心掏肺
- 2. 打破防备心理的小妙招
- 五、正确面对自身短板
- 一、让步策略
- 案例讨论：如果在公司政策下有一部分空间可以让出去，你会怎么让？
- 1. 适当让步打破僵局
- 2. 把握让步的节奏与分寸
- 二、反悔策略
- 案例讨论：为什么“张经理”不仅没让价反而表示要加价，而客户却接受了？
- 1. 当遇到对方死缠烂打
- 2. 反悔策略的前提
- 3. 小恩小惠
- 三、谈判的关键—调整对手心理预期
- 1. 情报
- 2. 时间与让步的节奏
- 3. 政策锁死
- 4. 合理论证
- 案例研讨：为什么有些时候明明胜利在望，客户突然叫停说再考虑一下？
