营销、销售

狼性营销之营销团队的建设与管理（团队篇）

市场环境竞争激烈，诡谲多变，面对这残酷的环境和微利时代的来临，营销团队学习狼性的生存法则势在必行。

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授课讲师

梁辉

大客户营销实战训练专家

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课程背景BACKGROUND

市场环境竞争激烈，诡谲多变，面对这残酷的环境和微利时代的来临，营销团队学习狼性的生存法则势在必行。

营销团队对于公司就如同军队里的地面部队，是攻城拔寨的主力，企业的战略规划都要落实到最终的市场表现，这就需要营销团队的每位成员都要有狼的企图心，学习狼的主动进攻性，带着狼性冲向战场，才能在激烈的市场竞争中获胜。

每一支成功的营销团队中，都有一班具有“狼性”特征的销售精英：敏锐、精进、积极、协同、灵敏，如同“狼群”一样追逐胜利、荣耀和成就感；一支拥有众多狼性精英的销售团队，将为企业带来：利润、自信、生产力、市场份额、对未来的无限神往。

营销是一场围猎，需要规划、战略、协作、需要组织化的营运和“狼性精神”。真正的狼性营销团队是要学习狼性的优点，更要有狼性团队的战斗能力和战斗志气，需要挖掘每一位销售成员的心灵深冰山，激发内心积极能量和潜力。

本课程主要聚焦于团队绩效提升，针对企业中的团队管理人员，旨在提升他们的团队管理能力，学会正确给团队赋能与激励，从而帮助企业更好地实现绩效目标，取得市场业绩的倍增。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

营销主管、营销经理等营销团队管理人员

授课方式

课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.

课程收益BENEFITS

学习狼道精神，销售工作中迅速调整心态，达到巅峰状态；

重新找到生命的责任和自信，建立以积极正面思考为主体的团队文化；

学会做合格的头狼，成为团队最好的带动者和管理者；

掌握团队管理与赋能团队的激励方法；

掌握团队管理的核心要点，厘清管理误区，掌握管理的实用工具；

塑造团队的执行系统，强化结果意识，在团队中杜绝各种借口滋生的土壤。

课程大纲OUTLINE

一、四种团队类型以及打造狼性团队的四大方向
1. 四种不同的团队文化
1）麻雀型
2）仓鼠型
3）豺狗型
4）狼性团队
2. 四大方向打造狼性团队
1）目标统一，方向一致
2）计划周详，行动迅速
3）分工互助，执行力强
4）纪律严明，奖罚分明
二、内驱力的来源——明确目标
1. 狼捕猎的智慧
1）狼的目标非常明确，在整个捕猎过程中，都是围绕锁定的目标展开的
2）狼会智慧地选择猎物，但遭遇到强大的对手也会迎难而上
2. 启发
1）要有明确的目标，避免盲目的进攻，每一步棋都要有目标
2）断修正，以确保不偏离目标
3）不要目标太多，分散精力
3. 如何实现既定目标
1）合理目标的五个条件
2）目标快速实现法——五五法则
小组练习
三、危机意识
1. 真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会，绝对不会轻易满足，并永远保持危机意识
案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识
2. 危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀”
四、决不放弃
——决不放弃出自血性的尊严，销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功，可以失败，绝不可以放弃
启示案例：纯白色金盏花
视频分享

讨论1：什么是管理？
讨论2：怎么理解管理中的权力与影响力？
讨论3：管理者的影响力来自哪里？
一、团队头狼的角色定位
1. “精神领袖”
2. 目标规划者
3. 团队大家长
4. 团队教练
5. 无私法官
6. 以身作则的示范者
二、头狼需具备的素养
1. 时间（精力）分配合理
2. 欣赏下属，善于激励
3. 坚持原则，处事公正
4. 不墨守成规，有创新精神
5. 分享精神
6. 底线思维，制度的守护者
三、头狼需规避的管理误区
1. 角色错位（管理者的职位，基层的思维）
2. 个人能力强悍，领导能力薄弱
3. 心胸狭窄，压制下属成长
4. 业绩大于一切
5. 目标不清，朝令夕改
6. 感情用事，凭好恶处事
7. 管理风格简单粗暴，不顾及他人感受

一、狼性团队组建的关键
1. 寻找优秀的狼性营销人员
2. 正确处理问题成员
二、狼性团队管理的要点
1. 慈不掌兵，宽严有度
2. 保持适度的距离
3. 高于下属角度思考
三、不同团队，不同管理
1. 效率型团队管理
2. 效能型团队管理
四、机制与文化并重
1. 时刻关注机制漏洞
2. 建立正向的团队文化

一、结果导向
启示：建立结果文化是管理者的使命，工作拿出结果使员工的天职
1. 狼性销售团队靠什么生存？——结果
2. 什么是结果思维？
3. 厘清结果思维的2大误区
1）职责≠结果
2）任务≠结果
4. 为什么做结果这么难？
案例分享：为什么员工看上去也在忙忙碌碌，但绩效却很差？
1）2大工具：日计划日结果｜周计划周结果
二、勇于担当
案例讨论：为什么管理者总觉得员工没能力，不负责任？根源在哪？
案例讨论：遇到下属的请示，一般你会怎么回应？为什么？
1. 执行人才的8大特质
2. 3招出人才
3. 责权匹配的关键理念
4. 责任归位2大法宝
1）正确的角色定位
2）少讲借口
三、系统思维
启示：打造团队的最终目的是管理者在与不在，员工的表现同样不打折扣。
案例分享：万科与麦当劳
1. 流程的导入：僵化－固化－优化
2. 系统思维与能人思维
3. 建立执行系统的相关建议
4. 3S执行系统
四、节点管控
1. 节点管控的关键——有效的检查监督
2. 关于监督的两大提示
3. 郭士纳的提醒与检查的三个方向
4. 团队管理的提示
五、制度激励
1. 人性化与制度化的平衡
2. 邓公的告诫
3. 激励的两大原则
4. 如何正确的激励

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