医疗、医药

医药营销团队打造：带人药企经理的下属辅导带教能力提升

对于一位医药企业的医药经理人来说，在他的日常工作中通常会面临4大工作任务：确保销售业绩的达成、按公司要求开发新市场、终端客户的销售进度管理、团队管理，而面对这4大任务就需要我们的

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授课讲师

金枝

医药营销实战专家

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课程背景BACKGROUND

对于一位医药企业的医药经理人来说，在他的日常工作中通常会面临4大工作任务：确保销售业绩的达成、按公司要求开发新市场、终端客户的销售进度管理、团队管理，而面对这4大任务就需要我们的

医药经理们具备相应的4项能力：销售影响力、业务规划力、团队管理能力，其中目标的执行、业务的推进都需要团队的人去完成，团队管理也是要提升人的知识、能力、态度从而去提升目标的实现

因此，作为一个带人医药经理必须要有通过他人、团队来实现业绩提升的能力，而辅导带教技术是一个高度人性化的、持续进行的、支持和帮助员工能力提升而持续改善业绩，并能最大程度发挥其潜能的方法，学习带人医药经理的辅导带教技术，可以履行我们的管理职责、帮助员工发展、减低工作压力，还可以建立良好的上下级关系

本课程专门为医药企业带团队的销售经理、主管、大区经理等而设计开发，非常实战落地，分别从认知改变、专业知识、技能方法上给予具体做法，值得每位医药经理人好好学习，并学以致用

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

医药企业中带团队的销售经理、主管、大区经理等

授课方式

理论讲授 + 案例分析 + 实战演练

课程收益BENEFITS

认识辅导带教技术是每个医药经理人的必备技能，并能讲出对公司、自己、下属的好处

掌握辅导带教的3个内容、应用场景、5步辅导流程，区分不同场景用不同的带教内容

掌握带教式辅导的下属（问题），并能用16字真言完成辅导，获得下属认可

掌握教练式辅导的下属（问题），并能用GROW模型教练式辅导下属制定业务计划

熟练掌握医药经理开展绩效面谈的5个原则，用STAR法则给下属做绩效反馈并记录收获

精准找到自己辅导带教技术中待提高的地方，并能制定90天成长目标，同时记录复盘，确保目标达成

课程方法：讲授法、角色扮演法、案例分析法、游戏法、PK、演示法、测试等

课程大纲OUTLINE

一、医药经理的管理下属的现状
1. 没有认识到辅导带教重要：教下属去干还不如自己干
2. 没有辅导带教的权威意识：被下属牵着鼻子走不开腔
3. 没有辅导带教的专业方法：只会利用职权发号司令凶
案例：员工调岗后为什么删除了你
二、什么是辅导带教
1. 人性化的持续支持帮助员工能力提升
2. 改善业绩，发挥其潜能
3. 增强期望的行为，改进不完善的行为
讨论：辅导与指导的区别
三、辅导带教对药企经理的价值
1. 履行管理职责
2. 帮助员工发展
3. 减低工作压力
4. 建立良好关系
讨论：辅导带教对公司和下属有哪些价值

导入：辅导带教的应用场景--新人的辅导、特定的辅导、绩效的辅导
一、辅导带教的5项误区
1. 辅导没有目标和结果
2. 双方都陷入负面情绪
3. 辅导成为“批评专场”或“一言堂
4. 辅导变成“聊天或吐槽会
5. 辅导就是当下给建议并无跟进
工具：辅导常见误区对照表
二、辅导带教的3个内容
1. 知识:对业务的理解和领悟
2. 技能:是否具有胜任工作的各项技能
3. 意愿:是否具有完成任务的承诺
医药经理能力行为模型：专业知识、业务规划、客户管理、销售影响、自我发展
三、辅导带教的5步流程
1. 设定辅导目标：找到阻碍业绩的问题、了解下属状态
2. 创建良好氛围：合适的时间及场合、建立亲和
3. 反馈辅导面谈：先肯定员工再提出改进建议
4. 下步行动计划：列出行动内容、可以提供的资源支持
5. 有节奏地跟进：跟进时间节点，日常工作中观察反馈
工具：表《有效辅导记录》《辅导带教的5步流程画布》

一、什么是带教式辅导
1. 对象：不知道怎么做
2. 范畴：知识/方法/流程
3. 定位：师傅 Mentor
4. 方法：告诉怎么做
案例：新加入团队的小丽困惑
二、带教式辅导的16字操作方法
1. 我做你看：规范地操作展示
2. 我说你听：关键步骤，这样做的原因及价值
3. 你说我听：被辅导者说出关键步骤和原因，以确认对方是否理解
4. 你做我看：说是潜力，做是能力，让被辅导者操作一遍
案例：带教代表药店的贴柜培训如何做
练习：教会大家如何折纸飞机
带教式辅导小6个锦囊：全貌认识、通俗易懂、便于记忆、耐心帮助、澄清补充、给子肯定
讨论：哪些下属需要带教式辅导呢
练习：请用带教式辅导16字操作辅导一次下属的连锁谈判

一、什么是教练式辅导
1. 对象：有一定能力知道做
2. 范畴：技巧/能力/方案
3. 定位：教练 Coach
4. 方法：启发思考引导
案例：李姐的下属为什么提出离职
二、教练式辅导的操作步骤：GROW模型
1. 目标设定
2. 现状分析
3. 方案选择
4. 总结行动
练习：按GROW模型辅导下属制定A连锁的铺货计划
三、教练式辅导的有效倾听
第1层聆听：内在聆听
第2层聆听：聚焦聆听
第3层聆听：全方位听
视频：人生7年的每个7他说了什么
四、教练式辅导的有效提问
1. 开放式的提题
2. 引发思考怎么做
3. 关注正向结果
4. 转化如何做的
5. 回顾成功经验
6. 给下属思考空间
案例：李经理对一次患教活动后的有效提问
练习：运用“教练式辅导”辅导下属的一次店员教育会

一、绩效辅导的4个意义
1. 获得组织与个人目标的双赢
2. 针对性的反馈、评估和训练
3. 公正透明准确评估员工贡献
4. 通过结果进行奖励激励员工
二、医药经理在绩效管理中的职责
1. 帮助员工了解个人贡献符合公司整体战略
2. 制定与整体业务一致目标
原则：SMART目标
3. 对员工绩效进行公平的衡量、区分和奖励
4. 确认员工潜能水平并促进其发展
5. 敦促员工的学习和发展
三、医药经理开展绩效面谈的原则
原则1. 功夫在平时：有目标、计划、跟进、反馈
原则2. 有奖有罚：有表扬有批评、塑造公平氛围
原则3. 绩效面谈前准备：事实、影响、结果
原则4. 对事不对人：不要站在“对立面”
原则5. 塑造团队文化：理解绩效是对那个阶段的评估
案例：张经理对下属的一次绩效面谈
工具：绩效面谈计划表
练习：制定你的绩效辅导面谈计划（某下属新品铺货率为0）
四、绩效辅导的有效反馈4步法
1、概述背景/目标任务
2、描述任务/行为
3、阐述结果/影响
4、表达肯定及建议
练习：运用STAR法则绩效反馈并记录收获

一、定目标
1. 提升能力：辅导带教能力、业务规划能力
2. 提升知识：医药知识、行业知识、推广策略
工具：自我成长目标设定框架
练习：设定90天成长目标
二、追过程
1. 制定学习计划
2. 刻意练习打卡
工具：关键管理事件记录复盘清单

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