课程背景BACKGROUND
如今中国医药经济增长放缓，消费者的用药消费趋向慎重、理性化，加上线上购药渠道的便捷性、医药信息的透明化，众多医药同仁都倍感如今生意难做、业务压力大，这也意味着曾经医药销售的高歌猛进、烈火烹油的红利时代已过，这就说明用过去的方法去解决今天的问题已经行不通了
如何“向内探索”，用学术营销的方法来实现业绩突破就非常重要了，用专业的“学术推广”思维去指导我们的业务，可以让我们的业绩更持久与稳定，而且学术推广能力也是每个医药人应该具备的核心技能，“学术推广”是采取：品牌传播、培训教育、推广活动、推广工具赋能、支持推进销量的方法
本课程专门为医药企业的推广经理、产品经理、销售经理、培训讲师而设计开发，是“学术推广体系建设”的入门课，非常实战落地，值得每位医药营销相关人员好好学习
课程安排ARRANGEMENT
适用对象
医药企业：医药企业的推广经理、产品经理、销售经理、培训讲师
课程收益BENEFITS
熟练掌握医药营销学术推广体系构建的4个模块，并能将4个模块应用于医药销售工作中
掌握品牌传播的5个要素及4个传播关键步骤，能制定出自己产品的传播计划并不断践行
知道医药常见推广活动的分类及应用场景，能根据直播活动的操作要点组织开展1场直播活动
深刻理解药企讲师的3个定位，并能结合自己企业的情况拟定内外部培训课程体系
掌握医药营销常见的推广工具有哪些，能根据贴柜培训手册设计要点，开发出自己产品的贴柜话术
课程方法：讲授法、角色扮演法、案例分析法、游戏法、PK、演示法、测试等
课程大纲OUTLINE
- 导入：医药营销之学术推广体系概况
- 一、学术推广是什么
- 1. 市场与销售之间的桥梁
- 2. 既是火箭军又是参谋部
- 3. 交叉多
- 讨论：我眼中的学术推广
- 二、学术推广的功能
- 1. 品牌传播
- 2. 经验萃取
- 3. 培训教育
- 4. 工具开发
- 案例：某补气血产品推广导航图
- 三、学术推广解决哪些问题
- 1. 完成销售最后一公里
- 2. 解决好酒也怕巷子深的问题
- 3. 占领心智、改变观念
- 案例：某妇科洗剂如何占领心智
- 第一技：品牌传播
- 一、医药品牌传播的形式
- 1. 新媒体
- 2. 自媒体
- 3. 行业大会
- 案例：某新品在西普会上发布
- 二、医药品牌传播的5个要素
- 1. 明确顾客/患者的购买旅程
- 2. 建立产品医学故事逻辑线
- 3. 明确品牌传播的渠道与路径
- 4. 选择品牌传播的方法
- 5. 设定品牌传播的目标
- 案例：某药品的爆款传播文章解析
- 三、医药品牌传播的四个关键步骤
- 第1步：精准定位，锁定目标客户
- 第2步：创意内容生产，引起用户兴趣
- 第3步：多元化渠道发布，打造巨量声势
- 第4步：数据分析反馈，持续优化效果
- 案例：某药品发布国际杂志的二次传播
- 第二技：活动推广
- 一、推广活动的类型
- 1. 培训教育类
- 2. 驻店检测类
- 3. 大型路演类
- 4. 主题专项类
- 案例：人民健康之星活动设计解析
- 二、推广活动策划的小贴士
- 1. 清晰的活动目标，目标不宜多
- 2. 要快速有效地把产品推向市场
- 3. 需要提前做好活动设计和活动分工
- 案例：线上3D怎么玩
- 三、线上专家直播活动的操作要点
- 1. 优质内容
- 2. 设备工具
- 3. 形象包装
- 4. 互动推广
- 案例：汇仁堂连锁科普直播
- 第三技：实施培训
- 一、药企讲师的3个定位
- 1. 身份定位
- 2. 色定位
- 3. 能力定位
- 案例：讲师小丽的苦恼
- 二、优秀药企讲师打造的4个维度
- 1. 亲和力--友善利他
- 2. 专业力--用药指导
- 3. 逻辑力--系统思维
- 4. 内驱力--自我驱动
- 案例：某医药讲师的晋升之路
- 三、课程体系如何搭建
- 1. 与人相关：九型体质、客户心理、沟通技巧
- 2. 与病相关：慢性病、常见病、多发病
- 3. 与药相关：优势卖点、适用人群、联合用药
- 4. 与销相关：推荐技巧、异议处理、案例萃取
- 案例：零售终端品类提升训练营-慢病专员训练营
- 第四技：打造工具
- 一、常用的推广工具
- 1. 零售渠道类：贴柜培训手册、连锁谈判手册、患教手册
- 2. 员工使用类：招商手册、产品百问宝典
- 3. 诊所渠道类：案例集
- 案例：某药企连锁谈判手册助力新品进场
- 二、贴柜培训手册如何设计制作
- 1. 角度：对谁说--角度是客户
- 2. 内容：说什么--内容5核心
- 3. 表达：怎么说--表达5步曲
- 视频：你会把钱投资给谁？
- 贴柜手册展示：《某补气血产品》《某维生素C补充剂》《某安神口服液》
- 三、药企《产品百问宝典》开发应用要点
- 1. 分篇章：疾病篇、产品篇、技巧篇、异议篇
- 2. 明对象：零售业务全员人手一册，口袋书
- 3. 重效果：一看就懂、一学就会、一用就灵
- 4. 用起来：晨读打卡、贴柜应用、自媒体平台
- 案例：某药企产品百问宝典269问
