课程背景BACKGROUND
基于政企大客户销售中“高层领导突破难+过程透明控制难”等难题而专门设计：
透视政府客户关系管理：通过客户关系温度计等工具的运用了解不同层级的客户关系状态，透视政府客户在不同场景、不同销售阶段的情感需求，在销售过程中通过一系列的触角和正向行为不断升级客户关系，实现客户关系从陌生、熟悉、信任到同盟关系的建立；
本课程将披露客户关系测评与提升项目的核心成果“客户关系温度计”，即客户关系测评模型，销售人员可随堂进行客户关系自评，明晰自身的客户关系现状；
基于超过200个销售人员的实地调研访谈，本课程采用的几乎全部是企业内部的政企客户关系发展案例，富有针对性，更符合企业实际；
帮助学员扭转传统的营销观念，建立“客户导向”的价值提供和“博弈”的竞争应对观念，实现顾问关系式销售思维模式的转型。
课程安排ARRANGEMENT
适用对象
销售人员、客户经理、营销经理、大客户经理等
授课方式
远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化
课程大纲OUTLINE
- 导入：正本清源：客户关系与服务
- 1. 明确客户关系发展的价值与重要性
- 2. 关系营销案例探讨
- 案例分析：竞争对手与我和客户的关系图谱
- 3. 正确解读客户关系
- 1. 国企客户的官场文化与公关技巧
- 2. 如何看待与处理政商关系是中国企业最大、最复杂的挑战之一
- 3. 政府背景客户的核心利益和风险
- 4. 官场也是江湖，了解官场规则和官场禁忌
- 5. 政府客户的显形需求和隐性需求
- 6. 政府官员所遵守的原则和处理事情的方法
- 1. 商务拜访礼仪中的隐形信息
- 案例探讨：李经理在递名片给客户的时候不小心掉在地上了，怎么办?
- 2. 高层愿意接触和接受什么样的人士
- 3. 高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向
- 4. 了解公司的长期战略与愿景
- 5. 企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系；
- 6. 对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些
- 沟通维系策略一：增进彼此熟悉度
- 1. 怎么让客户第一时间记住你
- 1）黄金三分钟法则的理论基础
- 案例分享：两张名片法
- 2. 如何邀请高层客户
- 1）正面策略：了解客户的交际圈
- 2）营销人员搭台，客户唱戏
- 经典案例：魅力四射的陈大姐
- 3）侧面策略：关系人的六度分离理论
- 4）蜘蛛关系网的借力
- 案例分享：我和林志玲
- 5）分割策略：带来利益化的邀约
- 6）分割利益，切入影响者
- 案例分享：小张的曲线救国案例分析
- 3. 如何发展内线
- 1）内线筛选三原则
- 2）细水长流型内线培养法
- 3）李经理的十年内线案例分析
- 4）团队PK
- 实战演练：如何让客户对你有好感
