大客户关系管理与深度营销

随着全业务运营的发展，互联网的冲击，营销回归人的本质，中国的企业都面临互联网思维的转型，从客户、网络、竞争手段逐步同质化，使得竞争越来越激烈，大客户和个人大客户作为收入的主要来源，也成为各大市场竞争、

课程背景BACKGROUND

随着全业务运营的发展，互联网的冲击，营销回归人的本质，中国的企业都面临互联网思维的转型，从客户、网络、竞争手段逐步同质化，使得竞争越来越激烈，大客户和个人大客户作为收入的主要来源，也成为各大市场竞争、资源投入的重点阵地。在新形势下如何抢占市场先机，大客户的重要性不言而喻，对大客户进行深度捆绑是企业构建持久竞争力的一个重要策略。而对大客户的深度捆绑，提高大客户的粘性需要对客户进行深入了解和分析，进而挖掘信息，满足客户需求，因此营销经理服务营销能力亟待提升的。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

客户经理、营销经理、大客户经理等

授课方式

形势分析，案例讲解，案例分享，图表操作，工具使用，分组讨论

课程收益BENEFITS

帮助客户经理清晰全业务，全市场运营形势下企业未来发展趋势，深入理解目前的竞争形势，明确全业务运营对客户经理的机会与挑战

帮助客户经理建立客户拜访的五个步骤，需要注意的关键触点，掌握每个步骤的方法技巧，以及拜访前、拜访中、拜访后需要的准备工作以及注意事项，增强客户经理在拜访时的信心和提高成交率

通过案例的分析讲解，使大客户经理掌握与客户高效沟通、需求挖掘、的方法和技巧，在和客户的交往中有效探寻客户需求，并运用双赢的沟通技巧提升销售成功率

掌握客户关系维护与保有的思路及方法，学会运用相关工具，理解重点客户特色服务以及客户关怀的重要性，掌握客户经理在礼品馈赠、活动组织和高价值客户服务中有效的做到感动和差异化的服务的方法，增强客户感知，有效的建立和客户的信任关系

课程大纲OUTLINE

一、新形势下集团客户战略的解读
1. “综合信息服务提供商”解读
案例引入：“一个重要客户眼中的大客户……”
2. 非常“非常3+1”全业务的概念与内涵
3. 全业务竞争下服务营销模式的转型
4. 营销背后的逻辑
1）全业务，全市场竞争下互联网企业与传统企业的优势及劣势

一、客户拜访的五个关键触点
1. 七秒定律——如何建立良好的第一印象
2. 沟通中形象、身体语言、语音语调哪个更重要
3. 客户潜意识的五种心理需求分析
案例分享：接受、尊重、赞美、认可、感激的具体运用技巧和时机
4. 有效开场白的设计
5. 赢得客户好感的四个诀窍
案例教学：氛围的诀窍、称呼的诀窍、请教的诀窍、下级的诀窍
6. 最终印象—良好的最终印象和建立第一印象一样重要

大客户关系管理与深度营销

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