课程背景BACKGROUND

2024年01月24日下午，在国务院新闻办发布会中，中国人民银行行长潘功胜表示，经中央批准，人民银行将设立信贷市场司。这一金融改革将更好贯彻与落实央行工作布局中的“五篇大文章”的要求，促使信贷资金能更加精准、高效地服务于实体经济的发展和转型升级，推动中国经济的持续健康发展。

信贷市场司工作的重点是抓好“五篇大文章”，“五篇大文章”中主要包括科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融和数字金融等领域。这些领域都是当前中国经济发展的重要方向和战略重点，也是信贷资金支持的重点领域。对于这五篇大文章的信贷支持，在未来主要将形成以下方面的影响。

首先，在科技金融方面，信贷资金可以更加精准地支持科技创新和产业升级，推动科技创新成果的转化和应用。其次，在绿色金融方面，信贷资金可以支持环保、节能、清洁能源等绿色产业的发展，推动经济的绿色转型。再次，在普惠金融方面，信贷资金可以更加广泛地覆盖小微企业、农村地区等薄弱环节，提高金融服务的可得性和便利性。此外，在养老金融方面，信贷资金可以支持养老产业的发展和养老服务的提升，满足老年人多样化的养老需求。最后，在数字金融方面，信贷资金可以支持金融科技的创新和应用，推动金融服务的数字化转型和智能化升级。

总之，在科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融和数字金融的五篇大文章要求下，我们银行业将如何优化信贷业务，才能更加精准、高效地服务于实体经济的发展和转型升级，推动中国经济的持续健康发展，是我们银行业面对的挑战。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

支行长、信贷客户经理、理财经理等营销人员

授课方式

主题讲授、案例分析、情景模拟、互动问答、视频欣赏、图片展示

课程收益BENEFITS

1、了解新形势下银行业信贷业务面临的挑战以及发展趋势；

2、全面系统学习掌握信贷业务做大做强的逻辑和思路；

3、掌握信贷客户的来源、目标客户画像，开发信贷客户的方法、渠道；

4、学习信贷客户场景化营销方式（企业商贸客群、农村种养殖客群、青年创业客群）；

5、学习邮储融资e贷的经典成功案例，掌握其策略方法；

课程大纲OUTLINE

一、新形势下银行业信贷面临挑战
1. 银行存贷差压缩，主营业务受冲击
2. 银行不良贷款率大幅上升，风险抬升
3. 同业及网贷市场竞争压力大
4. 投资环境下行，存款规模上升，贷款规模下降
5. 房地产资产贬值，贷款结构变化明显
6. 经济下行，企业和居民信用资质降级
二、银行业信贷发展趋势
1. 科技信贷
2. 绿色信贷
3. 普惠信贷
4. 养老信贷
5. 数字信贷

一、总体思路
1. 定客群、定产品
2. 定目标、定方向
3. 建团队、抓管理
4. 夯基础、稳存量
5. 架渠道、拓增量
二、根据管户类型与数量确定重点营销方向
1. CRM系统存量客户数据分析
1）存量信贷客户提取分析
2）客户金融资产标签
3）客户职业属性标签
4）客户车房非金融资产标签
5）客户流失进出数据分析
2. 过往信贷客群贡献占比分析
1）存量信贷客户业务规模占比
2）存量信贷客户业务授信笔数及增量数据分析
3）存量信贷客户贷款用途数据占比分析
4）存量信贷客户行业占比数据分析
三、发挥中小金融机构的错位竞争优势
1. 客户分层市场占有率分析
1）国有行信贷核心
2）股份制银行信贷
3）城商行信贷核心
4）农商行信贷核心
2. 抢占他行服务盲区客户
1）他行服务盲区客群所属规模大小
2）他行服务盲区业务种类
四、利率议价的策略与实战话术拆解
1. 利率议价策略
1）多家银行利率优劣势对比
2）增加贷款金额谈判降低贷款利率
3）提高抵押品价值
4）增加还款期限
2. 异议处理应对策略
1）认同
2）赞美
3）转移
4）反问
3. 营销话术促成六方法
1）假设成交法
2）利益比较法
3）价格拆分法
4）诱导暗示法
5）二则一法则
6）体验营销法
——话术促成方法演练
4. 严格风控管理
做好贷款贷前、贷中、贷后风险尽调
重点关注：考察贷款客户背后的股东、债务情况、企业经营的“三率”指标、企业财务的库存和应收债款、诚信记录、企业实控人、负面消息、观察银行同业的态度。

一、银行信贷客户的来源
来源一：从信贷产品分类分析客户群体
来源二：从区选择客户开发
来源三：从行业选择批量开发
来源四：从客户需求研究客户来源
来源五：从同业竞争他行优质客户
来源六：从CRM系统筛选客户白名单
来源七：从协作平台开发客户
二、银行信贷客户来源
1. 企查查、天眼查
2. 邮客行
3. 人社局
4. 银行CRM系统
5. 行业协会
三、协同开发渠道
1. 双邮
2. 党建
3. 人社局
4. 行业协会
四、客群场景化营销
1. 商贸与小企客群
1）助力政府打造“便民信贷通道”
2）分行业类别信贷产品定制与营销流程
3）对公休眠户盘活与信贷需求挖掘
2. 农区种养殖客群
1）农区产业链锁定与营销案例与流程
2）各类种养殖客群的营销要点
3）县委、村委、关键人提好要求
3. 青年与女性创业者客群
1）青企的圈层经营步骤拆解
2）南方女子商会营销流程拆解
4. 按揭客群盘活
1）按揭客户增贷实战话术拆解
2）按揭客群的有效触达与组合营销
5. 以园区为核心的集群化营销
熟识国家先进制造业集群、中小企业特色产业集群、农业特色产业集群
把握产业园区自身的营销机会：园区特点、分类、金融需求
拓宽银行营销思路：市场定位与目标客户识别、产品和服务创新、客户管理维护

一、邮储五大客群
1. 农
2. 社
3. 户
4. 企
5. 店
二、电商客户信贷
案例分析：农业电商企业75万贷款额度
三、科创客户信贷
案例分析：小企业科创e贷500万贷款额度
四、整村信贷
案例分析：整村花木产业授信

一、抓业务
1. 分解任务
1）时间：分解到季度、月、日
2）人员：每人不同任务量
2. 过程管理：微信群、晨夕会、月例会检视
3. 复盘激励：复盘总结改进先进评优
二、控风险
1. 安保风险应急预案演练
2. 道德风险定期谈话员工异常行为排查
3. 信用风险贷前、贷中、贷后风险控制把关
三、凝团队
1. 凝聚力统一思想
2. 合理分工优势互补
3. 关心关爱氛围团结四、建机制
1. 奖惩机制奖励及时公开兑现，惩罚给予一定容错空间
2. 信心机制传递信心，正视团队价值
3. 危机处理机制应对外部破坏力量

一、银行对科技型企业盈利主要来源
1. 吸收科技型企业和风险投资机构的存款，发放贷款，赚利差
2. 为科技型企业提供金融服务，赚中间收入
二、科技型企业从哪里开发？
1. 企查查等名单标签精准筛查
2. 当地工信部、科技部、发改委
3. 存量银行客户关联企业
4. 商机事件信号
三、营销方式
1. 联动风险投资机构、政府、担保机构、保险、私募基金多方资源平台
——吸收各方存款，联动授信贷款，风险多方共担
2. 结合财政资金担保增信措施
——“科技贷”基础上增加“风险补偿金模式贷款”
3. 商机事件营销
——如政府项目中标、融资租赁到期、新增拿地公告，挖掘科技型企业的开户、存款、授信需求

商业银行信贷发展

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