课程背景BACKGROUND

在当今时代，居民财富水平持续稳步增长，中国财富管理行业呈现出蓬勃发展之势。中国财富管理市场规模不断扩大，理财产品与行业结构愈发多元，行业规范也日趋成熟。据瑞银《2023 年全球财富报告》显示，中国财富中位数在 22 年间增长超 8 倍，未来财富规模有望进一步缩小与发达国家的差距，预计到 2027 年，中国家庭财富将达 128 万亿美元，内地百万富翁人数将大幅增加。

当前，我国财富管理业正处于加速变革时期。以房地产为核心的家庭资产配置结构逐步解构，大额资金亟需新的投资方向。同时，近年来我国利率持续下降，金融资产收益率面临严峻考验。此外，全球地缘政治不确定性加大，货币政策进入转换期，使得全球资产配置难度显著提升，对金融机构的专业度提出了更高要求。

在这样的大背景下，我国不断鼓励多层次资本市场发展，推进跨境理财服务，开启了财富管理服务的新篇章。对于金融机构而言，如何在不确定的环境中寻找确定性，为走向共同富裕的中国家庭提供更为优质的全球资产配置服务，成为财富管理的破局关键。在 “真净值时代”，提升自身服务能力，抓住居民新一轮财富配置、跨境理财与全球资产配置的机遇，是抢占增量市场的制胜法宝。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

1天，6小时/天

适用对象

支行长、理财经理、客户经理等营销人员

授课方式

主题讲授、案例分析、情景模拟、互动问答、视频欣赏、图片展示

课程收益BENEFITS

1. 了解新形势下银行业财富管理的挑战和趋势；

2. 了解私行客群财富管理目标的变化及启发；

3. 全面学习银行业不同资产类别，分析其风险及收益特点，匹配适配客户；

4. 掌握不得不做资产配置的“八大理由”；

5. 掌握资产配置的四笔钱五步法；

6. 根据客户财务状况和目标制定合适的资产配置方案，学会检视再平衡，做专业投顾。

课程大纲OUTLINE

一、新形势下财富管理市场面临的挑战
1. 经济下行，投资收益率下行、不确定性增大
2. 国际地缘政治风险及资产跨境配置需求
3. 资本市场波动增大，客户风险偏好下降
4. 产能过剩、消费不足导致理财投资规模减少
5. 房地产变革，资产配置结构面临转型压力
6. 人口老龄化，养老压力新挑战
二、银行业的财富管理的现状及挑战
1. 财富管理已成为银行发展的第二增长曲线
2. 财富管理中间业务增长乏力
3. 基金代销收入大幅下降
4. 银行理财公司客诉率上升
5. 银行理财经理缺乏专业投顾思维和能力
6. 客户流失率高，陪伴式服务不足
7. 追求规模、制约高质量发展
8. 科技AI数字化体验感不强
三、银行业财富管理的新趋势
1. 私人银行“二八定律”变为“二八零定律”
2. 真净值时代固收是主流、含权产品增多
3. 理财子公司增长迅速
4. 业务合规是重中之重
5. 跨境理财热度提升
6. 资本市场迎来新机遇
7. AI大模型、数字化转型体验
8. 养老金融、普惠金融、绿色金融持续升温
四、银行客户财富管理的目标及变化趋势
1. 财富管理主要目标
1）安全
2）创富
3）子女教育
4）境内外分散
5）养老及财富传承
2. 财富管理目标排序变化趋势
1）安全上升为第一目标，创富比重下降
2）境内外分散需求比重上升
3）养老及财富传承比重上升
五、财富管理需要管理“四笔钱”
第一笔钱：灵活取用
1）房车购置及装修
2）子女学费、辅导班、留学
3）旅游度假
4）衣食住行花销
第二笔钱：人生保障
1）意外
2）医疗
3）养老
第三笔钱：稳健增值
第四笔钱：进取投资

一、资产配置的原理
1. 大类资产的六大分类
1）现金类
2）债权类
3）证券类
4）保险类
5）海外类
另类资产
2. 资产的相关性和分散投资
3. 风险和收益的权衡
二、银行业主要资产配置
1. 银行存款
2. 银行理财
3. 信托
4. 公募基金
5. 私募基金及专户
6. 私募股权
7. 保险
8. 贵金属
9. 保险金信托
10. 家族信托
三、资产配置的“五种资金”
1. 短期资金：保证灵活，升级账户
2. 中期避险资金：安全第一，兼顾收益
3. 中期担险资金：适度配置，科学投资
4. 长期资金：锁定收益，保全留传
5. 保障资金：保护钱袋子
四、不得不做资产配置的八大理由
1. 无风险收益率下行
2. 优质单一资产越来越少
3. 经济周期与资产轮动
4. 择时很难克服贪婪和恐惧的人性
5. 炒股、选股都非常难
6. 单一产品配置，难有常胜冠军
7. 投资收益中绝大部分是由配置贡献
8. 马科维茨：分散投资是唯一免费的午餐

一、倾听需求
1. 家庭人口结构
2. 收入来源及稳定程度
3. 是否经历牛熊市场
4. 子女年龄、学业状况
5. 老人年龄身体状况
二、财富规划
1. 灵活取用的钱
2. 人生保障的钱
3. 稳健增值的钱
4. 进取投资的钱
三、资产配置方案
1. 保险账户如何配置
1）家庭结构（单身贵族、二人世界、三口之家、三世同堂）
2）优先顺序（保障类、财险类、理财类）
3）保险目标及缺口
2. 活钱账户配置多少
1）收入来源进账流水（收入、租金、分红、稿酬、利息）
2）开支出账流水（衣食住行、赡养、教育、贷款）
3. 固收类、权益类配比搭配
1）稳健型
2）均衡型
3）进取型
4. 场景方案规划
场景一：海外贸易企业客户
场景二：重组家庭客户
四、方案实施
1. 各账户的产品优选
2. 产品货架动态管理
3. 场景及市场行情动态更新
五、投后陪伴
1. 客户持仓检视电子报告
2. 客户配置再平衡电子报告
3. APP市场风险及月度报告更新
4. 管理人访谈及线上线下面谈
场景演练：资产配置方案比赛
工具：招商银行私人财富报告、客户KYC调研工具、Beta理财师APP

商业银行财富管理与资产配置

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