课程背景BACKGROUND

一年之计在于春，对于银行来讲，开门红的地位至关重要。开门红的业绩有的银行能够占到全年的一半，甚至还要更夸张。开门红，追求的不仅仅是业绩总量，更有业务机构的优化，是全年任务目标及方向的总基调和战略部署。

面对经济下行周期的切换，银行对于开门红业务开展也面临新的压力和挑战，传统过往的开门红营销模式部分失效。如何在同行卷到白热化的前提下，还能在控制低成本的情况下，保证高效率的吸存放贷、提升中收业绩贡献？如何在新形势下，适应数字化转型，增加线上流量客户能力？如何在五大文章要求下，推动绿色金融、普惠金融、科技金融、数字金融、养老金融转型？如何在开门红特殊时期把握好节奏氛围，充分调动员工的积极性？如何做好开门红过程管理与数据追踪落地？

本课程将全面详细讲解如何策划银行开门红，实现开门红业绩的爆红。战略、节奏、客户、产品、活动、竞赛、过程管控是有效达成开门红业绩爆红的核心要素，也是本文重点逐一分析的篇章。在此过程中，也将学习到如何策划主题活动、如何过程管控等具体的行动策略和客户营销方法。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

国有银行/股份制/城商行/农商行/双邮分行个人业务部、支行长、营业室主任、理财经理、客户经理、柜员等

授课方式

主题讲授、案例分析、情景模拟、互动问答、视频欣赏、图片展示

课程收益BENEFITS

1、明确战略规划：掌握银行开门红的战略规划方法，包括定目标、定客户、定产品、定人、定策略等，为银行开门红制定科学合理的总体规划方案；

2、掌握节奏把控：掌握开门红不同阶段的关键动作和时间节奏，确保业务高效推进；

3、提升客户管理：学会对存量客户进行数据分析和蓄客盘点，实施分群管理和分户管理，掌握多种客户营销经营策略，有效提升客户关系管理技能；

4、精通产品营销：掌握相应的营销技巧和话术，提升产品营销能力；

5、创新活动设计：了解银行活动的困局及破局要素，掌握活动流程三阶段十步曲和核心六要素，创新设计各类银行活动，提升客户参与度和业务指标成功率；

6、强化过程管控：从会议管控、过程管控、厅堂氛围管控、竞赛PK奖惩到数据管控追踪，全方位学习银行开门红的督导方法，确保各项业务精耕细作部署，实现开门红业绩目标；

课程大纲OUTLINE

讨论：开门红这场仗能打得漂亮，取决于哪些因素？
一、开门红定战略
1. 定目标（存量、增量、日均、余额、指标分解、任务分解）
2. 定客户（重点客群、客户分层、存量与新增、线上与线下）
3. 定产品（存款、贷款、理财、基金、保险、贵金属）
4. 定人（管理者、领导者、执行者、岗位分工与考核）
5. 定策略（电销、面访、线上活动、活动优惠、厅堂布置）
二、开门红定制度
1. 定会议制度与频次
1）责任人会议
2）产品培训会议
3）客户活动会议
4）经验分享会议
5）进度追踪会议
2. 定激励方案与过程追踪
1）对赌式激励
2）PK式激励
3）压力式激励
4）福利式激励
5）荣誉式激励
6）发展式激励
3. 定开支计划
1）赞助商准备
2）活动物料准备
3）竞赛奖励物资
4）媒体宣传

讨论：开门红哪个阶段最重要？
阶段一储备迎战：四季度末到元旦
阶段二新年首战：元旦到小年夜
阶段三巅峰对决：小年夜到元宵节
阶段四冲刺收官：元宵节到三月末
一、储备迎战阶段
1. 时间上提早接洽
2. 摸底抓关键点
3. 提早完成预营销
4. 提早切入资金落地方式
——储备阶段小结与落地工作部署
二、开门红三阶段三大战役关键动作
1. 抢新增
2. 筑渠道
3. 抓到期
4. 转产品
5. 防流失

讨论：一切指标的基础是什么？为什么？
讨论：了解你的客户，需要了解客户的哪些信息？
一、CRM存量客户数据分析及蓄客盘点
1. 资产标签（日均存款、时点余额）
2. 业务标签（信用卡、ETC、贷款、代发、基金、保险）
3. 非金融标签（职业、家庭结构、消费习惯）
二、客户价值排序理名单
1. 资产规模大小
2. 现金流回款情况
3. 到期时间
4. 关系程序近远
5. 营销难易程度
6. 产品类型
7. 转介绍能力
8. 活动参加喜好
9. 礼品喜好程度
10. 距离、工作时间
三、客户分群管理及场景营销设计
1. 商贸客户
场景设计要点：旺季回款及来年采购开支
2. 养殖客户
场景设计要点：春节旺季回款
3. 种植客户
场景设计要点：种植收入及来年播种
4. 老年客户
场景设计要点：退休金及红包
5. 企事业客户
场景设计要点：工资、年终奖
6. 代发客户
场景设计要点：工资、年终奖
7. 外出务工客户
场景设计要点：工资、年终奖
四、客户分户管理及员工考核奖惩
1. 客户分户
2. 客群识别
3. 客户画像
4. 客户建联
5. 线上宣传
6. 客户持仓检视
五、客户营销经营策略
1. 电话营销
1）客户KYC八必问
2）电销营销10项关键行为检视
3）电话营销满分电话流程
4）电话营销四核心要点
2. 面访异议处理话术——认同、赞美、转移、反问
3. 营销话术促成六方法
1）假设成交法
2）利益比较法
3）价格拆分法
4）诱导暗示法
5）二则一法则
6）体验营销法
演练：话术促成六方法
4. 客户经营之转介绍

讨论：银行是主要收入是什么？
一、低成本存款营销
1. 低成本增存款重点客群
1）高流水低留存
2）产品到期
3）高贷款低存款
4）单一产品高资产
5）存款流入有规律
2. 强覆盖客群
1）高资产无保险
2）高资产无定投
3）贷款客户无其他
4）代发客户无其他
3. 提客户客群
1）ETC低资产
2）高信用低资产
3）新客户低资产
4）豪华小区低资产
5）高代发低资产
4. 防流失客群
1）低时点高月均
2）低月均高年均
3）高活期低绑定
4）大额活期闲置
5）大额资金转出
二、理财营销
1. 数据五看提信心
1）市场整体数据
2）历史收益数据
3）业绩比较基准
4）产品风险等级
5）产品投资标的
2. 话术四讲巧营销
1）理财数据讲优势
2）产品对比讲特点
3）分散配置讲作用
4）往期业绩讲案例
3. 服务三送常跟踪
1. 每周线上送早报
2. 每月高客送账单
3. 每季线下送讲座
三、基金营销
1. 基金重点客户
1）到期客户名单
2）企业背景客户
3）购买过基金或基金亏损客户
4）开立过三方存管客户
2. 基金四谈法话术
第一个谈法：谈生活、引共鸣
——挑起话题：热门话题
——带动表达：引导客户表达看法
——附议认同：认同客户的观点
第二个谈法：谈宏观、展示专业
——举证解析：国家政策文件；行业市场动态；热点新闻
——展望前景：描绘渗透工作生活趋势场景
第三个谈法：谈产品、促成交
——基金经理：荣誉、实力；投资风格及投资逻辑；所管产品、业绩说话
——基金背景：基金公司、投研能力；数据对比、业绩排名、夏普比率等
第四个谈法：谈波动、深服务
——波动预警：市场波动是常态，有涨肯定就有跌，小跌不慌，大跌机会，及时止盈，落袋为安。
——售后提示：市场分析，定期汇报，提示盈亏；专业研判，沟通前置，买卖操作。
——基金售后：守、止、补、转
四、保险营销
1. 保险营销重点客户
1）活期有持续稳定资金的客户
2）每年有新增定期的客户
3）经常大额进出的客户
4）产品覆盖度高的客户
5）持续2年定投扣款的客户
6）长期购买大额理财的客户
2. 保险销讲六段式
——引导式、破冰式、论证式、背书式、体验式、促销式
3. 保险沙龙活动
总结：产品异议处理话术（认同、赞美、转移、反问）

一、当下沙龙活动的困局和现状
1. 客户约不来
2. 约来她不买
3. 买了还想退
4. 再约更不来
5. 再谈更不买
二、沙龙困局问题的三个原因
原因一：主题不新
原因二：逻辑不清
原因三：核心不对
三、银行活动的破局要素
1. 设计主题的四原则
原则一：引流活动，助力客户流量增长
案例：银行贵宾客户专享商超购物优惠券，1元享10斤西瓜一个
原则二：定向提升产品指标成功率
原则三：烘托出节日的氛围，增加客户粘性
原则四：趣味互动，提升客户参与度，吸引客户注意力
2. 客户活动的三价值、三感受原则
讨论：客户能从活动中获得什么？
1）社交价值、内容价值、情绪价值
2）获得感、体验感、认同感
四、客户活动5H原则
讨论：什么样的活动才算成功的沙龙活动？
1. 1H高净值——客户
2. 2H高效率——促成
3. 3H高品质——活动
4. 4H高产能——固化
5. 5H高频次——触达
五、活动流程三阶段十步曲
1. 项目前阶段
——项目启动、项目借力
2. 项目中阶段
——客户筛选、微信铺垫、电话邀约、邀请函、会议准备、会议盘点、会议现场
3. 项目后阶段
——项目总结盘点
六、做好活动的核心六要素
活动有主题、费用有计划、客群有筛选、过程有跟踪、效果有评价
要素一：确认主题
讨论：如何确定活动主题？
要素二：客户筛选
讨论：如何筛选活动客户？
要素三：客户邀约
讨论：如何做好活动的客户邀约？
要素四：精心运作
要素五：现场氛围
要素六：追踪促成
讨论：如何做好活动的管控？
1. 指标设计合理化
2. 目标分解公式化
3. 过程管理可视化
4. 成果反馈常态化
七、银行活动类型及注意事项
1. 从场地看，银行沙龙活动类型
——厅堂活动、沙龙活动、社区活动、场景活动、公司活动、线上活动
讨论：厅堂微沙龙怎么做？
讨论：如何线上活动引流？
2. 从形式看，银行活动类型
——室内传统类、DIY手工类、沙盘财富类、趣味创新类、高端疗愈类、电子竞技类、户外运动类、旅游团建类、美食享受类、党建文化类、团队共创类、文艺休闲类
讨论+演练：为2025年的开门红策划一场客户活动，并说明方案要点

一、会议管控
1. 责任人会议
2. 产品培训会议
3. 客户活动会议
4. 经验分享会议
5. 进度追踪会议
二、过程管控及工具表格
1. 抓工作量及蓄客统计表
2. 抓员工访谈结果落实
3. 抓每日电访计划落实
4. 行长面访辅导跟踪
5. 行长电访辅导表
三、厅堂氛围管控打造
1. 打造整体厅堂春节氛围，落实具体小细节
2. 厅堂氛围布局与业务挂钩，营造流量高峰（签名墙、红包墙、积分送好礼、客户拍照打卡区域）
3. 厅堂布置祝福标语展示
四、竞赛PK奖惩
1. 开门红启动大会及开门红振奋士气口号
2. 红黑榜落实到网点PK
3. 红黑榜落实到网点负责人
4. 红黑榜落实到理财经理、客户经理个人
——经验分享及落后者反思表态
五、数据管控追踪
1. 分行各项总体指标
2. 各网点各项综合指标
3. 网点人力完成指标
4. 各岗位完成指标
5. 个人绩效突出指标

2025商业银行开门红旺季营销

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