课程背景BACKGROUND
2025年是国家十四五规划的重要的落地之年，本课程从读懂国家中远期规划，了解利用投标领域政策法规的高效清晰解读，以读懂招标文件，定价为导向帮助企业拿下大客户。
孙子兵法“谋功”篇写道知胜之法者，乃识谋攻之道也。大意是说，一场胜利往往是用谋略取得的，现在的生意场上随着竞争的加剧每一次项目的跟踪以及到最后的投标都将是一次全方位的作战投入。
本课程将从采购人项目源头讲起，用清晰的脉络穿起从跟踪项目到参与竞标直至最后执行的全程。帮助企业在一次投标行动中时刻把握关键节点。分享13年投标生涯中的所见所闻，从成功的运作中汲取经验从失败的案例中吸取教训，让营销人员的每一步都走得稳妥并富有前瞻性，在企业面对的市场挑战中占据主动位置。
课程安排ARRANGEMENT
授课方式
讲授、方法总结、案例分享、思维导图、小组互动
课程大纲OUTLINE
- 案例分析：投标文件初级制作与大神级制作区别是什么？
- 案例分析：评审专家愿意给什么样子的投标文件高分？
- 一、采购中招标类采购规则
- 1. 公开招标
- 2. 邀请招标
- 3. 暗标
- 二、开标场所：公共交易中心与代理开标区别
- 1. 采购人
- 2. 投标人
- 3. 招标代理
- 三、采购中非招投标类采购规则
- 1. 询比价直接采购规则
- 2. 单一来源采购规则
- 3. 竞争性磋商
- 4. 竞争性谈判
- 5. 框架协议
- 四、“2025年招标采购法修改”解读(10分钟)
- 1. 邀请招标进一步推广舞台
- 2. 进一步推广“评、审”分离原则
- 3. 扩大单一来源采购适用范围
- 4. 强调“竞争性谈判”在招投标中的作用
- 5. 强调“竞争性磋商”在招投标中的作用
- 案例分析：你能看出来谁中标么？
- 一、信息的准确是谈判的前置基础
- 1. 掌握采购人采购项目的需求
- 2. 掌握采购人谈判决策人信息
- 3. 掌握竞品与己方产品的区别
- 二、“双赢”永远是谈判的终极目标
- 1. 为采购人着想，帮助采购人获取利益
- 2. 不是每一次投标都是经济利益第一位
- 3. 帮助采购人解决深层次需求获取信任
- 4. 不做“辩论高手”，而做“倾听知音”
- 三、“沉没成本”在谈判中的重要应用
- 1. 谈判重点在于谈方案和需求，成功案例很重要
- 2. 拉长谈判时限，要让采购人变更方案代价巨大
- 故事分享：我的男朋友没有那么爱我了，为什么还要嫁给他？
- 三、谈判中的报价艺术
- 1. 经营询价——高开三成，方便采购人成本核算
- 2. 投标价格——留有空间，观察采购人态度
- 3. 最终报价——灵活掌握，主动权掌握在自己手里
- 案例分享：中远62000吨挖沙船招标的4轮报价。
- 一、优质项目中标概率精准度测评
- 1. 盲投的概率
- 2. 对手的预判
- 3. 场外因素的判断
- 4. “做工作”是否到位
- 5. “做工作”的底层逻辑
- 二、客户关系与交易闭环
- 1. 客户的预算从哪里来
- 2. 什么样的预算最容易获得
- 3. 客户对预算的态度体现了什么
- 三、技术产品方案的渗透与讲标
- 1. 建立顾问式营销思想
- 2. 针对性方案编制
- 3. 同类案例展示
- 4. 样品演示
- 5. 老客户项目推介
- 6. 行业专家引荐
- 7. 相关资料提供
- 8. 方案交流与讲标演练
- 案例分享：云南昆明机场建设集团的“官方控标”
- 一、常见DEEPSEEK响应文件实用网站分享
- 1. 盈标标书：拆分招标文件较为详细
- 2. 剑鱼标讯：投标行业大数据分析专家
- 3. 采购文件网：方案的大数据库
- 二、投标价格方案编写技巧
- 1. 权重
- 2. 方式
- 3. 基准计算
- 4. 对手计算
- 三、招标文件深度解读
- 1. 招标文件结构要素
- 2. 招标文件内在逻辑
- 3. 招标文件本质特征
- 工具：拆分招标文件的表格
- 四、投标文件编写步骤
- 1. 研判招标文件
- 2. 板块区分与编写策略
- 3. 资格文件定门槛
- 4. 商务文件定价格
- 5. 技术文件定方案
- 6. 分门别类定负责人
- 7. 组合编辑定版式
- 8. 细心检查防废标
- 案例分析：某国有企业依法必招项目的资格条件质疑
- 五、投标人须知的把控点
- ——前附表的内容设置
- 1. 投标保证金
- 2. 财务资信证明
- 3. 废标条款设计
- 六、技术需求的把控点技术标准
- 1. 产品功能
- 2. 偏离表设计
- 3. 服务保障
- 案例分析：国内上市的服务类型项目制作的投标文件有哪些优点？
- 课后分析答疑与互动
- 1. 情景演练：沙盘模拟从立项都投标质疑，小组抽签扮演不同角色
- 2. 每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总
- 3. 评选本次培训最优学员
- 4. 评选本次实战训练中标小组。
