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保险培训

优质增员——打造高能高产团队

保险业已经过了人海战术发展的时期，过去三年保险行业代理人数量减少近半同时保费规模保持增长。大量跟不上时代的代理人被淘汰的同时，优秀的代理人产能和收入正在提升。如何招募和留住优秀的人才是能否再保险行业基

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韩文峰
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课程背景BACKGROUND

保险业已经过了人海战术发展的时期，过去三年保险行业代理人数量减少近半同时保费规模保持增长。大量跟不上时代的代理人被淘汰的同时，优秀的代理人产能和收入正在提升。如何招募和留住优秀的人才是能否再保险行业基业长青的核心能力。

● 年纪大了保险越来越难做？

● 怎么招募比你优秀的保险创业者？

课程安排ARRANGEMENT

课程时长
1天，6小时/天
适用对象
保险公司代理人/主管
授课方式
讲授+案例+讨论+演练

课程收益BENEFITS

了解保险行业未来发展趋势
掌握招募优质代理人的7个标准流程
掌握初次面谈、深度面谈技巧
掌握培养代理人PESOS流程和方法

课程大纲OUTLINE

  • 一、宏观经济
  • 1. 经济进入慢增长时代
  • 2. 失业潮来临：大厂裁员、教培团灭、房产躺平
  • 3. 居民理财转保守：股票基金亏损，储蓄保险增长
  • 二、灵活就业/轻创业
  • 1. 越稳定的工作越脆弱
  • 2. 我国灵活就业创业人数超达2亿
  • 3. 好工作的5个指标：收入无上限、投资小、可复制、资源有积累、时间自由
  • 三、未来趋势-方向比速度更重要
  • 1. 两只灰犀牛：利率下行、人口老龄化
  • ——保险：唯一迎接两个趋势的行业
  • 2. 摩根士丹利《中国消费2030》
  • 3. 保险行业发展历史
  • 4. 人力不再增长保费快速增长意味什么？
  • 1）人均素质提升、人均收入提升
  • 2）专业化提升、现代化提升、客户层次提升
  • 3）政策倾斜、资本流入、人才流入
  • 四、模式-稳定的供需关系带来稳定的盈利
  • 1. 保险是一种服务性商品
  • 2. 中间人经济-中间人的6个角色
  • 3. 基本法-赚钱的方法都写在基本法理
  • 1）FYC、继续奖金、新人津贴、管理奖金
  • 2）跑道:一条长的跑道
  • 3）优势：追求可叠加的进步
  • 4）平台：制度内创业降低不确定
  • 一、经常成本CC和投资成本CI
  • 1. 优增必要规划能力
  • 2. 管理重要性顺序
  • 3. 3R原则
  • 头脑风暴：列出日常工作中哪些是经常成本可否转化为投资
  • 二、规划和解决问题DOMAR原则
  • 1. D诊断-SWOT
  • 2. O目标-SMART目标十个规则
  • 3. M方法
  • 4. A评估
  • 5. R解决
  • 三、时间管理
  • 1. 时间都去哪啦？
  • 2. 时间管理四象限
  • 3. 时间劫匪：一定要有人才库、行事历、活动量记录
  • 投保风暴：说说各自的事件劫匪
  • 四、界定代理人工作
  • ——代理人需要一份工作说明书
  • 一、代理人产能规划
  • 1. 设定增员和产能目标
  • ——预期产能=人力*活动率*件数*件均保费
  • 二、增员
  • 1. 增员LACK要求
  • 1）L水平
  • 2）A属性
  • 3）C条件
  • 4）K知识技巧
  • 小组讨论：列出你的增员LACK要求
  • 2. 增员与选才的比例
  • ——名单到签约30:1
  • 3. 可控的优增来源
  • ——缘故、转介绍
  • 4. 不可控的优增来源
  • ——创说会、互联网、招聘会、校园
  • 三、选才的概念和工具
  • 1. 影响工作的决定
  • 2. Limra的选才七步骤
  • 1）初次面谈
  • 2）填写申请表
  • 3）选择问卷
  • 4）检视过程
  • 5）深度面谈
  • 6）决定性面谈
  • 7）岗前培训
  • 3. 提高留存率的最佳做法
  • 四、优秀准增员的吸引策略
  • 1. 邀请背景相似伙伴小组面谈
  • 2. 展示团队优势展示机会或平台
  • 演练：分小组进行规划面谈
  • 一、辅导和改善绩效
  • 1.老板和教练
  • 视频分享：播放激励型教练短片
  • 2. 居功和给与
  • 3. 激发隐藏的潜能
  • 4. 销售辅导教练
  • ——展现技巧、习惯和态度而不是知识
  • 5. 绩效协议
  • 6. 规划面谈
  • 1）规划面谈的意义
  • 2）规划面谈的工具
  • 3）规划面谈流程
  • 演练：分小组进行规划面谈

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