课程背景BACKGROUND

在当今金融市场环境下，银行理财经理面临着前所未有的挑战。在实际工作场景中，理财经理常常陷入困境。在客户拓展上，被动等待客户上门难以满足业务增长需求；在客户维护方面，面对市场波动，客户对基金亏损等问题的埋怨导致客户流失；在与高净值客户沟通时，因对信托、券商和三方财富等领域知识的欠缺，难以提供全面专业的服务；存量客户的价值挖掘也面临瓶颈。这些问题严重制约了银行理财经理的业务拓展和业绩提升，他们迫切需要突破当前的发展瓶颈，实现全方位的能力提升与业务发展。

本课程正是基于这些实际痛点，结合讲师多年丰富的营销经验精心设计，旨在全面提升理财经理的服务和营销技能。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

理财经理、财富顾问、支行长等

授课方式

讲授+案例+讨论+演练

课程收益BENEFITS

了解2025年经济发展形势和资产配置趋势；

了解客户分层经营方法和案例；

掌握并运用资产配置3个模型，顾问式营销；

掌握保险的5类销售逻辑；

掌握基金营销和理财产品的异议处理方法。

课程大纲OUTLINE

一、经济展望
1. 全球经济形势分析
2. 2025年经济展望
3. 两会经济政策解读
二、宏观经济三张图
1. 站在2025分析过去20年GDP增长
2. 通货膨胀数据分析
3. 人口出生及结婚率分析
三、2025大类资产配置趋势
1. 2025房价能企稳回升吗？
2. 黄金还是不是好的买入时机？
3. 牛市到底来不来？
4. 存款利率何时到1%？
5. 手里的钱该投什么？
四、大类资产风险收益解析
1. 保障类：一图说清保险配置三角形
2. 现金管理类：货币基金、宝宝类产品
3. 固定收益类：银行固定收益理财、信托及资管计划
4. 权益类：公募基金、私募基金、股票
5. 房产类
6. 贵金属：黄金
7. 衍生品：期货期权
五、高净值财富管理市场
——高净值人群现状《中国私人财富报告》分析
1. 财富金字塔：2%的人拥有80%的财富
2. 高净值财富来源：创业者第一，企业高管和房产投资2,3

一、行为金融学（心理学+金融学）：理解客户为什么总是不满意？
二、资产配置5种模型
1. 四大经济周期
1）复苏
2）繁荣
3）衰退
4）萧条
2. 美林时钟配置模型：解决不同经济周期产品策略
3. 资产配置金三角：解决资产配置的顺序和功能
4. 标准普尔资产配置：解决资产配置的比例
5. 资产组合理论：马尔科夫有效市场理论
——为客户找到最优组合
6. 资产配置不可能三角：解决客户非理性需求
案例：股票、年金、理财产品在三角中的为止
讨论：为什么骗局受欢迎，正规产品客户不喜欢

一、年金/寿险/分红险销售的逻辑
1. 一张图说保险的分类
2. 增额寿VS分红险的结构
3. 养老年金
4. 保险的销售逻辑
头脑风暴：什么样的客户需要什么样的逻辑
1）养老金逻辑
2）教育金逻辑
3）金融房产逻辑
4）资产传承逻辑
5）企业资产隔离逻辑
6）分红险绑定国运逻辑
7）分红险的股东逻辑
DeepSeek提示词应用
二、理财产品销售异议处理
1. 收益质疑：“当前收益不如存款？”
应答话术：“您关注的3年期大额存单年化2.6%，而我们新发的固收+理财通过非标资产组合，历史年化可达3.8%-4.2%，且每季度开放可灵活调整”
2. 风险担忧：“资管新规后不保本怎么办？”
应答演示：展示产品历史最大回撤数据（例：某产品成立以来最大回撤0.3%），对比同期债券基金波动率
3. 期限困惑：“封闭期太长影响资金使用”
解决方案：阶梯式产品组合配置（30%T+0+50%3个月定开+20%1年期）
DeepSeek理财提示词应用
三、基金营销及异议处理
1. 基金的分类
2. 基金的估值
3. 牛市到底何时来：基金市场历史数据分析
4. 基金选择五步法
5. 基金销售话术、基金定投话术
6. 基金亏损因对话术
四、银行资管产品
1. 产品谱系分类
1）现金管理类：T+0/T+1申赎产品（如日开型理财）
2）固收类：封闭式/定期开放型理财（中低风险）
3）混合类：固收+策略产品（含权益增强）
4）权益类：FOF理财、量化对冲产品
5）另类投资：REITs理财、大宗商品挂钩产品
2. 差异化竞争优势
1）银行系风控基因：严格底层资产准入机制
2）收益平滑机制：非标资产与标准化资产组合
3）流动性优势：申赎机制较公募基金更灵活
五、信托产品
1. 信托的法律结构
2. 理财类信托
3. 家族/保险金信托的功能
案例：保险金信托案例
1）资产隔离功能
2）防争产防挥霍功能
六、客户需求场景匹配模型
1. 企业主
2. 中年家庭
3. 退休人士
4. 高净值客户

一、高净值销售循环
1. 顾问式营销
2. 乔哈里窗沟通公式
二、高净值客户案分类营销例剖析
1. 自营企业主案例分析
1）企业主风险及思维解构
2）企业主财富配置需求：婚姻、资产保全、传承、海外资产规划
3）企业主话题切入：家企混同、法定继承、子女婚姻、资产传承、其他
2. 企业高管案例分析
1）企业高管风险及思维解构
2）企业高管财富配置需求：婚姻、资产保全、传承、海外资产规划
3. 全职太太案例
1）全职太太风险及思维解构
2）企业主话题切入：家庭经营、失婚风险安排

导入：医生是如何让你买药的？
一、资产配置的必要性
1. 分散风险
2. 降低波动
3. 稳定回报
图表分析：大类资产轮动图给我们带来哪些启示？
二、资产配置的落地闭环
1. 高净值客户资产评估（三张表）
个人IPS：R风险R回报T时间T收税L流动L法律U特殊情况
2. 资本市场研究展望
3. 大类资产配置比例：美林时钟，标准普尔资产配置
4. 产品组合计划（保险，年金，债券，理财，基金，股票，房产，期货，艺术品等）
头脑风暴：优选产品筛选逻辑
5. 客户持仓分析报告
6. 定期动态再平衡
DeepSeek一键生成报告
三、高净值客户的经营维护
1. 日常维护-小投入大回报
1）建立高净值客户资料库
2）定期更新客户服务笔记
3）5大传统节日及生日维护方式
2. 资产配置建议书的更新
1）季度客户资产（保险）配置更新
2）年度客户资产（保险）配置报告
3. 高净值客户增值服务
1）高净值专题沙龙—税收，法律，婚姻等主题
2）高净值客户社交活动—成为资源交互中心

理财经理资产配置及复杂产品营销

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