课程背景BACKGROUND
对医药零售销售经理来说，在产品铺货进场或年度协议签订后，就要推进科学、合理的区域资源投入，以及营销方案的实施与创新，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展。
不同下属的市场潜力不同，个人成长空间也不同，不同的客户合作水平也不相同，竞品也在不断进化成长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助销售经理更好管理区域生意的关键。
从生意起点，到达阶段性目标终点，如果走得慢，就会有人比我们先行到达。是步行，还是高铁，取决于我们工作的工具、方法、制度。不能拍脑袋定指标、分指标，也不能简单根据指标来分派资源。
中国现代技术的发展现状也告诉我们：第一，必须是技术手段先进，才是现代化的保障，不是一厢情愿的现代化。第二，所有环节都不能被别人卡脖子。哪怕一个环节落后，我们就会在整体上落后于竞争对手。
课程收益BENEFITS
学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析。
学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化
学会向上汇报做业务分析回顾、下阶段计划的思路和框架结构
课程特点FEATURES
- 本课程充分借鉴处方药、OTC、保健产品各行业零售（药房）领域操作经验。
- 课程中期引入沙盘培训，可让课程理论更容易理解与消化。安排大量体验式案例演练，
- 附赠某500强OTC企业《客户业务回顾模板》和某500强处方药《县域业务经验萃取》供参考，以及其他业务计划工具供后续跟踪与管理。
- 讲授+讨论+案例分析+练习，每位学员现场产出一套全新业务计划PPT
课程大纲OUTLINE
- 一、认识区域业务计划
- 1. 区域业务计划在商业活动中的逻辑位置
- 2. 区域业务计划的定义
- 3. 区域业务计划的作用
- 工具：医药经理人的胜任力模型
- 二、区域生意营销关键
- 1. 医药营销的链条：品牌、渠道、终端、消费者
- 2. 医药区域生意规划的关键
- 1）资源投放
- 2）POA执行
- 3）经验总结复制
- 3. 医药门店动销关键：买赠、患教、店员推荐
- 一、信息整理
- 1. 医药大环境分析与决策
- PEST分析工具：政治、经济、社会、技术
- 2. 医药行业对PEST的关注方向调准较正
- 小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评
- 3. 信息整理的内部因素分析（三方面）
- 1）产品
- 2）销量
- 分析：销售量的长宽高（覆盖客户数、动销率、单店产出）
- 讨论：医药多品牌公司如何观察品牌动销率
- 案例：单店产出都有哪些机会点可以寻找？
- 3）资源分析
- 练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）
- 4. 信息整理的外部因素分析（两方面）
- 1）竞品
- 2）客户分析
- ——发展阶段分析、人员架构分析、需求预判
- 二、机会分析
- 业务规划工具：SWOT分析
- 案例：小强追小芳的SWOT分析
- ——建立SWOT时要考虑的问题
- 小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）
- 案例分享：阿斯利康降血脂产品区域业务SWOT分析
- 1. 区域生意潜力增长点确定
- 1）新品分销
- 2）患教
- 3）驻店促销
- 4）店员激励
- 5）POA活动
- 2. 生意增长瀑布的制作和应用场景
- 1）认识生意增长瀑布
- 2）生意增长瀑布比数据表格更有用的原因分析
- 练习：生意增长瀑布制作
- 铁路大亨沙盘
