课程背景BACKGROUND

在医药零售领域，OTC产品的终端动销高度依赖药房渠道的推广效率和销售人员的专业能力。随着市场竞争加剧，传统营销模式面临多重挑战：客户画像模糊（难以精准识别药房需求）、谈判话术同质化（无法应对多样化客户异议）、区域数据滞后（缺乏实时洞察指导促销策略）等。与此同时，药房经营者对专业化服务、数据化决策的需求日益提升，倒逼企业从“经验驱动”转向“智能驱动”。

AI技术为OTC终端营销提供了全新解决方案：通过大数据分析快速生成客户画像，模拟真实场景训练销售谈判技巧，结合区域动销数据预测爆款产品并优化库存配置。例如，AI可基于药房历史销售数据自动生成客户需求报告，或通过自然语言处理（NLP）模拟药房采购经理的异议场景，帮助销售人员提前演练应对策略。本课程聚焦OTC推广与销售人员的实战需求，通过AI工具实现“数据-策略-执行”闭环，提升终端转化率与客户忠诚度。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

一线销售代表、销售主管/经理、KA客户经理

授课方式

知识讲解+案例解析

课程收益BENEFITS

高效使用ＡＩ助力销售人员的业绩达成和个人成长

新品渠道拓展的科学销售流程、有影响力的说服技巧，避免盲目进入战斗

教会销售精英如何区分销售与谈判，避免销售不充分就陷入谈判，损失资源

漏斗提问、SPIN挖掘需求等常见销售对话模型

从客户愿望、价值观和痛点方向进行探索，走向顾问式销售伙伴

如何包装商业方案和价值主张，与客户走向联合生意计划的战略合作层次

在销售说服阶段如何使用全脑沟通增加说服力

铺货商谈成功与失败的实战经典案例分享

课程大纲OUTLINE

一、新时代的零售趋势与解读
1. 行业趋势与解读
2. 一线销售人员能力成长进阶路径
3. 一线销售人员的必备心态
1）唯一不变的就是变化
2）迎接人工智能时代的挑战
3）从渠道驱动向品牌驱动转变
AI助力：使用ＡＩ做宏观趋势的了解和预测
二、与渠道客户建议信任是商业活动展开前提
1. 渠道客户信任是基石
1）与客户互动的三个关键环节
2）通过九个行为建立渠道客户信任
3）威胁渠道客户信任的四大问题
工具练习：客户信任度水平评估表
2. 建立客户画像——有效的渠道客户画像清单（8个核心因素）
——客户画像在客户业务计划汇报里的呈现方式和作用
工具练习：客户了解程度评估表
AI助力：使用ＡＩ做客户信息的全面了解
三、商业销售要先销售，再谈判
1.从两个新品谈判进场对话案例分析销售与谈判的区别
2. 先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同
1）销售
2）谈判
3）客情
剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓
四、走向顾问式结构化商业销售
互动对话练习：如何从普通拜访不断进阶至顾问式销售
1）设定商业目标
2）了解客户需求
3）展示商业方案
4）强化利益说服
5）达成合作协定
6）深化全面合作
行业案例分享
AI助力：使用ＡＩ做销售各阶段的注意点提示

一、设定商业目标
1. 设定目标的一般原则：SMART
1）SMART原则认知
2）目标如果不SMART的两个影响
2. 商业目标的三大来源
来源一：公司战略
来源二：市场机遇分析
工具：PEST分析
来源三：客户潜力分析
3. 备选目标设定
1）列出我方（品牌方）所有期望实现的愿望清单
2）列出对方（渠道方）所有期望实现的愿望清单
3）基于双方愿望清单进行条件交换，建立交易B方案。
二、客户需求分析
1. 渠道客户需求金字塔（2.0版）
工具：了解客户信息问题清单
讨论：客户需求列举分析
1）需求金字塔的作用
2）瞄准客户需求
3）客户的个人需求
2.提升我方在客户前价值定位的三大探索方向
讨论：针对某客户三大方向的对话列举分析
3. 竞争状况分析
1）你的独有利益
2）你与竞争对手共有的利益
3）你的缺陷
工具与练习：竞争状况分析三个盒子
AI助力：使用ＡＩ做销竞争分析
三、锁定关键人物
1. 确定每个人的（机构）需求
个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全
机构需求：财务、绩效、形象
工具与练习：确定客户个人需求清单
——将需求与客户需求进行匹配
工具：我方与客户需求匹配的“三个盒子”
2. 确定的决策角色（四矩阵）
1）倡导者
2）使用者
3）把关者
4）决策者
讨论：如何处理与把关者的关系？
3. 绘制DMU(关键决策单元)气泡图

一、对准客户需求是成交的前提
1. 使用提问对准客需求
案例分析：老太太买李子的故事
1）锁定渠道客户准确需求的三个金标准
2）找到潜在需求、引发全新需求是销售进阶目标
2. 与客户的互动空间要空隙
1）滔滔不绝并不是说服力强的标志
2）互动空间留白对客户的影响
二、当客户有明确需求时——需求锁定的漏斗提问法
1. 漏斗提问三步法
视频欣赏：如何向客户展开提问
角色演练：漏斗型提问应用
2. 使用漏斗提问结构的三个困惑
三、引发客户需求的提问技术（SPIN引导法）
游戏：原始部落卖鞋子
1. SPIN句式的精典结构
1）S(Situation Question)情况问题
2) P(Problem Question)难点问题
3）I(Implication Question)内含问题、暗示询问
4) N(Need-pay off Question)需求确认询问
2. 符合新时代的SPIN敏捷提问结构
视频欣赏：如何引发对方的全新需求
案例练习：SPIN实战案例对话拟写练习与分享
AI助力：使用ＡＩ设计多种ＳＰＩＮ提问话术方案
四、商谈中的倾听与回应
1. 四级倾听及回应句式解析
1）假装倾听和回应
2）有选择性地倾听回应
3）映射式地倾听回应
4）同理心式的倾听和回应
2. 商谈中要控制谈话进程
1）需要控制谈话进程的关键点
2）控制谈话进程的三个方法
视频：商谈中控制谈判进程
五、如何处理客户的异议
1. 如何看待异议
1）异议不代表拒绝
2）半途效应
3）异议是给多一次呈现和说服机会
2. 处理客户异议的四步法
案例：如何处理客户常见异议
3. 让异议和顾虑飘在空中的三宗罪
AI助力1：使用ＡＩ整理客户异议清单和应对话术
AI助力2：使用ＡＩ做处理客户异议的对练

一、基于客户需求的新品铺货工具
第一步：品类营销
第二步：增量营销
案例：某营养产品如何在半年内铺货3万家药店，最后又黯然退场的成功与失败分析
工具：客户需求矩阵
二、包装方案并走向联合生意计划
1. 商业建议方案的出发点
1）从客户发展愿景谈起
2）从客户痛点谈起
3）从行业发展趋势谈起
案例练习：商业提案的包装（提升价值主张）
2. 如何从客户业务计划走向联合生意计划
1）什么是联合生意计划
2）快销行业的联合生意计划
案例：乐购与卡夫饼干的战略合作
3. 对联合生意计划的误解
1）不是做业绩回顾就叫联合生意计划
2）不是做做关联销售就是联合生意计划
3）联合生意计划的合作层次和项目标准
行业案例
三、新品进场谈判几个原则和案例
1. 要价起点要高
2. 一定要讨价还价
3. 使用双方资源灵活交换
工具与作业：新品进场谈判前准备清单
四、与连锁客户合作协议商谈的两条线
一明：销售方案展示（PPT）
一暗：谈判准备清单(Word)
AI助力示例

使用AI助力顾问式商业销售

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课程收益BENEFITS

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