课程背景BACKGROUND
传统销售技能培训较多关注于ASK模型中的S，而如果在此底色上进行心理赋能，则可由代数级成长达致几何级成长。心智、心理能力是技能和知识成长的土壤和根基以及成长催化剂，在成熟的心智模式下，人才能实现自主成长，而不是推动式工作。培训模型，从ASK进阶为MASK。
新时代，客户和消费者的心智都在不断成熟，我们无法再使用“套路”来达成交易。销售人员需要更高层次的心智赋能和心理能量，与客户进行沟通与交流，促成交易。
课程安排ARRANGEMENT
适用对象
一线销售人员（2B/2C）,资深销售人员和销售经理，KA客户经理
课程收益BENEFITS
对销售人员进行心理深度赋能训练，深度、全面、突破、蜕变。
可实现激励心智、增加团队融合速度，迅速进入角色的作用
学会全面自我觉察、关注自我、关注对方心理，达致深度沟通，加速撼动原有行为模式，形成新沟通行为，达致更高层次的改变与成长。
摆脱“套路”，从更深层次与客户沟通交流，达致深层链接。
学会识别与绕过客户的心理防御，使用全脑沟通进行说服。
课程大纲OUTLINE
- 一、对销售工作的心理学解读
- 1. 销售的心理学
- 传统意义上销售：根据客户的需求来提供产品或服务
- 心理学意义上销售：客户朝你期待的方向被影响
- 讨论：哪些结果表明客户朝你期望的方向被影响（食盐效应）
- 2. 营销模式的底层逻辑需要深度调整
- 1）参与感对销售人员提出的新挑战（饱合式说服不再可行）
- 2）参与感强的行业与产品（空白效应，剧场效应）
- 3）让度空间对人的影响（超限效应，南风效应）
- 思考与练习：参与感，给了我们日常销售与管理哪些启发？
- 二、在销售中利用可供性知觉空间进行互动
- 1. 后现代营销与销售心理学逻辑
- 2. 可供性知觉空间：充分挖掘各种潜能和可能性的心理状态
- ——利用可供性知觉空间发展与客户的互动图式集
- 一、观察力与敏感度训练
- 1. 第一印象自我修炼（重要性）
- 1）55/38/7法则
- 2）光环效应，皮格马利翁效应
- 乐高游戏：神秘任务
- 2. 观察力提升
- 1）带着目的去观察，懂得越多，看见越多
- 2）带着更多感官参与，降低知觉阈限
- 视频：读心专家
- 3. 观察敏感力提升
- 1）外表观察
- 2）言语习惯观察
- 3）动作微表情观察
- 4）生活习惯观察
- 讨论：如何判断异常、说慌的特征
- 二、高效信息收集的提问训练
- 1. 信息收集的一般提问
- 2. 引发和强化需求的RAAIN提问句式
- 3. 其他提问句式（间接投射问句、奇迹式问句）
- 三、倾听与共情深度训练
- 1. 倾听的四个层次
- 1）被动地听
- 2）简单回应
- 3）投射式倾听与回应
- 4）同理心倾听与回应
- 练习：一句话反馈练习
- 2. 倾听的好习惯和不好习惯
- 3. 共情/同理心
- 案例：某客服共情式回应的
- 讨论：为什么要与客户共情
- 视频：什么是共情式的回应
- 测试：共情能力测试
- 练习：共情能力训练：关注对方练习
- 一、自我觉察
- 1. 现时觉察和过去时觉察
- 1）对自己想法的深度觉察与整理
- 2）对自己行为的深度觉察与整理
- 3）对自己追求的深度觉察与整理
- 游戏：价值观拍卖会
- 2. 气场的提升
- ——心理学中的“气场”不同于日常定义
- ——心灵的温度和态度
- 活动：拿出自己儿童照片与现实照片对比
- 二、突破防御机制
- 1. 识别意识层面的12种防卫行为（贝勃规律、比马龙效应）
- 2. 识别潜意识层面的防御行为
- 练习反省：常见心理防御机制
- 1）分析找出自己的至少8种防御机制
- 2）分析找出客户至少3种防御机制
- 三、沟通中的催眠技术
- 1. 催眠无处不在
- 认识催眠：催眠的发展和现实科学性
- 催眠的作用：无法被意识察觉的影响
- 生活中的催眠现象：发楞、坐定、冥想、朝拜、追星
- 2. 销售对话中三大催眠技巧
- 技巧一：引发情境
- 技巧二：打比喻
- 技巧三：框架效应
- 一、谈判心理促成
- 1. 四个故事产生的三个谈判原则
- 1）锚定效应
- 2）边际效应
- 3）非零和效应
- 2. 谈判桌上的三大呈现
- 1）环境设置
- 2）言语设计
- 3）姿势“摆放”
- 3. 对方心理觉察（定位掩护）
- 4. 我方心理控制
- 1）面部的威严
- 2）语气语调的控制
- 3）具体数字征服对方（定位掩护）
- 二、关系深度链接技术（知、情、意、言、行）
- 第一方面：知——与客户认知保持在同一水平
- 第二方面：情——与客户深度共情
- 第三方面：意——了解和尊重客户价值观（名片效应）
- 第四方面：言——表述内容贴合客户节奏
- 第五方面：行——参与和学习客户行为（罗伯斯山洞实验）
- 互动练习：灵性层面感受训练
- 收尾：收获感悟分享
