课程背景BACKGROUND

在当今全球化与数字化的商业舞台上，商务谈判已不再是锦上添花的技能，而是决定企业成败的关键驱动力。无论是与客户签订合同、与供应商议价，还是与合作伙伴建立战略联盟，谈判无处不在。据研究显示，超过80%的商业决策涉及谈判，而优秀的谈判者能为企业带来高达30%的额外利润增长。然而，现实中许多职场人士在谈判中频频受挫：要么因准备不足而错失机会，要么因策略失误而损害关系，甚至让利润白白流失。

如今的商务场景不仅是“价格与产品”的简单博弈，还涉及人际关系、利益平衡、心理策略，以及信息不对称情况下的决策共识。优秀的谈判者不仅能在对立立场中找到共同利益，还能够通过巧妙的说服策略，让对方自愿接受条件，实现双赢。

“商务谈判”课程应运而生，旨在为现代商务人士提供一套系统化、实战化的解决方案。通过融合AI技术与真实案例演练，本课程将帮助您从谈判新手进阶为掌控全局的高手，洞察人性、驾驭局面，最终实现个人与企业的双赢。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

销售经理、商务谈判者、团队领导者、人力资源专家以及任何涉及商业交易和团队管理的专业人士

授课方式

讲授与互动、案例研讨、角色扮演、现场演练、模拟实操

课程收益BENEFITS

1. 谈判准备无懈可击：掌握AI辅助工具，快速生成高效的谈判准备清单，确保每场谈判胸有成竹，胜算加倍。

2. 心理博弈游刃有余：学会剖析对手心理，针对反对、中立和支持人群施展精准说服策略，化阻力为助力，轻松赢得信任。

3. 价格谈判稳操胜券：精通14种价格博弈技巧，从报价到议价全面掌控，确保利润最大化，不再被“压价”牵着走。

4. 合作关系稳如磐石：通过合作式谈判策略，设计双赢框架，打造长期稳定的商业伙伴关系，为未来发展铺路。

5. 实战能力大幅提升：通过实景谈判案例模拟演练实操，将理论转化为技能，谈判桌上的每一步都自信从容。

课程大纲OUTLINE

游戏活动导入：10万元的分配比例
1. 摆脱时间压力，掌控谈判节奏
2. 摆脱信息压力，破解信息不对称
3. 摆脱权力压力，重新分配谈判优势

一、掌控谈判的核心基石
1. 广义谈判与狭义谈判
2. 谈判的目标划定
1）理想目标
2）实际需求目标
3）可接受目标
4）底线目标
3. 谈判的策略
1）满足愿望之下的深层需求
2）认识并善用自己的相对实力
3）从有利的角度确立并表达自己的立场
4）树立远大而合理的目标
5）指定由让步和选择空间的战略
6）巧妙地管理信息
7）管理人际关系
4. 谈判成功定义的四层结构
1）迫使对方按照你的意愿行事
2）让对方按照你的思路思考
3）让对方理解你想让他们理解的观念
4）让对方感受到你想让他们感受的
5. 谈判的关键要素

一、打造无懈可击的谈判准备清单
1. 问题和目标
1）目标：短期/长期
2）问题：妨碍目标实现方面的问题有哪些？
3）谈判各方都有谁：决策者、对方、第三方
4）交易失败怎么办？最糟糕的情况是什么？
5）准备工作：时间、相关准备、谁掌握了更多信息
2. 形势分析
1）需求/利益
2）观念：谈判各方脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任
3）沟通：风格、关系？
4）准则：对方的准则、谈判规范
5）再次检查目标：就双方而言，为什么同意，为什么拒绝？
3. 选择方案/降低风险
1）集思广益：可以实现目标、满足需求的选择方案有哪些？交易条件是什么？有何关联
2）循序渐进策略：降低风险的具体步骤
3）第三方：共同的敌人、且有影响力的人
4）表达方式：为对方勾画蓝图、抛出问题
5）备选方案：如有必要对谈判进行适当调整或施加影响
4. 采取行动
1）最佳方案/ 优先方案：破坏谈判协议的因素、谈判中的欺诈因素
2）谈判发言人：发言方式和发言对象
3）谈判过程：议程、截止日期、时间管理
4）承诺/ 动机：主要针对对方
5）下一步：谁会采取行动？他会做什么？
工具：谈判准备清单
二、AI加持：让谈判准备事半功倍
1. 如何利用AI辅助谈判准备清单设计
1）阐明角色和对象
2）达成的目的是什么
3）提供背景和条件
4）生成标准要求
5）内容整理和加工
2. AI使用实操
1）问题与目标（AI辅助目标拆解与风险预判）
a目标设定与优先级排序
b障碍识别与BATNA设计
2）形势分析（AI模拟对方视角与需求挖掘）
——对方需求与动机建模
3）选择方案（AI生成创新解决方案）
a多赢方案设计
b风险评估与整合
4）行动与承诺（AI优化协议执行路径）
a协议落地与沟通策略
b破坏谈判协议的因素、谈判中的欺诈因素

一、精准定位区分说服影响对象
1. 反对人群：受过同类产品伤害的客户
2. 中立人群：犹豫、迟疑，不在乎的客户
3. 支持人群：我们的“老客户”
二、逆转反对：从质疑到信任的秘诀
1. 如何高效安抚客户情绪，修复信任关系
1）承担情绪&承诺改变
案例：海底捞和全季酒店的道歉
2）找出情绪点，承担客户的情绪
案例：湖北疫情社区道歉
3）如何做到真正的换位思考
工具：基于承担情绪的道歉策略
成果：各类突发异常事件的道歉话术
2. 如何给出让人满意的解释，减少客户抵触心理
工具：辩护的策略模型
3. 如何让挑刺的客户从不信任到接受
工具：所以但是模型
成果：构建常见客户异议的极简话术
三、点燃支持：让老客户成为你的铁粉
1. 如何激励支持客户，让其愿意买单
1）马斯洛需求清单
2）上价值，让客户提升价值感知
工具：情感销售公式
成果：输出结合情感销售法的产品推荐话术
2. 如何抵御反悔客户，锁定购买决策
1）避免被撬单的技巧
2）提前引爆，让客户迅速作出决策
3）调整期待，避免不满或反悔
案例：安利如何通过预防针方式客户退货的
工具：预防针策略
成果：输出防退单策略话术
3. 如何通过拆解步骤让客户快速行动
工具：拆解说服目标策略
案例：如何说服孩子不要沉迷手机游戏
成果：拆解我们谈判的第一项任务
四、激活中立：让冷漠客户主动靠拢
1. 如何不动声色地展现能力，激发客户兴趣
案例：宝马汽车广告——速度
2. 如何勾起客户真实的兴趣
1）通过产品/服务优势创造新的需求
工具：创造需求模型
案例：李施德林公司创造的口臭病
成果：构建我们的产品可以创造出的新需求
2）通过手段和目的发掘客户真正需求
工具：延伸需求模型
讨论：你的手段和目的分别是什么？
3. 如何找到蜜点，让客户果断下决定
1）利弊取舍
2）让客户按你的想法买单
工具：制定标准
案例：索尼公司三种相机颜色的切战场
3）客户选不出来的时候怎么办？
工具：认知减负策略
案例：维生素水广告的认知减负

一、实景演练：价格谈判的制胜策略
【勿让学员看到此案例背景】案例模拟了一个二手车买卖的谈判场景。卖方需要出售一辆四门硬顶轿车，这辆车外观状况不佳但性能良好，他希望找到重视车辆性能而非外观的买主。买方是一位机修工，他需要这辆车的车门来修复自己家中同款但已损坏的车辆。双方通过社交媒体联系上，现在需要就这辆车的价格进行谈判。卖方希望售价能高于报废价值，而买方则希望在考虑额外修复成本的基础上，以尽可能低的价格购得车辆。谈判的目标是找到一个双方都能接受的价格，完成交易。
二、设计谈判框架：引导对方的决策方向
1. 谈判框架构建如何影响决策
2. 框架构建的步骤
1）框架重构
2）制定焦点框架
3）用对照框架做总结
工具：框架构建策略
案例：一个版权之争的框架构建
三、洞悉需求：解锁客户心理的钥匙
1. 需求的定义
2. 从“愿望”到“期望”再到“必需”
1）Want：客户的愿望
2）Should：客户的期望
3）Must：客户的必需
工具：需求层次分析模型
3. 激发需求的关键驱动力：需求背后的心理动因
4. 根据需求诱因原理理解客户需求
工具：客户需求层次表
输出：你的客户需求分类
四、价格博弈：13招制胜策略
1. 如何通过开出一个更高的价格争取更大的利润
工具：高球策略
2．如何控制谈判节奏，留有让步空间
工具：夹心法策略
3. 如何使得对方立刻感受到价格的压力，愿意让步
工具：大吃一惊策略
4. 如何让买家认为产品稀缺且价值高，从而愿意出更高的价格
工具：扮演不情愿的角色策略
5. 如何促使对方一次又一次地提供更多优惠
工具：挤压法策略
6. 如何避免无谓的利润流失
工具：绝不提双方分摊差价策略
案例：价格谈判中的均分再均分
7. 如何应对对方的异议和不满
1）检查真假
2）巧妙“扔回烫手山芋”
工具：所有障碍先假设为假策略
案例：链家如何判断客户的真实预算？
8. 如何避免让服务变得廉价
工具：服务价值递减定律
案例：10秒钟的开锁服务
9. 如何提出更多的要求
工具：蚕食技巧
10. 如何赢得更多的谈判筹码/时间
1）隐藏决定权
2）模糊上级决策者身份
工具：模糊权力策略
11. 如何让客户觉得你可信任
工具：黑白脸策略
12. 如何合理的进行价格让步
工具：逐步减少步幅模式

一、实景演练：球星代言合同的合作谈判
【勿让学员看到此案例背景】案例模拟了一个体育用品公司与一位NBA球员之间的代言合同谈判。一家小型私人企业，计划推出新的篮球鞋产品线，并希望借助一位NBA球员的知名度来提升品牌形象和市场份额。一位有潜力但声誉复杂的年轻球员，正在寻找新的代言机会以改善自己的公众形象，并为即将到来的赛季合同谈判增加筹码。案例要求参与者在考虑市场数据、公司预算和球员价值的基础上，进行策略性合作谈判，以达成一份双方都认为公平合理的代言合同。
二、AI协同分析谈判策略
1. 明确双方可用筹码
2. 预判谈判对象的心理
3. 形成谈判策略框架
二、掌控谈判节奏：打造你的博弈优势
三、合作式谈判：共赢的策略蓝图
1. 合作式谈判如何衡量成功
2. 合作式谈判的目标
3. 提出创造性的想法
1）阻碍因素
2）促进因素
4. 合作式谈判的六个阶段过程
1）进行接触
2）设计和定位
3）探寻并制定选择方案
4）付出和接收公布
5）达成协议
6）正式化及跟进
5. 当谈判遇到冲突怎么办？
工具：主动说出对方反对意见
四、双赢谈判：让合作成为长久生意
1. 双赢谈判的要点
1）双方都觉得自己赢了
2）双方都关心对方的目标
3）双方都对事不对人
4）双方都觉得对方会守信用
5）双方都希望能够再次合作
2. 双赢谈判的条件
1）相信自己解决问题的能力
2）合作的动机与承诺
3）相互信任
4）公开和精确的信息沟通
5）相信对方谈判位置的有效性
3. 双赢谈判的规则
1）不要把焦点放到单一议题
2）大家的目标不同
3）不要太贪心
4）谈判后还一些东西放回谈判桌
4. 如何实现双赢谈判
1）做个更大的蛋糕
2）关心对方需求，协作互利

言之有术：AI赋能营销商务谈判实战训练

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预约柴智献老师讲授《言之有术：AI赋能营销商务谈判实战训练》

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