课程背景BACKGROUND
你是否觉得新客户新业务开发乏力，赢单依靠低价格高客情，赢单率低；销售过程漫长，人际关系复杂，还有纠缠不清的利益分配；依赖个体销售精英，能力难以复制；销售人员成长缓慢及流失率高；根据研究表明：
◆ 80%以上的销售经理难以胜任新的管理岗位职责要求；
◆ 75%以上的销售总监无法辨识自己的管理行为对业绩提升的贡献度；
◆ 90%以上的销售管理者不能在下属犯错前识别出销售人员需要指导的地方；
销售团队管理者历来大多是从个人业绩优秀的销售精英中选拔，其个人业务拓展能力很强，但对如何开展团队管理与业务管理，如何激发团队战斗力，如何进行销售人才的选育用留却知之甚少。仅靠个人直觉，缺少流程章法的管理方式势必会让团队效能起伏不定，事倍功半。为此，如何从单纯的产品推销向顾问式销售模式的转型，从单纯的价格战向价值销售模式转型？如何让赖以成功的直觉经验上升为在团队中可复制的科学销售方法体系？
本课程将讲授大客户销售方法论的重要知识点，涵盖了关键大客户销售场景中近40个执行流程、销售辅助工具、方法技能、销售教练心法。不仅学遍天下最顶级销售“秘诀”，还涵盖了销售沟通，客户心理，销售礼仪、销售漏斗、销售拜访，价值重塑及双赢谈判等内容。
课程安排ARRANGEMENT
课程时长
8天，6小时/天（长度及线上线下形式可灵活调节）
适用对象
总经理、营销副总经理、营销总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员
授课方式
理论讲授+引导学习+实战演练+工具练习+案例研讨+课题讨论
课程大纲OUTLINE
- 导言：VUCA后疫情时代的宏观大环境
- 1. 疫情前和疫情后的大时代背景
- 1）疫情后VUCA时代——质变、量变、速变
- 2）2023新增的变因，变量——族繁不及备载
- 3）后疫情启示
- 4）消费观升华新思维
- 5）经营重心转向消费者/客户新思维
- 6）4R营销新思维
- 7）“六新“理念应对市场新思维
- 一、销售人员的角色认知
- 认知1：职场角色
- 视频案例：欢乐颂
- 练习：销售人员自画像
- 认知2：销售人员角色
- 1）销售人员的作用
- 2）销售人员的回报
- 认知3：销售顾问角色
- 认知4：营销顾问角色
- 认知总结：营销员vs销售顾问vs营销顾问
- 二、销售人员的心态与角色转变
- 1. 销售人员心态模型：四个维度
- 2. 销售人员基于定位模型的角色定位：昨天、今天、明天
- 3. 角色定位的四个转变：身份、角色、技能、行为
- 4. 角色认知&定位总结：你是戴“帽子”的人
- 5. 销售人员的行为习惯转变
- 6. 销售顾问能力素质模型
- 7. 销售顾问的3大优良习惯：做专家、做杂家、做分享者
- 一、成功营销人员的心态训练
- 1. 蹲得越低，跳得越高
- 2. 你想爬多高，你的工夫就得下多深
- 3. 顶尖的时间管理造就顶尖的销售员
- 二、顶尖销售员的销售心理训练
- 1. 顶尖销售员必备的四种态度
- 1）顶尖销售员的动力源泉
- 2）顶尖销售员的自我肯定
- 3）顶尖销售员的成功渴望
- 4）顶尖销售员的坚持不懈
- 2. 顶尖销售员必备的四张王牌
- 1）明确的目标：你到哪里去
- 2）顶好的心情：没有热情你能打动谁
- 3）专业的表现：赢得他人的认同与信赖
- 4）大量的行动：拒绝等待，活在当下
- 三、业绩剧增的五大原则
- 1. 我是老板
- 2. 我是顾问而非“销售员”
- 3. 我是销售医生、销售策略专家
- 4. 我要把工作做好——用心
- 5. 我要出类拔萃——执着
- 讨论：为什么产品好却不一定卖得好？为什么学历高却不一定业绩高？
- 一、胜任力与冰山原理
- 案例讨论：为什么我会被抓？
- 二、销售漏斗图
- 实战演练：现场成交
- 讨论：为什么踢不好临门一脚？
