课程背景BACKGROUND

作为一个营销经理及区域经理，您是否会常常感到迷惑：

为何销售目标与销售结果总有落差？

如何妥善处理销售团队的沟通与冲突管理问题？

如何进行目标分解和目标激励？

如何对销售人员进行职业规划和能力提升赋能？

互联网、物联网和人工智能的发展将营销模式推进到4.0时代，营销方式发生巨大的变化，营销经理们试图用过去的销售团队管理方式来面对95后及00后的管理，事实上是行不通的，因为现在的客户沟通方式、员工沟通方式发生了变化，销售经理们应该转变思想，改变管理模式，打造与时俱进的销售团队，合理分解目标与完成目标，应对时代的变迁，再创佳绩。

基于此，《销售团队打造及目标达成》课程将对为您全面讲解新时代销售经理日常工作中的目标管理、激励授权、考核辅导实用技能，助您打造高绩效的销售团队。帮助企业建设、管理和运作销售队伍，培育一批忠于企业、富有战斗力的销售人员，打造高绩效的销售团队。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

销售总监/经理、客户经理、区域经理、储备干部、大客户销售

授课方式

理论讲授 + 案例分析 + 实战演练

课程收益BENEFITS

了解高绩效销售团队的价值和特征，建立打造高绩效销售团队的决心。

了解高绩效销售团队的构成，能够选用德者、智者、能者和劳者组建高绩效销售团队。

综合使用公平理论、期望理论和强化理论。

掌握销售目标与绩效指标的制定方法，能够制定PIP、PMI改进计划。

能够做一个教练型管理者，赋能销售团队能力提升，完成销售目标。

课程特点FEATURES

源于实战：课程内容来源于个人和客户实践经验，注重实战、实用、实效
幽默风格：讲授生动形象、幽默风趣
逻辑性强：结构严谨、环环相扣、深入浅出、条理清楚
方法创新：我做给你看，你做给我看

课程大纲OUTLINE

案例导入：携程的OK制
一、高绩效销售团队的价值
1. 销售目标更易达成
2. 销售人员职业幸福感得以提升
3. 公司品牌形象价值提升
二、高绩效销售团队的特征
1. 目标清晰——行动一致性
2. 关系互信——成员合作性
3. 职责明确——沟通流畅性
4. 共同执行——能力协同性
案例研讨：销售经理如何创建高绩效氛围？

工具应用：高效团队四种角色构成、SCARF互动模型
一、打造高绩效销售团队必需的四种角色
1. 德者领导团队
2. 能者攻克难关
3. 智者出谋划策
4. 劳者行动有力
职业警言解读：不抱怨的世界
案例研讨：如何筛选团队型销售人员？
二、打造高绩效销售团队的SCARF互动模型
1. 地位感：你相对他人的重要程度
2. 确定感：你预见未来的感知能力
3. 自主性：你掌控形势的能力
4. 归属感：你与他人安全相处的感受
5. 公平感：对话、交流和互动全面的公平
课堂讨论：在团队管理中如何进行SCARF互动？

工具应用：公平理论、期望理论、强化理论
一、公平理论
1. 销售人员在心理层面的计算公式：Op/Ip=Oa/Ia
1）Op——自己对所获报酬的感觉
2）Oa——自己对他人所获报酬的感觉
3）Ip——自己对个人所作投入的感觉
4）Ia——自己对他人所作投入的感觉
2. 心里感到不公平的两类情况
1）觉得自己付出多而获得少而产生不公平感
2）觉得别人付出少而获得多而产生不公平感
3. 销售人员不公平感的消除方法
1）建立相对公平的分配机制
2）建立沟通机制，了解和理解他人的工作
3）建立合作机制，加强横向沟通消除不平衡感
课堂讨论：端起碗来吃肉，放下碗来骂娘
二、期望理论
1. 激励力=需求紧迫性*目标达成的可能性
2. 设置合理的目标
激励场景应用：销售目标设计；市场开发目标的设计
课堂讨论：跳起来够得着
三、强化理论
1. 正强化
2. 负强化
3. 惩罚
4. 忽视
场景应用：销售经理与销售人员的谈话；销售团队会议；意外事件处理
案例讨论：张一鸣的平等文化管理

工具：德鲁克销售目标管理
一、目标制定
1. 参数
1）区域性质
2）贡献指数
3）资源权重
4）产品周期
2. 三层目标制定
1）总目标
2）产品目标
3）区域目标
二、目标分解
1. 制度性分解
1）销售组织变革
2）岗位竞聘
3）合约目标
2. 协商式分解
1）头脑风暴
2）黑箱分解
3）关键人物协商
3. 谈判式分解
1）区域销售团队谈判
2）商务条件谈判
3）创新团队谈判
案例：方洪波——销售创新团队设计

工具应用：销售团队KPI、PIP、PMI
一、绩效指标设定：设定绩效目标与分配权重
1. 团队目标达成的物质奖励
2. 个人目标达成的物质奖励
二、关键绩效指标考核
1. 数据收集
2. 公平评价
3. 团队共识
三、基于绩效指标的团队改进计划
1. PIP——销售团队业绩改进计划
2. PMI——个人管理面谈及改进计划
情景模拟：PMI——个人管理面谈现场模拟

工具应用：教练型辅导模型、销售人员4维赋能模式、赋能的4大技巧
一、高绩效销售团队需要教练型销售经理赋能管理
1. 坚守目标——以目标为导向
2. 察觉现实——对现实精准判断
3. 价值激励——销售团队价值导向
4. 资源创造——为销售团队提供资源
5. 责任使命——强化销售人员使命感
心理测试：销售经理对于下属的辅导心理意愿测试
二、销售人员的4个成长阶段及对应的4维赋能模式
阶段一：指导式——基础型销售人员
阶段二：说服式——半成熟度销售人员
阶段三：参与式——成熟型销售人员
阶段四：授权式——精英销售人员
三、赋能的四大技巧
1. 倾听：打动下属的心
2. 发问：引导式提问、半结构式提问
3. 区分：约哈里视窗
4. 回应：关键反馈、能力改进
课堂研讨：如何对不同特点的员工赋能
总结&现场答疑
补充说明：本课纲为通用版本，培训前会与企业方沟通，把握最真实的需求情况，做个性化方案调整，把培训价值放在第一位，让学员更加满意

销售团队打造及目标考核

课程背景BACKGROUND

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课程收益BENEFITS

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