课程背景BACKGROUND

您在面对大客户销售时有以下困惑吗?

我已经很努力了，可就是业绩不好。

不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿不到大单。

不知道如何管理和运营大客户？不知道该在什么阶段做什么事？

不确定是不是客户的真实需求，搞不清客户的潜在需求？

为什么关键人物总是没空，总是拒绝见我?

总是搞不清客户的人物角色，不知道如何和他们谈判?

应收账越积越多，回款总是很困难？

AI人工智能的发展将营销模式推进到4.0时代，营销方式发生巨大的变化，营销经理们仍然在用过去的开发与管理方式来面对AI时代的大客户，事实上是行不通的，因为现在的客户认知模式、沟通方式发生了变化，销售精英们应该转变思想，改变管理模式，利用DeepSeek打造与时俱进的大客户沟通模式，应对时代的变迁，再创佳绩。

基于此，本课程将培训老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验结合起来，结合最新的DeepSeek技术，通过知识讲解、案例教学、学习工作坊等多种形式，帮您打通任督二脉，成为一位AI时代的大客户营销高手，让您的销售业绩大幅提升。并建立自己独特的销售方法论。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

销售总监/经理、客户经理、区域经理、销售代表、大客户服务人员等。

授课方式

理论讲授 + 案例分析 + 实战演练

课程收益BENEFITS

能够利用AI精准识别客户角色，并能够采用PDP沟通法，对老虎型、孔雀型、猫头鹰型、考拉型客户采取针对性措施

理解销售漏斗基本原理，能够应用DeepSeek把握准备、调查、谈判、成交与合同的进程

能够运用FABE法则（产品思维）及SPAR法则（场景思维）

掌握商务谈判6种基本策略，通过DeepSeek优化进程并设计话术

掌握回款技巧，合理运用规则完成客户管理与大客户回款

理解大客户营销者的“三协”身份，能够在工作中不断进行“6项修炼”，将自己打造成大客户营销精英

课程特点FEATURES

课程内容来源于个人和客户实践经验，注重适用性
讲授生动形象、幽默风趣，注重趣味性
结构严谨、环环相扣、深入浅出、条理清楚，注重逻辑性
我做给你看，你做给我看。注重操作性

课程大纲OUTLINE

工具应用：大客户购买流程，四种客户角色，PDP沟通，DeepSeek
必备知识之一：利用DeepSeek确定行业大客户的购买流程
1. 战略规划
2. 理清需求
3. 方案评估
4. 采购
5. 实施验收
6. 项目应用
DeepSeek提示词：大客户；购买流程；本公司；核心产品；营销设计
必备知识之二：精准识别客户，利用AI发展内线
第一种客户：拍板者（EB）
第二种客户：技术把关者（TB）
第三种客户：使用者（UB）
第四种客户：内线教练（coach）
课堂研讨：如何搞定TB/UB/EB/coach，客户决策链分析表
DeepSeek案例应用：常州挖掘机市场拓展，发展内线教练
必备知识之三：专业搞定不同角色——PDP沟通
1. 与老虎型客户（权威的领导者）交往
1）摆脱“恐惧感”
2）直奔主题
3）提供确定性结果
2. 与孔雀型（热心的沟通者）交往
1）给足面子
2）关注感受
3）适时引导
3. 与猫头鹰型（追求精准的专家）交往
1）克服紧张感
2）提供足够的信息
3）遵守规则
4. 与考拉型（耐心的合作者）交往
1）给予尊重
2）挖掘潜力
3）适时给予赞美
补充知识：AI人工智能时代的“强关系”沟通与维护
课堂演练：华为铁三角
必备知识之四：大客户投标
1. 专业投标团队的组建
1）客户经理——客户关系与谈判
2）方案经理——解决方案设计
3）交付经理——技术及订单实现
2. 团队工作效率优化
1）标准化操作流程
2）高效沟通机制
3）持续改进与反馈系统
3. 良好客情关系建立
1）投标前信任建立
2）投标中及时响应
3）投标后持续跟进
群策群力：每个小组阐述一个计划中的投标项目，现场进行可行性分析
必备知识之五：利用DeepSeek推导卖点
1. 卖点的概念厘清
2. 卖点在大客户销售中的作用
3. 卖点提炼过程
4. 卖点实现差异化营销
现场演练：中船皆利的卖点提炼：公司产品品牌积累+AI人工智能
现场讨论：利用DeepSeek训练我公司产品的卖点

工具应用：销售漏斗，工况调查，FABE法则、SPAR法则，谈判策略，DeepSeek
一、销售漏斗基本原理
二、客户调查与分析
1. 资料准备：DeepSeek客户信息挖掘
1）互联网
2）人际圈
3）AI智能系统
2. 工况调查：DeepSeek生成产品使用场景、客户工作场地条件
3. 方案设计：替客户设计产品解决方案
现场演示：柳工宽体车拓展平顶山矿务局，DeepSeek分析使用场景
现场演示：DeepSeek设计柳工宽体车在平顶山矿务局的产品解决方案
三、销售拜访
1. 成功邀约——三句话定律
2. 客户接触：FABE（产品思维）
3. 客户接触：SPAR（场景思维）
4. 持续跟踪：AI人工智能时代的“强关系”沟通与维护
课堂演练：真实演练FABE法则（产品思维）及SPAR法则（场景思维）
四、商务条件谈判：DeepSeek谈判过程与话术设计
1. 投石问路
1）组合式提问，摸清对方虚实
2）抛出条件获得回应，判断对方底牌
3）销售谈判中的典型句型
2. 以静制动
1）倾听与观察
2）掌握重点
3）拖延时间
3. 反话激将
1）选择刺激点
2）把握火候
3）典型句型
4. 欲擒故纵
1）擒的目的
2）纵的策略
3）三段式句型：不在乎——对方利益——不着急
5. 软硬兼施
1）确定红脸，坚决反对不利条件
2）白脸出场，缓冲矛盾
3）先硬后软，逼迫对方就范
6. 制造竞争
1）有意无意提及竞争对手
2）可以适当虚设竞争对手
3）防止滥用
分组对抗：综合运用谈判技能，DeepSeek模拟谈判，辅助设计话术
五、成交
1. 合同异议处理
1）但是法
2）反驳法
3）转化法
4）询问法
5）补偿法
2. 合同签订
3. 客户再连环
案例分析：华为的客户工程部
案例讨论：株冶化工集团销售人员的客户关系新模式

一、催款准备（DeepSeek辅助）
1. 催款目标
2. 债务定性
3. 内线信息
4. 诉前保全
二、催款方式确定
1. 利益博弈
2. 解决方案
3. 痛点法
三、常规手段
1. 电话催款
2. 催款函
3. 会议催款
4. 上门策略
5. 心理战术
四、非常规催款
1. 先予后取
2. 巧“缠”巧“闹”
3. 极限情感
4. 内线突破
5. 擒贼擒王
6. 圈套战术
案例讨论：DeepSeek制定催款策略

工具应用：“三协”身份，6项修炼，DeepSeek
一、大客户营销者“三协”身份
1. 第一重境界：协调者
2. 第二重境界：协助者
3. 第三重境界：协同者
二、大客户营销者6项修炼
1. 积极的自我对话
2. 积极的想象
3. 积极的“健康食品”
4. 积极的交际
5. 积极的训练
6. 积极的生活习惯
三、每个人根据自己的焦虑让DeepSeek设计自我修炼计划
总结&现场答疑
补充说明：本课纲为通用版本，培训前会与企业方沟通，把握最真实的需求情况，做个性化方案调整，把培训价值放在第一位，让学员更加满意。

AI时代大客户营销、关系管理与DeepSeek实施

课程背景BACKGROUND

课程安排ARRANGEMENT

课程收益BENEFITS

课程特点FEATURES

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预约王善老师讲授《AI时代大客户营销、关系管理与DeepSeek实施》

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