课程背景BACKGROUND
随着金融行业竞争越来越激烈，“得客户者得天下” 已成为银行业的共识。客户资源是银行生存和发展的关键，客群经营管理水平直接影响着银行的各项业务指标。然而，银行在客群经营方面面临着诸多内外部问题。
从外部来看，监管环境日益严格、数字科技迅速发展、同业竞争不断加剧，这些因素导致客户忠诚度逐渐降低，市场拓展难度增加，存量客户挖掘潜力面临困境，同时营销技巧也亟待创新。从内部而言，银行自身存在客群分类不够细致的问题，无法准确把握不同客群的特征和需求，难以实施针对性的营销策略。此外，员工的专业能力相对较弱，在客群经营管理、资产配置、营销技巧等方面存在不足，无法为客户提供高质量的专业服务。在此背景下，银行需要更加精细化地经营管理客群，实施精准营销，以提升客户满意度和忠诚度，增强自身的市场竞争力。
课程收益BENEFITS
掌握精细化客群经营管理的方法体系和策略，提升客群经营能力● 学会精细化客群分类及精准营销策略，提高营销的针对性和有效性● 深入了解客户服务流程和营销技巧，增强面访效率和营销能力● 从x个维度资产配置能力，结合实际情况制定资产配置建议方案，提升专业服务水平
课程大纲OUTLINE
- 导学：商业银行零售客户经营之痛
- ——监管高压态势、数字科技挑战、同业竞争加剧、客户忠诚度降低、市场拓展压力增加、
- 存量挖潜难度加大、营销技巧创新不足
- 1. 中高端客户的发展现状
- 2. 市场与行业趋势
- 3. 中高端客户需求的发展趋势
- 4. 客户需求的扩大化：人、企、社、家
- 方法体系：一个目标+两个维度+三类客群+四个指标+五个驱动
- 一、Acquisition 拓规模：拓展新户
- 策略：先求量变，再求质变
- 手段：营销活动策划及产品体系
- 方式：公私联动、出国金融、异业联盟、理财沙龙、客户转介（MGM）、线上引流
- 二、Retention 防流失：维系老客户，交叉销售
- 策略：存量激活、睡眠唤醒
- 手段：客户经营价值的优先排序
- 方式：线上营销（含微信朋友圈、抖音引流）、社群经营（兴趣爱好）、主题沙龙（理财目标）、财富体检（含保检视、基金调仓）
- 三、Migration 稳增长：客户升级，向上迁移
- 策略：旧户新钱，力争结算
- 手段：增值服务体系
- 四、Deepen 调结构：复杂产品，价值提升
- 策略：资产保全，财富传承
- 手段：保险金信托、家族信托
- 方式：私享会（高净值客户）、精英俱乐部（创二代、富二代、拆二代等）、企业接班人计划（潜在大客户）
- 课前互动：是否了解你管户的主打客群？主打客群怎么看？
- 重点客群差异化经营策略：财富客群、代发客群、商户客群、贷款客群
- 客群一：“私营企业主”精准营销策略
- 1.客群特点：资金实力较雄厚、资金流动性要求高、关注企业发展与个人财富增值平衡。2. 账户风险：企业经营风险、资金周转压力、宏观经济波动
- 3. 客户需求：：企业融资需求、个人财富保值增值需求、风险保障需求4. 资产配置策略与建议1）合理配置企业与个人资产2）增加稳健型投资产品比例
- 3）定制化保险方案防范风险案例讨论：如何挖掘私营企业主的账户风险
- 专业提升：详解《民法典合同篇》&《保险法》中有关债务风险条例
- 实务实操：n种资金规划方式与价值分析
- 客群二：“企业高管”精准营销策略
- 1. 客群特点：收入较高且稳定、工作压力较大、注重生活品质与职业发展。2. 账户风险：职业风险、市场波动、个人健康问题3. 客户需求：（显性 + 隐形）：高端理财、健康管理、职业发展规划咨询
- 4. 资产配置策略与建议1）多元化资产配置降低风险2）配置高净值专属理财产品3）配置高端保险产品难点：打破企业高管的领导屏障——创造见面的两种形式
- 案例分享+话术提炼：如何电访邀约企业高管客户且创造见面机会
- 客群三：“富太太”精准营销策略
- 1. 客群特点：家庭财富充裕、社交活动频繁、关注家庭生活品质与子女教育
- 2. 账户风险：婚姻风险、家庭财产分割风险、投资决策易受他人影响
- 3. 客户需求：子女优质教育资源、家庭财富传承规划、婚姻风险隔离
