课程背景BACKGROUND
随着国内外经济环境的不断变化，国内经济政策频出，降息、降准、再贷款、放开信贷资金流向等，旨在刺激经济复苏，资金精准到位，实体经济能够获得更便利、更便宜的融资。
与此同时，银行也面临着前所未有的挑战，息差收窄、风险资产紧俏、银行产品同质化、市场竞争内卷愈发严峻，无对公不强已经深深根植于商业银行的商业逻辑中，各家商业银行所在域内的优质行业、优质企业对公营销已成为各家商业银行必争的主要商机战场，如何在现有合作局面中脱颖而出，提升机构客户营销维护效能愈发重要。
本课程专门针对对公业务客户经理而设，从对公营销常见问题切入，以应对策略为起点，致力于精进客户经理的自身专业能力和营销能力，进而提升客户管理能力，最终实现产能的全面提升，满足银行的业绩增长需求。课程将帮助客户经理在现有合作局面中脱颖而出，为企业提供个性化、差异化的金融服务解决方案，协助企业更好地应对复杂多变的经济环境，同时提升银行对公业务的营销维护效能。
课程安排ARRANGEMENT
授课方式
主题讲授+案例研讨+学员分享+落地工具+场景模拟
课程收益BENEFITS
1. 提升宏观背景与市场洞察能力：掌握最新国家政策及其对市场的影响，了解市场竞争态势，为对公营销提供坚实的宏观背景支持。
2. 客户管理与营销策略优化：识别并解决对公客户经理在营销过程中可能遇到的问题，明确营销误区，学习正确的应对策略。通过学习和实践“235进阶转化策略”，更有效地管理不同类型的客户，提升客户转化率和业务利润。
3. 实现精准营销与客户需求满足：掌握多维度客户细分策略，基于细分结果进行市场定位，为精准营销提供基础。深入了解企业生命周期与金融服务需求变化，提供更具针对性的金融服务，深度挖掘并精准满足客户需求。
4. 提高产品知识与金融科技应用能力：深入了解银行对公产品的优劣势和应用场景，学习和实践网上银行、移动支付等金融科技工具，提升服务效率和客户体验。
5. 提升客户关系管理与沟通能力：学习如何构建和维护长期客户关系，通过学习和实践高效沟通技巧，提升与客户之间的沟通能力，减少误解和冲突，提升客户满意度和忠诚度。
6. 增强商务谈判与风险控制能力：学习商务谈判的策略和流程和制定合理的价格策略，并在谈判中寻求共赢，实现双方利益最大化。通过学习和实践合同法律知识和风险控制方法，识别潜在风险并采取有效措施进行防范，保障银行和客户双方的权益。
课程大纲OUTLINE
- 一、时代背景下，对公营销技能提升的必要性
- 1. 市场形势：最新国家政策政策分析及对市场的影响
- 2. 时不我待：应对复杂多变且竞争激烈的市场环境的紧迫性
- 3. 不破不立：客户经理提升营销技能的重要性
- 学员互动分享：以小组为单位说一下对公客户营销过程中经常出现的问题，每个组不超过三分钟。
- 二、对公客户经理营销常见困境
- 1. 拒人千里：优质客户高高在上，合作银行众多
- 2. 配合欠佳：客户配合度低，提供材料耗时且质量差
- 3. 收益微薄：客户强势，议价能力强，业务利润低
- 4. 不为所动：领导打过招呼，客户仍无反应
- 三、对公客户经理存在的常见问题
- 1. 市场洞察不足
- 2. 产品知识匮乏
- 3. 客户关系管理不善
- 4. 营销手段单一
- 5. 谈判与合同管理薄弱
- 一、对公客户营销的“三不要”原则
- 1. 不要“委曲求全”：误区与正确应对
- 2. 不要“赔钱赚吆喝”：误区与正确应对
- 3. 不要怕“麻烦”客户：误区与正确应对
- 二、存量转化及提升：“235 策略”运用
- 1. 银行客户经营状态：235状态解读
- 1）“2”，即客户总量的20%：关系很好，交易频繁，但存在过度合作的问题
- 2）“3”，即客户总量的30%：关系一般，自然交易，但产品渗透不足极易流失
- 3）“5”，即客户总量的50%：缺乏关系维护，休眠客户，近乎流失
- 案例：捧着金饭碗要饭的某商业银行某某支行
- 2. 营销策略：“235进阶转化策略”实施
- 1）“2”类：转介绍客户，深度挖掘、深耕细作
- 2）“3”类：进阶成2类，产品赋能、加深合作
- 3）“5”类：进阶成3类，唤醒客户、开启合作
- 三、客户经理的管理与提升策略
- 1. KPI设定与业绩追踪方法
- 2. 时间管理与工作效率提升
- 3. 持续学习与职业发展路径
- 4. 成功心态与压力管理
- 一、精细化细分客户与市场精准定位
- 1. 多维度客户细分策略
- 1）按企业的规模划分
- 2）依行业特性分类
- 3）考量经营状况差异
- 4）评估信用等级高低
- 2. 基于细分结果进行市场定位
- 二、洞悉企业生命周期与金融服务需求变化
- 1. 初创期：基础金融服务需求（账户开立、融资支持、支付结算）
- 2. 成长期：扩展金融服务需求（贷款资金、供应链融资、外汇服务）
- 3. 成熟期：高端金融服务需求（财富管理、投资顾问、风险管理）
- 4. 衰退期：重组与处置金融服务需求（债务重组、资产处置）
- 三、深度挖掘与精准满足客户需求
- 1. 定期回访机制
- 2. 数据分析预测
- 3. 定制化服务方案
- 4. 客户参与设计
- 实战演练：选取一家典型企业客户，分析其需求并设计一套符合其需求的金融服务方案
- 一、深入掌握对公产品线
- 1. 各产品优劣势对比：公司金融、投资银行、交易银行、绿色金融等
- 2. 应用场景实例展示
- 二、金融科技工具应用
- 1. 网上银行
- 2. 移动支付
- 3. 互联平台
- 三、产品组合策略与交叉销售技巧
- 1. 多样化产品组合设计
- 2. 跨部门交叉销售策略
- 案例分析：分析某银行如何通过产品创新，成功满足某大型企业的复杂金融需求
- 一、构建与维护长期客户关系的基石
- 1. 诚信为本
- 2. 持续沟通
- 3. 专业服务
- 二、高效沟通技巧
- 1. 善于倾听
- 2. 精准表达
- 3. 有效反馈
- 三、忠诚度提升策略
- 1. 提供定制化服务
- 2. 提供增值服务
- 四、危机管理与冲突解决技巧
- 1. 危机预防具体措施：构建预警系统，制定应急预案
- 2. 冲突解决实操技巧：运用有效沟通技巧，采取适当解决策略，后续跟进与反馈
- 角色扮演：模拟客户沟通与问题解决场景，提升员工的沟通能力和问题解决能力
- 一、商务谈判策略与流程
- 1. 开局策略：设定SMART目标，营造积极氛围，建立信任基础
- 2. 中场博弈：灵活应变策略，利益诉求清晰表达，谈判筹码有效利用
- 3. 收尾总结：确认谈判成果，签订细节合同，正式签署
- 二、价格谈判与利益平衡
- 1. 价格策略：市场调研，灵活定价
- 2. 利益平衡：共赢思维，利益交换与妥协，后续支持与服务
- 三、合同法律知识与风险控制
- 1. 法律知识概览：要素、效力、违约责任等
- 2. 风险控制实践：识别潜在风险，采取有效措施防范
- 实战模拟：组织一次商务谈判与合同签订流程的实战模拟，学员在模拟环境中学习并掌握相关技巧和知识
