课程背景BACKGROUND
随着金融市场的持续深化和企业需求的日益多样化，银行业正面临前所未有的挑战。
息差收窄、风险资产紧俏、产品同质化严重以及市场竞争内卷化等问题愈发突出。这些问题不仅影响了银行的业绩增长，还可能导致客户流失和市场份额下降。在这样的背景下，对公业务已成为各家商业银行的核心利润来源，尤其是优质行业和优质企业的对公营销，更是成为各家银行争夺的主要商机战场。
本课程旨在帮助对公业务客户经理深入理解目前市场背景下对公客户作为银行核心利润来源的战略地位以及紧迫性，从营销人员必须坚持的原则和底线出发，通过理论联系实际，结合大量场景案例，提升客户经理营销能力、效益产出能力和客户拓展及深耕管理能力，以满足银行的业绩增长需求。
课程安排ARRANGEMENT
授课方式
主题讲授+案例研讨+学员分享+落地工具+头脑风暴
课程收益BENEFITS
1. 掌握以客户为中心，精准识别客户需求并提供定制化解决方案的方法。
2. 明确“三不要”原则，避免陷入低价竞争、赔钱赚吆喝、怕麻烦客户的误区，确保银行与客户双赢。
3. 学会利用多种渠道和资源，熟悉并掌握行内和行外多种工具，精准筛选和匹配目标客户，拓宽获客渠道，营销效率；学习并实践多种高效对接方法，如链条拓展法、批量渠道法等，提升与目标客户的对接成功率。
4. 掌握接触客户的五大黄金法则和设计金融服务方案的五大要点，提升营销过程中的专业性和实战能力。
5. 学会持续跟进客户经营发展，挖掘深层次需求，以及运用联动思维挖掘商机，提升客户价值和银行收益。
课程大纲OUTLINE
- 一、市场形势艰巨，时不我待
- 1. 市场形势：最新国家政策政策分析及对市场的影响
- 2. 时不我待
- 1）银行存贷利差收窄导致营收下滑
- 2）同业间竞争激烈
- 3）银行营销资源吃紧
- 二、产能提升困局，躬身必行
- 1. 产能提升的困局
- 1）新增艰难
- 2）存量流失
- 3）业绩累累下滑
- 2. 打破现有局面，走上新征途
- 案例：作为主办客户经理如何应对一存量对公客户营收下滑困境？
- 一、“一要”原则：要做到综合收益最大化
- 1. 综合收益最大化的现实挑战
- 1）同业恶性竞争，要不上价
- 2）行内资源紧张，留不住客
- 3）风险尺度收窄，没竞争力
- 2. 存量客户的破局策略
- ——“守好门”，调整金融服务方案，保障综合收益不萎缩
- 1）适应市场环境变化
- 2）洞察客户经营变化
- 3）应对同业银行变化
- 3. 新客户的拓展攻略
- ——“拉进门”，先与客户开展合作，逐步优化合作内容
- 1）借鉴他行合作内容
- 2）结合本行政策优势或产品优势
- 二、“三不要”原则：心中有尺，行事有度
- 1. 不要“委曲求全”
- 1）误区揭示：优质客户合作中的“跪舔”现象
- 2）正确策略：“对症下药”，转换视角，精准定位客户痛点，提供解决方案
- 案例分析：自己过往经历中帮助央企客户解决问题，得到信任
- 2. 不要“赔钱赚吆喝”
- 1）误区揭示：优质客户议价能力过强导致的利润压缩
- 2）正确策略：“深耕细作”。了解客户情况，实现成本与效益的平衡
- 案例分析：某央企子公司美化财务报表需求与银行合作的教训，强调成本与效益的平衡
- 3. 不要怕“麻烦”客户
- 思考：某大型国企集团，目前在本行账户资产300万，为什么在他行账户资产有2亿呢？
