课程背景BACKGROUND
根据统计，一个项目，如果得不到高层客户或者关键决策者的支持，丢单的可能性为70%，销售常说，高层关系不好做，和高层客户聊不到一起去，天然对高层客户有畏难情绪等
总之，销售人员因为对销售的基本规律把握不清晰，导致销售人员在面对客户时候，无法真正理解客户，引导客户。
使销售项目往有利于成功的方向前进，同时销售人员只能拿下中低层客户，不能真正把握高层客户，缺乏对高层客户的工作规律，对成功人士的个性特征的认识，无法长期经营客户关系。
课程安排ARRANGEMENT
适用对象
需要与客户进行面对面沟通的销售高级经理，客户经理，售前售中支持
授课方式
视频+小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；
课程收益BENEFITS
从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点
基于心理学，从人性规律入手，把握高层客户的心理状态
从高层客户的业务场景入手，学习与高层客户相处的技巧
课程从客户经营的角度入手，帮助销售人员具备长期经营高层客户关系的能力
课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40人以内。
课程大纲OUTLINE
- 1. 时刻准备着，客户不喜欢无知的销售
- 2. 把客户关系“做到家”
- 3. 两权相害取其轻——左手匕首
- 4. 两权相利取其重——右手钻石
- 一、高层客户的公关课外作业
- 1. 你能说出最近几天的新闻联播的时政要闻吗？
- 2. 你能对客户行业过去的演变、未来的趋势有自己的评价和见解吗？
- 3. 你能“客观公允”的评价本公司与友商的诸多异同吗？
- 4. 你能讲几个有客户有关行业的案例吗？
- 5. 设计一个客户感兴趣，你“恰好”擅长的话题
- 一、项目型销售运作中的角色分类
- 1. 如何判断项目最终决策影响人（EB）
- 2. 如何判断项目应用选型者（UB）
- 3. 如何判断项目技术选型者（TB）
- 4. 明确项目教练（Coach）发展对象及目标
- 二、结构化认知四类角色及九种影响力（四角九力）
- 1. EB分类（E-DB最终决策者、E-PB建议决策者）
- 2. UB分类（U-WB直接使用者、U-BB使用收益者）
- 3. TB分类（T-CB标准把关人、T-FB预算把关人、T-AB流程把关人）
- 4. Coach分类（C-CO指导教练、C-CA内部倡导者）
- 一、客户风格识别（四分法）
- 1. 控制型客户（老虎型）的识别及应对方法
- 2. 开拓型客户（孔雀型）的识别及应对方法
- 3. 分析型客户（猫头鹰型）的识别及应对方法
- 4. 促进型客户（考拉型）的识别及应对方法
- 二、客户沟通风格识别（三分法）
- 1. 感觉型客户的识别及应对方法
- 2. 视觉型客户的识别及应对方法
- 3. 听觉型客户的识别及应对方法
- 一、客户决策循环概述
- 1. 满意阶段
- 2. 认识阶段
- 3. 立项阶段
- 4. 制定标准阶段
- 5. 评价阶段
- 6. 调查阶段
- 7. 选择阶段
- 8. 再评估阶段
- 二、客户决策循环与销售工作循环
- 1. 满意——调研阶段
- 2. 认识——分析阶段
- 3. 立项——确认阶段
- 4. 制定标准——探寻阶段
- 5. 评价——细化阶段
- 6. 调查——解决阶段
- 7. 选择——收场阶段
- 8. 再评价——维护阶段
- 三、销售循环流程与工作模板
- 1. 高层客户公关场景1——接触
- 2. 高层客户公关场景2——会谈
- 3. 高层客户公关场景3——宴请
- 4. 高层客户公关场景4——参观
- 5. 高层客户公关场景5——交流
- 6．高层客户公关场景6——出游
- 7．高层客户公关场景7——持续接触
- 8．高层客户公关场景9——送礼
- 9. 冰点高层客户公关场景——破冰
- 一、客户关系目标设定
- 1. 客户关系的两个维度十个级别
- 2. 根绝客户关系策略制定客户关系公关目标
- 二、客户关系分级管理
- 1. 工作关系的客户
- 2. 私人关系的客户
- 3. 项目信息提供源
- 4. 客户内线
- 三、重点客户关系渔网图
- 1. 重点客户关系渔网图分析法
- 2. 八个分析途径的确定
- 3. 渔网图的层级排序
- 四、重点客户关系建档方法和模板
- 1. 重点客户建档模板
- 2. 模板应用案例
