课程背景BACKGROUND

经济发展带动高净值人群总量增长迅速，国内财富管理行业由初期的以产品为中心，逐步发展到以客户为中心，提供“人-家-企-社”全方位综合性服务的新趋势。银行利差收入增幅下降，更加剧了对表外代销类业务重视程度，各家机构代销类产品计划逐年加码，财富管理市场由蓝海进入红海，竞争越来越激烈。

客户需求多元化、复杂化，，对理财经理综合资产配置能力提出更高的要求。单一产品销售带来的问题也逐步显现：银行间产品同质化严重，变成产品超市/销售平台，缺少定制化产品资源；理财经理完全依赖于产品，没有强势产品就无法维护客户；理财经理迫于任务压力盲目销售，事后却因市场下行、客户亏损而疲于奔命等。

理财经理通过本课程的学习，转变直线型单一产品销售认知，从根本上改变行为习惯，树立资产配置的理念，销售时由产品导向转变为客户需求为导向，实现业绩突破。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

理财经理、私行客户经理、财富顾问、理财师

授课方式

课堂讲授、互动操练、案例制作、小组/个人展示、指点讲评

课程收益BENEFITS

学习并掌握资产配置的配置逻辑、实操方法及配置步骤，掌握各大类资产特点和作用，运用工具进行客户财务风险评估和资产配置规划

通过CRM系统筛选目标客群，并根据客群特征及需求痛点的挖掘，通过资产配置方案实现客户的多产品销售

通过实际案例制作和讲演，让理财经理转化授课内容，将资产配置方案能现场落地实操并转化为强效的生产力。（理财经理课前准备网点财富及以上级别客户资料，生成资产配置方案后，讲解配置逻辑和话术，完成一键下单，并做好售后综合收益跟踪）

课程大纲OUTLINE

一、低利率时代来临
1. 市场无风险收益率持续下行
2. 人口出生率/城市化进程对经济的影响
3. 财政政策、货币政策展望
二、产品同质化严重
1. 理财子公司产品可多银行销售
2. 基金产品可多银行、线上平台销售
3. 定制化产品数量减少（资产荒）
三、理财经理业绩压力陡增
1. 银行利差收入降低、收入指标压力大
2. 代销类业务代销手续费降低、指标增长
3. 市场波动加大、客户售后难度大

一、资产配置观念沿革变化
1. 犹太人朴素的资产配置观念
2. 现代化定义（误区）
1）不是追求最高收益
2）更加重视风险收益匹配度
二、做资产配置的重要性/必要性
讨论：不做资产配置，那我们可以有什么选择？
1. 不断变换投资
2. 单一投资
3. 不投资，只买保本产品
4. 追逐消息面投资
结论：资产配置是天底下唯一免费的午餐
三、怎么做资产配置（5套理论+3大原则）
1. 家庭生命周期理论
2. 理财金字塔理论
3. 帆船理论
4. 标准普尔象限图
5. 美林时钟理论
1）经济周期的轮动
2）大类资产在不同周期的表现
3）美林时钟在中国的应用
6. 资产配置三大原则
1）再平衡
2）长期投资
3）纪律性投资

一、正确认识建议书的作用
讨论：你通过CFP以后还给客户做过建议书吗?为什么?
1. 理念引导的辅助工具
2. 专业工作流程展示
3. 定制化方案实现多产品销售
二、资产配置建议书的三大核心板块
1. 市场趋势分析（客观）
1）境内市场
2）境外市场
3）投资策略
2. 客户理财目标与资产现状（主观+客观结合）
1）目的：让客户确认KYC信息
2）风险偏好
3）理财目标：期限、回报率、流动性、止盈止损
3. 资产配置规划方案
1）资产大类的调整建议（定性+定量）
建议方向：复苏期，权益>商品>债券>现金（商品本应排现金后，但是现在市场特殊性）
2）具体产品的配置建议
建议方向：85%国内+15%QDII
a国内市场债券配置方案（短+长）
b权益配置方案（红利+科技）
4. 保障部分配置及建议（多数银行系统配置报告不含保障类产品）
配置顺序：意外>重疾>养老>理财类保险
三、建议书的展示与呈现
1. 展示建议书的要点（结合市场热点做内容/方向的延展）
1）配置的逻辑
2）大类资产中的细分板块选择理由
3）后续观测标准
4）投资纪律
2. 建议书说明的流程
市场热点引入——趋势解读——KYC确认——投资目标——配置方案——调整追踪

一、家庭责任：爱家人，不管在与不在
1. 规划逻辑
1）人寿保险
2）健康保险
3）意外伤害
2. 计算方法（3种，适配人群）
1）双十法则
2）收入价值法
3）需求分析法
小组案例练习：真实客户保险配置案例制作
二、医疗规划：防止一夜返贫
第一层规划：住院医疗定额支付
第二层规划：癌症保险
第三层规划：重疾保险
案例：有医保真的够了吗？
案例：“轻松筹”的尴尬
三、子女教育规划
视频引入：孩子是否真的是在一个起跑线上竞争？
1. 中国近20年教育费用趋势
1）寒门难出状元
2）选择大于努力
2. 教育费用测算逻辑
3. 适配产品
案例分享：中产家庭子女教育金稳健型配置（储蓄、定投、权益、保险）
四、退休养老规划
算一算：你退休的时侯能领多少退休金？
数据：中外退休情况
1. 中国社会保障制度：三大支柱
2. 合理退休金的计算逻辑
五、资产保全规划方式
1. 风险隔离
1）企业经营意外
2）公共事件
3）博弈行业
讨论：有人认为某种程度上说保险是流动性最好的资产？
2. 资产代际传承
1）金税四期
2）债务规避
3）指定受益人
4）保障期限延展
3. 资产代际传承的三种方式之差异
1）遗嘱传承
2）信托传承
3）保险传承
案例：百万大单是怎么来的？——保险金信托

归纳：净值型产品的优劣势
一、核心问题：怎么讲风险?
1. 不同类型客户对待风险的态度
1）风险偏好型
2）风险厌恶型
3）风险中立型
4）风险不确定型
5）特殊风险偏好型
互动：风险的本质是什么?
1）风险因素
2）风险事故
3）概率
4）损失
2. 艺术化的表达
二、净值型产品卖点的呈现
1. 特点feature
2. 优点advantage
3. 利益benefit
4. 证据evidence
课堂练习：运用FABE方法介绍一个产品
5. 针对不同客户营销净值型产品的话术（客群类型可服务企业指定）
三、常见异议处理
1. 客户拒绝心理分析
1）不保本不安全
2）收益越来越低
3）到期可以拿到多少收益不固定
2. 异议处理的销售要点
1）投资机构背景资质
2）底层资产分析
3）风险收益比分析
四、回归资产配置营销
1. 净值型产品在资产配置中的运用
1）货币型净值理财产品
2）债券型净值理财产品
3）股债结合型净值理财产品
2. 不同需求的产品组合建议
1）保守谨慎型客户
2）稳健型客户
3）进取激进型客户

归纳：基金产品的优劣势
一、核心问题：为什么我们要配置基金?（对客户+对银行）
1. 客户可分享经济发展的红利，提升综合收益
2. 银行高质量中收来源
3. 增加客户粘性，提升客户AUM
二、基金产品卖点的呈现
1. 投资范围广
2. 投资起点低
3. 海内外资产配置
4. 信息透明度高
延展知识：基金产品细化分类
——短债、纯债、一级债、二级债、固收+产品区别和营销卖点
三、常见异议处理
1. 客户拒绝心理分析
1）基金风险高
2）过往买过的产品不挣钱
2. 异议处理的销售流程
四、基金售后服务关键点
1. 基金存量客户的持续联系
1）市场异动
2）重大政策解读
3）止盈止损点
4）更换基金经理
2. 基金产品健诊（是去是留）
3．根据客户性格，制定对应维护方案
核心原则：产品波动不超过可承受范围，不影响客户正常生活和心理健康
4. 分类客诉解决方案

以客户为中心的资产配置

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