课程背景BACKGROUND

谈判，是商业世界中最顶级的沟通艺术，也是价值创造与争取的核心环节，贯穿于商务合作、客户成交、供应链协作、跨部门协同等每一个关键场景，直接决定了合作的质量、利益的分配与长期关系的存续。无论是企业间的重大项目合作、核心客户的签约攻坚，还是日常的商务博弈、利益协调，谈判能力都是商业人士的核心竞争力，更是企业实现降本增效、拓展市场、构建核心优势的关键支撑。

然而，许多商业人士面临的困境是：理论懂很多，实战却总失灵——或过于强硬导致关系破裂，错失长期合作机遇；或过于软弱牺牲自身利益，陷入“谈一次亏一次”的内耗；在跨文化、跨区域谈判场景中，更是因不熟悉对方规则、不懂人情世故，导致谈判陷入僵局、功亏一篑。更有甚者，缺乏系统的谈判方法，面对复杂谈判场景时毫无头绪，仅凭经验盲目应对，最终要么错失良机，要么付出高昂代价。

本课程并非普通的沟通课，而是融合其在央国企、民企、海外市场及创业项目中，历经数亿级项目检验的谈判心法与系统战术。它根植于中国商业哲学，并经过全球战场淬炼，旨在为您提供一个兼具战略高度、实战精度与文化温度的高效能谈判系统，让您在任何对话中都能掌控节奏，赢得有利结果。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

营销、采购、商务人员、管理者、也适合所有希望提升谈判能力的人；

授课方式

问题启发、讲授、案例分享、讨论互动

课程收益BENEFITS

1. 掌握一套系统：精通从准备到落地、从心理到行为的“十指谈判”全流程模型，做到未战先胜，战中能赢，战后共赢。

2. 提升两项能力：能够独立策划并执行复杂商业谈判，显著提升战略布局能力与临场博弈能力。

3. 转化三类成果：提升个人影响力、说服力与冲突解决能力；提升关键客户的成交率与利润率；构建统一的谈判语言与流程，降低合作内耗，提升决策质量。

课程特点FEATURES

1. 真战实案：课程案例多来自讲师亲身主导的海外政府项目、央企大客户销售、产业链合作等，真实、重磅、极具借鉴意义。
2. 模型驱动：“十指谈判模型”化繁为简，将复杂的谈判艺术转化为可复制、可演练的实战步骤。
3. 中西合璧：既融合西方谈判理论的精髓，更深刻契合中国的人情社会与关系哲学，道术结合。
课程模型：十指谈判模型

课程大纲OUTLINE

导入：谈判认知破局
1. 破冰自测：面对艰难的对手，开场时，较好的办法是？
2. 核心理念：从“零和博弈”到“价值创造”——共赢哲学
3. 全局预览：“十指谈判”模型总览——左手谋势，右手争利
第一部分：左手为谋——谈判准备的五大基石（先胜而后求战）

一、标：设定精准的谈判目标
1. 谈判情境策略矩阵
——合作、调和、竞争、回避
2. 工具：三级目标设定法
1）顶线目标
2）底线目标
3）可接受目标
3. 陷阱规避
1）赢家的诅咒（赢得沮丧）
2）移动球门门柱（忽视真正的目标）
二、察：洞察对手的真实需求（三层洞察法）
1. 肉眼
——分析对方的组织架构、财报、公开信息
2. 心眼
——识别对方的个人诉求、组织压力与隐性需求
3. 天眼
——判断行业趋势、政策环境等宏观影响因素
案例：某央企铝应用案例
三、比：做好双方实力对比
1. 六大力量来源分析
1）时间压力
2）备选方案
3）关系联盟
4）专业权威
5）投入程度
6）规范准则
工具：形势分析表

一、案：设计共赢的方案组合
1. 团队搭建
——谈判小组的组建与分工
案例：某车企乌克兰谈判项目
2. 两大实用工具
1）谈判议题矩阵
2）价值交换清单
3. 谈判的生命线
——最佳替代方案（BATNA）的确定与优化
二、预：通过预演锁定胜局
1. 预演方法
——“角色扮演”与“魔鬼辩护”式模拟谈判
2. 预演产出
——制定详细的谈判剧本与应急预案
第二部分：右手为攻——谈判实战的五大步骤（战则必胜）

一、审：开局审时度势
1. 破冰技巧：建立信任与专业形象的黄金五分钟
1）开场三原则
——微笑对视、精准称呼、价值寒暄
2）说明议程
3）自我定位
4）倾听为先
2. 实战技巧：高价值信息获取的提问与倾听艺术
1）高价值提问：分层提问，从表层到深层挖信息
2）专业倾听：听“内容+情绪+隐性信息”
二、敲：中期敲定共鸣与信任
1. 客户关系的四个阶段：从陌生到盟友的进阶路径
1）认识
2）互动
3）私交
4）同盟
案例互动：某建筑央企案例
三、打：有效推进与博弈
1. 开价的艺术
思考：高开、基准开价还是绝不先开价？
2. 让步策略
1）白脸黑脸（软硬搭配，双簧博弈）
2）更高权威（借力上级，预留缓冲）
3）白纸黑字（规则约束，杜绝反复）
4）群众力量（绑定多方，分散压力）
5）不折中等（拒绝对等妥协）
3. 应对僵局的方法
1）情绪降温法
2）根源探寻法
3）议题置换法
4）第三方介入法
案例互动：美国橄榄球大联盟
案例互动：某企业非洲破局案例

一、达：终局促成协议
1. 成交信号识别：捕捉语言与非语言的成交信号
1）细节追问
2）条件确认
3）利益落地
2. 临门一脚：多种温和且有效的促成技巧
1）价值锚定促成法
2）二选一锁定法
3）顾虑消减促成法
3. 协议要点：确保协议无歧义、可执行的检查清单
1）核心条款量化落地
2）权责边界清晰界定
3）履约与违约规则明确
4）补充事项闭环约定
二、隆：赛后隆情维系
1. 超越交易：将一次性的客户变为长期的盟友
1）履约超预期，夯实合作信任基础
2）跳出业务本身，建立深度情感联结
3）创造长期共赢，绑定持续合作利益
2. 关系复盘：谈判后的关系维护与信任加固策略
1）及时复盘共识，书面固化正向感受
2）针对性复盘分歧，化解潜在信任隐患
3）落地双向反馈，建立常态化沟通机制
3. 长远视角：“最好的谈判是让对手还想再见你”
1）守住长期口碑，拒绝短期利益透支
2）持续价值输出，成为对方的“专业资源库”
3）尊重对方利益，留足合作“弹性空间”
案例互动：某企业进军俄罗斯案例

破局谈判：关键对话中的谋势与获利之道

课程背景BACKGROUND

课程安排ARRANGEMENT

课程收益BENEFITS

课程特点FEATURES

课程大纲OUTLINE

预约马永强老师讲授《破局谈判：关键对话中的谋势与获利之道》

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