课程背景BACKGROUND
高效的财富传承是当下中高端客户在资产分配中一个重要的考虑点，面对众多的金融工具，哪些可以作为客户财富传承的有效方式，这些工具他们又各自有什么特征？在这当中保险金信托工具又担当了什么角色、有什么优势所在？
作为银行客户经理需要对这些工具作一个系统全面的认识，然后再把他们合理地运用到客户的身上是一个重要的工作。为此作为银行客户经理，需要站在客户立场，为客户设计选择全面到位的财富传承方式，同时为企业家实现合理的家企风险分离，是提升保险金信托业务技能必不可少的板块。
本培训课程就是从财富传承的角度出发，全面考量传承的核心意义、传承工具的区分认识、并能使学员运用保险信托工具为客户作出最佳传承方案！
课程安排ARRANGEMENT
授课方式
线上授课 + 理论精讲 + 实战演练互动式教学 + 体验式教学团队学习 + 案例教学模拟演练教学
课程收益BENEFITS
通过课程让理财经理深层次了解财富传递的核心价值、传承的内涵，跳出孤立的金钱思维，能考虑更多传承的意义；
通过从法律角度讲解财产分配的基本原则，使学员明确在财产分配中法定与约定财产的区分；
通过讲解遗嘱继承、保险继承、信托继承三种常见传承工具的差异，使学员明确各种传承工具的差异特征，并能把相关特征更有效地运用至客户实际操作中；
学员有针对性地把保险信托产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位；
以产品功能定位与资产配置相结合，赋予产品具有更强生命力、吸引力，合理引导客户展开有针对性的采购。
学员能掌握“财富、家业、精神”三个主体方向的传承意义；
掌握风险管理中保险金信托产品对于中高端人士的价值所在，结合产品化解人性弱点；
学员能灵活运用本行的保险、信托产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的；
通过运用常规软件工具，高效协助客户统计财务信息、分析财务特征、编制保险方案建议，结合保险建议书工具组合营销；
通过模拟演练，更好地把握传承的实操价值，并能处于中高端客户立场思考家族财富传承的核心价值。
课程大纲OUTLINE
- 1. 财富传承核心价值
- 2. 传承的是什么东西
- 1）家业传承
- 2）财富传承
- 3）精神传承
- 1. 保险金信托的意义与定位
- 2. 保险信托服务与普通保险、家族信托区别
- 3. 银行金融服务四层次与家族信托服务差异
- 4. 保险金信托运用模式设计
- 5. 国内保险金信托现状与发展
- 1. 客户需求整理
- 2. 家庭关系梳理
- 3. 财富性质分析
- 4. 传承工具组合运用
- 5. 财富保存工具运用营销
- 6. 家族财富配置方案设计
- 模拟演练：家族财富分配模拟演练及点评
- 一、家庭风险
- 1. 家庭支柱风险
- 2. 子女教育风险
- 3. 退休养老风险
- 4. 健康医疗风险
- 二、婚姻风险
- 1. 夫妻共同债务风险
- 2. 婚前婚内财产混同
- 3. 婚变资产分割转移
- 三、企业风险
- 1. 个人债务与担保风险
- 2. 有限责任穿刺风险
- 3. 企业股权架构风险
- 4. 资产变现难的风险
- 四、传承风险
- 1. 法定、遗嘱、遗赠继承风险
- 2. 传承资产监控问题
- 3. 家族企业接班问题
- 4. 未成年子女保护问题
- 5. 非婚生子女传承担忧
- 6. 继/养子女传承意愿
- 7. 跨国传承障碍
- 五、税务风险
- 1. 境外税务风险
- 2. CRS & FATCA带来的风险
- 3. 境内个人税收风险
- 4. 共同富裕影响
- 六、代持风险
- 1. 死亡风险
- 2. 反悔风险
- 3. 婚变风险
- 4. 债务风险
- 一、前期准备
- 1. 每组派遣1-2名理财经理
- 2. 每组派遣1人担任“模拟客户”
- 3. “模拟客户”案例信息导入
- 4. 演练规则说明
- 二、分组演练
- 演练方式：理财经理与模拟客户一对一、二对一模拟演练，主要考验理财经理在与客户面对面交流中包括：沟通语言、引导技巧、信息收集、信息解读、销售氛围营造、保险金信托工具运用、异议处理、营销促成等整体观察。
- 三、演练点评
- 1. 观察者点评
- 2. 参与者点评
- 3. 老师点评
- 模拟演练：家族财富分配模拟演练及点评
