课程背景BACKGROUND

在当今竞争激烈的市场环境中，大客户开发与管理已成为企业持续增长的核心驱动力。然而，许多销售人员在面对大客户时，往往缺乏系统的策略和有效的执行方法，导致订单流失、销售周期延长、客户关系难以维系等问题。特别是在大客户开发过程中，销售人员常常面临以下挑战：

大客户营销全流程了解不够：对大客户营销的全流程了解不够，工作开展不系统，缺乏系统思维、工具、方法、技巧，凭经验干。

市场洞察不够、缺乏系统规划：对市场分析不够、对大客户的需求、决策链、竞争对手等信息了解不足，导致销售策略盲目。

沟通技巧不足：无法与客户建立深度信任关系，有时候甚至都不知道聊哪些话题好，出现尬聊等情况，或者难以挖掘客户的真实需求。

异议处理能力弱：面对客户异议时，缺乏有效的应对策略，导致订单流失。

客户关系维护不力：成交后缺乏持续的服务与价值输出，难以建立长期合作关系。

本课程基于“五环营销”理论，结合实战案例与工具，帮助销售人员系统掌握大客户开发与管理的全流程，提升销售团队的整体战斗力，缩短销售周期，提高成单率，建立长期战略合作关系。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天,6天/小时

适用对象

销售管理者、大客户经理、销售人员等

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程收益BENEFITS

1. 掌握大客户五环战法：系统学习市场规划、客户分析、拜访沟通、需求挖掘、关系维护全流程，构建大客户开发完整体系。

2. 升级营销创新思维：精准洞察企业与产品优势，强化客户体验，以专业方案呈现实现差异化竞争。

3. 提升分析洞察能力：运用市场分析与客户五维分析法，精准判断需求、决策链与竞品，制定高效打法。

4. 强化沟通谈判水平：掌握高效沟通、异议处理与价值塑造技巧，快速建立信任，提高成交率。

5. 优化客户关系管理：做好期望管理与超值服务，建立长期稳定合作，提升客户忠诚度与复购。

6. 提高团队协作执行：通过实战演练强化团队配合，提升整体作战能力与落地效率。

7. 提速增效出业绩：缩短销售周期，精准把控客户心理，实现从零到一成单，持续提升营销业绩。

课程大纲OUTLINE

一、市场宏观环境分析
1. 政策法律法规
2. 经济情况
3. 社会文化
4. 技术发展
二、市场微观环境分析
1. 现有的竞争者
2. 替代品
3. 潜在的竞争者
4. 供应商的谈判能力
5. 客户的谈判能力
三、市场竞争对手了解
四、市场营销策略4P分析
1. 产品分析
2. 价格分析
3. 渠道分析
4. 推广分析
五、企业及产品自身优势分析
1. 企业优势
2. 产品优势
3. 企业及产品最大的三个优点
4. 怎样更好的进行企业及产品的话术提炼及介绍
工具分析：独一无二的话术提炼工具，时空角原理、FABE法则提炼企业独一无二的话术
多个案例分析、现场探讨输出解决方案
案例分析如：某企业进行市场开发中如何进行市场分析、话术提炼
工具应用：PEST、五力模型、竞争分析九维模型、营销4P、产品五层次图、波士顿矩阵、时空角原理、FABE法则等

一、超级销售如何进行客户挖掘
1. 锁定客户省时间
1）目标客户寻找的常用六种方法
2）目标客户分析及评估
二、大客户研究
1. 大客户的种类
2. 大客户的五种类型
三、第一个维度--客户资料的收集分析
1. 客户所在行业的基本情况
2. 客户的公司体制
3. 客户的组织架构
4. 客户的经营情况
5. 客户的财务支付情况
6. 客户的内部资料
7. 竞争对手(产品. 使用情况. 满意度)
8. 客户近期采购计划
四、第一个维度--客户的筛选（是否有增长潜力）
1. 客户所在行业的增长状况；
2. 客户所在的细分市场的总需求量增长速度；
3. 客户在行业内的口碑；
4. 客户在其所在主要细分市场里市场占有率的变化；
5. 客户在财务支付上有无问题
五、第二维度--了解客户的基本需求
1. 客户对供货企业的要求
2. 客户对产品品牌品质的要求
3. 客户对供货期的要求
4. 客户价格的预算
5. 客户对结算的要求
六、第三个维度--客户组织架构及决策链分析
1. 客户购买行为及六大影响因素分析
2. 客户的购买决策
1）认识大客户销售中的四种角色
互动研讨：客户人员构成是怎样的
2）四种角色对大客户销售的影响
案例研讨：不同客户角色的影响力
七、第四个维度--客户的总体态度分析
八、第五个维度--主要参与的竞争对手分析
多个案例分析、现场探讨输出解决方案
案例分析如：某企业在市场开发中如何进行客户五维分析
工具应用：客户五维分析法（客户画像、基本需求、组织架构图、大客户购买主要因素模型、客户关键决策链图、客户需求四象限图等）

一、大客户发展的5个阶段
二、建立拜访计划
1. 对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访
2. 对不同的对象进行不同的画像
三、关系的建立（找出教练.
1. 对不同的对象画像进行进一步沟通
2. 找出对象中的教练建立关系
现场互动：大客户在开发阶段的重点还有哪些分析
四、拜访前准备
1. 对公司及产品的了解
2. 竞争对手信息了解
3. 对客户信息的了解
4. 拜访目标制定
5. 六大销售法宝的准备
6. 沟通中可能问题的准备
7. 客户的约见
五、初次拜访怎样获得客户好感
1. 首因效应——良好的第一印象
2. 开场三句定乾坤
六、拜访中高效沟通的技巧
1. 何为有效的沟通
2. 沟通的定义、高效沟通的定义
3. 五种不同沟通风格的了解与分析
4. 如何避开沟通的雷区
5. 如何进行高效沟通的技巧八字法则：倾听、回应、赞美、提问
1）沟通中如何更好的倾听
2）沟通中如何更好的回应
3）沟通的有效赞美
4）沟通中如何更好的提问的六种方式
工具：沟通风格小测更好的了解自己
七、沟通中解决分歧的四种方法
八、专业话术介绍迅速赢得好感的九句话（专业话术提炼工具）
九、与客户建立良好关系的五同法（迅速拉近客户距离的方法）
十、与不同层次客户沟通的十大话题
（让你轻松与不同层级的客户迅速建立关系的法宝）
十一、销售建议书（支持、投入、服务与承诺内容）
多个案例分析、现场探讨输出解决方案
案例分析如：某企业在市场开发中如何了解大客户开发全流程、客户的沟通风格及应对、沟通的技巧与话题、分歧解决、信任建立、沟通策略制定
工具应用：首因效应模型、沟通风格模型、建立信任五同法、沟通十大话题模型、分歧解决图等

一、了解大客户深层次需求---说服阶段（客户深度需求.
1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2. 客户的组织需求与个人需求
3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
1）需求角度下客户的分类与沟通策略
2）通过提问引导客户需求
分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
二、方案推荐---价值塑造
思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？
1. “价值”的理解及与价格的关系？
2. 客户心中的价值等式
3. 影响价值的三个关键因素
4. 价值塑造的方式
1）你能说出你产品的独特价值吗？
2）提炼卖点——感知卖点——传播卖点
3）价值塑造的时空角原理
4）价值塑造的提问艺术
三、向客户展现卓越服务团队
1. 对客户的尊重
2. 信用、产品与服务的品质
3. 经验与熟练度
4. 合作伙伴关系及信赖感
四、异议排除与解决方案
1. 成交的条件
2. 不成交的原因
3. 客户异议处理
1）客户异议的三种方式
2）客户异议处理的总策略
3）客户异议处理的方法与沟通
4. 解决方案
5. 成交的策略
现场互动：请列出可能的未来大客户名单，应怎么做
多个案例分析、现场探讨输出解决方案
案例分析如：某企业在市场开发中如何更好的进行客户深层次需求挖掘与价值塑造及异议排除、进程推进
工具应用：spin模型、排除异议万能公式、价值塑造三维模型等

一、设定客户的期望与超出客户期望
二、建立服务标准
三、客户常见问题处理与解决
四、大客户关键个人信息不断更新
1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
3. 当前困扰点
4. 权力情况与影响力
5. 与你的关系程度或支持度
6. 其他嗜好
五、大客户关系管理模型分析
1. 信任+利益
2. 组织信任+个人信任
3. 个人信任的四个层次
4. 组织需求+个人需求+五个层次的需求
5. 如何以客户为中心
多个案例分析、现场探讨输出解决方案
案例分析如：某企业在市场开发中如何进行客户关系管理与维护
工具应用：客户关系管理模型等
后附课程五环图与客户关系模型
五环营销图销售的底层逻辑---大客户关系模型图

大客户五环营销开发管理技能提升

课程背景BACKGROUND

课程安排ARRANGEMENT

课程收益BENEFITS

课程大纲OUTLINE

预约邓波老师讲授《大客户五环营销开发管理技能提升》

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