课程背景BACKGROUND
在当前竞争激烈、现金流为王的商业环境下，应收账款管理已成为影响企业生存与发展的关键环节。许多企业面临“销售难、回款更难”的双重压力：客户账期不断拉长，逾期账款持续攀升，销售团队陷入“重销售、轻回款”的误区，缺乏系统化的催收策略与信用评估能力，导致公司现金流紧张、坏账风险加剧。
本课程聚焦销售与风控协同场景，将系统分析客户信用评估量化方法、逾期账款分级催收策略、谈判收款技巧三大核心模块，帮助学员建立“事前预防、事中控制、事后催收”的全流程应收账款管理体系，实现销售增长与现金安全的平衡。
课程安排ARRANGEMENT
授课方式
专业讲授；案例分析；角色扮演；情境模拟、小组讨论分享相结合
课程收益BENEFITS
掌握信用评估落地工具：学会运用5大核心指标、权重设计与动态评分卡，现场演练客户信用评级与额度测算，带走即用的《客户信用评级表》《额度测算模板》。
提升账款回收实战能力：掌握逾期账款催收的九大方法、四封催款函、三大绿色通道、全流程系统收款节点推进、四大流程、五字策略及不同客户类型的应对方法，通过场景模拟掌握催款话术与时机把握。
强化风险预警与谈判能力：识别客户逾期前的风险信号，学习通过沟通与谈判化解付款障碍，掌握有条件让步、僵局破解等高级技巧。
建立销售与回款协同思维：转变“重销售轻回款”观念，学会在销售过程中嵌入信用管理，优化客户结构，提升订单质量。
案例化学习，即学即用：每讲均配备行业真实案例分析与小组演练，输出针对性解决方案，确保方法可复制、策略可落地。
课程特色：本课程理论详尽、内容丰富，并理论结合实际，采用模拟训练等方式寓教于乐、同时讲师结合其在企业的多年实践及案例分析，帮助学员现场解决客户信用风险及账款回收中遇到的问题。
课程大纲OUTLINE
- 一、应收款背景分析
- 二、欠款主要原因分析
- 三、清收逾期账款的主要九大方法
- 1. 直截了当（如何开口要钱不伤关系--4种高情商话术模板）
- 2. 行动前了解原因
- 3. 找最初联系人
- 4. 不做出过激行为
- 5. 当机立断根据时间节点收款
- 6. 竞争性的收款策略（如何让客户优先支付你的账款）
- 7. 收款的精神竞争
- 8. 如何应对客户借口（应对客户常见借口的破解话术）
- 9. 诉诸法律
- 四、四封催款函的具体内容与发出时间分析
- 五、绿色通道的平台与方法
- 六、逾期应收帐款回收的流程与节点及方法分析推进
- 多个案例分析、现场探讨输出解决方案
- 一、逾期账款产生的原因
- 二、逾期账款的欠款分析
- 1. 签约合同的不严谨
- 2. 交货延期
- 3. 产品质量问题、服务问题
- 4. 事前承诺未兑现、没有达到客户预期
- 5. 验收不达标
- 6. 客户资金周转困难
- 三、建立合理的应收账款管理流程
- 四、平均应收账款DSO分析法
- 五、应收账款的16字催收主导思想
- 六、应收账款催收的五字策略
- 七、应收账款催收的四项原则
- 八、应收账款催收的七大细节
- 九、对于不同类型客户的不同催收方法
- 十、应收账款催收的四大流程
- 十一、应收账款催收的不同场景应对
- 十二、应收账款催收的高效沟通技巧
- 1. 何为有效的沟通
- 2. 沟通的定义、高效沟通的定义
- 3. 卓越销售沟通的四种态度
- 4. 五种沟通风格的了解与分析
- 1）如何进行沟通技巧提升
- 2）如何倾听的四大原则
- 3）如何进行赞美
- 4）如何进行提问的八大方法
- 工具：沟通风格小测更好的了解自己
- 十三、谈判僵局解困艺术
- 1. 有价值让步
- 2. 有条件式让步法
- 3. 价格让步法
- 十四、解决分歧的四种方法
- 多个案例分析，现场探讨输出解决方案
- 一、应收账款管理的误区
- 二、账款风险的表现形式
- 1. 账款风险信号有哪些
- 2. 账款风险给企业带来的危害
- 3. 账款风险的规避方式有哪些
- 4. 账款风险的预警机制有哪些
- 5. 账款风险的防范制度有哪些
- 三、应收账款的信用管理模式建立
- 1. 信用管理模式的三个环节
- 2. 控制环节的六步管理法
- 3. 主要措施管理的七大方法
- 4. 事前事中事后的三大管理措施
- 四、了解国央企的决策流程、财务流程建立完整的收款体系
- 五、客户的信用评估分析
- 六、信用评级体系的三大目标
- 1. 风险控制
- 2. 客户分层
- 3. 资源倾斜依据
- 七、信用评估设计原则：客观性（量化数据为主）+灵活性（动态调整权重）
- 八、信用评估五大核心指标分析
- 1. 客户行业风险（是否有）；
- 2. 财务健康度（近3年财务报表、现金流覆盖率、资产负债率）；
- 3. 历史合作记录（订单履约率、逾期次数、纠纷处理态度）；
- 4. 企业经营能力（市占率、团队稳定性、下游客户结构）；
- 5. 资质与合规性（司法涉诉记录）。
- 九、权重分配：确定指标权重
- 十、评分卡设计
- 1. 定性指标：分级描述打分
- 2. 定量指标：公式计算
- 3. 动态调整机制：根据客户合作周期、行业政策变化调整评级频率
