课程背景BACKGROUND

当前国内政企招投标监管持续收紧，《招标投标法》《政府采购法》及财政部87号令、74号令落地执行，政府采购、工程招标、国企集采规则持续细化，审计、纪检、项目质疑投诉常态化。行业普遍存在低价恶性竞争、标书低级失分、标前缺少客户需求与评分规则预埋、铁三角岗位协同割裂、投标报价毛利失控、合同边界模糊引发交付亏损等突出痛点。

多数企业投标仅依靠销售个人零散经验，未搭建标准化全流程作战体系。前期商机培育缺少有效痛点挖掘、方案与评分规则预埋、项目立项决策经营动作；标中标书编制无责权利清晰的分工、分层级风险和盈利性评审决策；标后谈判无分级目标、合同质量把控不力，缺少扩容增值条款、变更无闭环管理，后期范围蔓延亏损。

课程依托华为二十余年政企一线实战沉淀，萃取内部成熟投标三阶九式标准化作战体系，配套铁三角协同权责、ATI立项、ATB投标评审、ATC合同评审、五维AAR复盘全套落地工具，覆盖政务、智能制造、能源、交通、园区数字化等主流政企场景，兼顾招投标合规风控与赢单盈利双重目标，统一投标全链路作战标准，帮助企业稳定提升项目中标率、守住长期盈利底线。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

1. 经营管理岗：行业销售总监、事业部总经理、招投标分管负责人、区域经营负责人2. 客户经营岗：大客户经理、行业销售骨干、客户关系负责人、合同管理专员3. 方案投标岗：售前解决方案工程师、方案设计人员、商务负责人、投标专员4. 商务交付岗：项目交付经理、招投标内控管理人员

授课方式

理论精讲+华为实战案例解析+分组研讨+现场实操演练+成果点评

课程收益BENEFITS

1. 重塑专业投标认知，摆脱经验化作业误区：吃透政企招投标新规、六大采购场景与两大评标逻辑，打通标前、标中、标后全流程作战思维，建立“合规为先、策略制胜、盈利为本”的标准化投标认知。

2. 掌握前置控标打法，实现主动操盘赢单：熟练运用PPVVC痛点挖掘、决策链卡位、预算卡位、评分规则预埋等高阶工具。精准捕捉客户核心诉求，提前搭建差异化竞争壁垒，扭转被动应标局面，有效提升个人项目中标成功率。

3. 精通标书编制与评审风控，规避岗位失分风险：掌握投标启动统筹、高分标书编制、阶梯盈利报价、多轮应答、ATB/ATC双层评审、合同边界管控全流程。可独立完成标书输出、风险排查与盈利把控，杜绝标书失误、报价失控、合同漏洞、范围蔓延等常见问题。

4. 沉淀可复用实战资产，构建长期职业竞争力：全面吸收华为成熟投标体系与标杆打法，掌握全套投标模板、测算工具、谈判话术与复盘模型。通过现场实操快速落地技能，依托AAR复盘沉淀项目经验，形成可复制、可迁移的个人投标核心能力。

课程大纲OUTLINE

一、政企招投标全场景与评标逻辑
1. 六大主流投标场景
1）公开招标
2）邀请招标
3）竞争性谈判
4）单一来源采购
5）询价采购
6）竞争性磋商
2. 两大核心评标方式
1）综合评分法
2）最低价评标法
二、企业投标高频丢标根因
1. 标前无引导
2. 标中缺运作
3. 标后落实差
三、华为企业业务投标成功底层DNA
1. 投标三阶九式：对准政企丢标根因
1）标前：需求痛点确认、客户关系卡位
2）标中：协同运作，竞争性方案、评审决策
3）标后：双赢谈判、高质量合同管理
2. 铁三角主导的协同作战
3. 项目前置三重风控：ATI商机立项机制
1）商机准入
2）资源投入
3）风险前置
小组研讨：梳理企业过往3个关键丢标项目，识别核心卡点，输出《企业投标痛点诊断清单》
标杆案例：宿州市政务云整体建设项目
实战演练：制造F5G园区招标项目——复刻华为铁三角分工；完成项目ATI立项

一、PPVVC五维标准化痛点挖掘与购买构想塑造
1. 客户痛点挖掘
2. 创建购买构想
3. 客户预算周期精准卡位
1）三大市场预算类型
——存量市场、增量市场、战略专项市场
2）分阶段发标引导
二、客户决策链权力地图卡位
1. 客户决策链层级拆解
2. 客户拓展三大关键动作
1）高层拜访
2）公司考察
3）样板点参观
三、招标方案规则定向预埋
1. 招标方式和范围精准适配
2. 供应商准入条件预埋
——资质、技术参数、服务标准、案例
3. 技术与服务标准适配自有产品体系
4. 评分模型分值权重精准预埋
1）权重优化四大维度
——商务、技术、服务、价格
2）高分项重点预埋
——国产化、自研、TCO降本价值、本地驻场、行业案例
标杆案例：徐工集团防爆F5G邀请招标项目标前预埋全流程拆解
实战演练：制造F5G园区招标项目——使用PPVVC工具拆解客户全层级痛点；绘制完整客户决策权力地图并标注对接策略；输出招标评分项预埋设计清单

一、投标启动开工会
1. 标书解读和澄清
2. 投标策略制定
3. 明确责任分工
4. 制定投标计划
二、投标书全模块开发落地
1. 技术方案标准化开发
1）理解标书需求
2）匹配投标方案
3）投标方案审核
2. 盈利型投标报价设计
3. 商务标书资料整合编制
三、投标多层级评审决策：ATB
——技术、商务、风控、盈利、合规
四、交标核查与多轮答疑澄清管理
1. 标书终审检查
1）废标项检查
2）内外部报价核对
3）盖章封印合规核查
2. 电子交标注意事项
3. 多轮投标管理
4. 主动澄清
1）澄清材料
——标书需求满足、条款答复正偏离、方案价值、行业落地案例
2）澄清方式
——会议、关键客户1V1传递
标杆案例：国网零碳园区综合评分法公开招标标书编制与ATB评审实战复盘
实战演练：制造F5G园区招标项目——输出投标开工会排期表；编制技术标核心逐点应答模块；使用TCO/ROI模板输出两套竞标报价；完成ATB投标全维度评审

一、双赢谈判体系
1. 设置谈判目标
2. 华为实战谈判策略模型
1）一个目的：针对会面临的状况，提前拟制一个具体计划和方案
2）两个考虑：实质（格局、商务）和无线（客户感知、影响力）
3）三个层级：最佳、折中和底线
3. 标准化谈判筹备方案
1）组建谈判团队
2）筹备谈判事项优先级
3）准备交换清单
4）计划谈判议程
4. 现场谈判实施
1）开场破冰
2）动态运用谈判策略
3）控制谈判节奏
二、高质量合同管理
1. 高质量合同标准
——合理利润、正现金流、风险可控、客户满意
2. 合同六大核心交易要素
——解决方案、模式报价、服务交付、财经、商务、法务
2. 合同评审决策ATC
3. 合同更改管理
——申请、评估、审批、归档闭环
标杆案例：一汽科创基地单一来源扩容合同增值条款拆解。
实战演练：制造F5G园区招标项目——制定三级谈判目标与阶梯让步方案；使用合同风险清单完成合同初稿自查；设计一期交付后扩容、运维增值盈利路径。

一、华为双循环AAR复盘机制
1. 两大复盘关键节点
1）开标结果公示
2）合同签订
2. 复盘核心输出
1）可复用标杆打法
2）标书失分卡点
3）竞品攻防经验
4）客户二次增量机会
3. 复盘成果标准化归档
二、搭建企业长效投标资产库
1. 资产库分类归档标准
——分行业标书应答模板、TCO报价测算模型、评分预埋话术库、竞品攻防案例库、标准化合同模板、全流程复盘案例
2. 资产库常态化运营机制
3. 资产库落地考核指标设置
三、适配三阶九式投标体系的铁三角长效激励机制
1. 团队统一KPI
——中标率、投标毛利率、标前预埋完成率、投标资产沉淀数量
2. 投标专项正向激励与容错机制
3. 跨岗位协同考核与权责奖惩机制
标杆案例：贵州磷化数字孪生竞争性磋商项目完整AAR复盘展示
实战演练：制造F5G园区招标项目——输出华为五维AAR复盘报告；设计分行业投标资产库管理、迭代、考核规则；制定适配三阶九式投标的铁三角团队KPI与激励方案。
汇报点评：各组成果汇报、领导综合点评

政企投标三阶九式：“铁三角”协同运作投标，实现中标率跨越

课程背景BACKGROUND

课程安排ARRANGEMENT

课程收益BENEFITS

课程大纲OUTLINE

预约曾张友老师讲授《政企投标三阶九式：“铁三角”协同运作投标，实现中标率跨越》

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