营销、销售

持续盈利引擎：大客户关系长效维护实战体系©

在“新基建”与国企改革深化背景下，政府及央企/国企主导的千亿级工程项目面临三大核心挑战：

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张方金

授课讲师

张方金

大客户营销实战教练

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课程背景BACKGROUND

在“新基建”与国企改革深化背景下，政府及央企/国企主导的千亿级工程项目面临三大核心挑战：

1.开发壁垒高：政府类项目需穿透“隐形决策链”，央企采购受合规性约束，传统销售模式失效

2.回款周期长：某央企2023年报显示，工程类应收账款周转天数达218天，超30%项目存在付款延期

3.关系维护难：人员轮岗频繁（某省交通厅5年换岗率62%）、多方利益博弈、合规红线约束

本课程基于讲师实战经验，融合政府关系学、大客户营销学、应收账款风控模型，破解三大痛点：

1.如何识别“真决策人”突破信息黑箱

2.如何设计“合规利益共同体”方案

3.如何构建“抗轮岗”关系维护机制

助力工程企业在合规框架下实现可持续增长。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

完整版3天，精简版2天，6小时/天

适用对象

1. 大客户销售总监/经理2. 政府关系负责人3. 工程项目回款专员4. 企业高管

授课方式

1. 沙盘推演：模拟某地铁工程项目全流程攻防2. 工具演练：权力地图现场绘制3. 案例解剖：某央企几十亿项目丢单原因解码4. 情境测试：纪委审查场景应对模拟

课程收益BENEFITS

1. 开发能力升级

1）掌握“权力地图分析法”精准定位决策链

2）运用“四维价值提案模型”突破技术标壁垒

3）建立政府/央企专属的“5步破冰路径”

2. 风控体系构建

1）账款回收周期缩短30%（应用付款节点控制工具）

2）识别3类政企客户付款风险信号（含财政预算预警指标）

3）掌握“阶梯式施压法”实现合法催收

3. 关系长效化

1）建立“三环关系维护矩阵”抵御人员流动

2）设计“政绩绑定方案”提升客户依赖度

3）运用“数字化关系管理仪表盘”量化维护效能

4. 工具即战力

1）获赠12套实战工具（含《政府项目决策树分析表》《央企采购关键人图谱》）

2）解析某亿元级工程正反案例（含某高铁配套项目失败教训）

课程框架与模型

课程大纲OUTLINE

一、工程行业政企客户新生态
1. 政策解码
1）2024政府投资新方向（专项债/PPP新政）
2）央企“合规采购”八大禁区
3）地方保护主义破解策略
2. 客户决策机制
1）政府类项目“三会五关”决策链（以某跨海大桥为例）
2）央企集采“技术+商务”双线博弈模型
3）关键人隐藏诉求识别法
3. 竞争对手图谱
1）国企/民企/外企竞争策略差异
2）陪标联盟识别与反制
3）价格战下的价值突围路径
二、客户开发四大致命误区
1. 关系误区
1）过度依赖个人关系
2）忽视离退休干部影响力
3）误判“白手套”角色
2. 技术误区
1）方案过度技术化
2）忽视“政治工程”属性
3）对标书响应规则误读
3. 商务误区
1）垫资条款埋雷案例
2）误签“开口合同”陷阱
3）验收标准模糊化风险
三、开发成功三维模型
1. 权力渗透模型
1）决策链“明暗双线”定位法
2）关键人影响力系数计算
3）跨部门利益平衡策略
2. 价值定制模型
1）政府客户的“政绩诉求”量化
2）央企KPI绑定设计（安全/减碳/创新）
3. 信任建立模型
1）合规性信任构建四步法
2）技术信任背书策略
3）危机共担机制设计
配套工具：《政企客户决策树分析表》《利益相关方权重计算器》案例：某环保集团如何通过“碳指标绑定”拿下某央企28亿技改项目

一、精准目标锁定
1. 情报收集
1）政府规划文件解读技巧（五年计划/专项债清单）
2）央企年度采购计划获取渠道
3）竞争对手监测四维矩阵
2. 项目评估
1）财政支付能力评估模型
2）业主单位组织架构解码
3）技术可行性预判工具
二、关键人突破战术
1. 接触点设计
1）学术型接触（智库合作/标准参编）
2）事务型接触（专项课题/联合申报）
3）社交型接触（封闭式培训/红色研学）
2. 信任建立
1）三次会面升级关系路线图
2）“四不说三必说”沟通戒律
3）礼品选择合规指南
三、技术商务双线突破
1. 技术方案设计
1）“基础版+加分项”标书结构
2）专家评委会应对手册
3）技术壁垒可视化呈现
2. 商务谈判
1）垫资谈判的“三三制原则”
2）分期付款节点设计技巧
3）质量保证金置换方案
理论模型：SPIN需求挖掘模型在政企场景改良工具：《政府公关活动合规检查清单》《技术标响应度自评表》

一、多维度关系网构建
1. 人员覆盖策略
1）决策层：年度战略协同会
2）执行层：项目进度联席会
3）操作层：技能比武大赛
2. 机构绑定
1）联合实验室共建
2）党建联建长效机制
3）行业协会渗透路径
二、危机协同管理
1. 工程风险预案
1）舆情危机联合响应机制
2）安全事故责任切割方案
3）设计变更的损失补偿策略
2. 客户内部维稳
1）关键人升迁保护计划
2）继任者无缝交接流程
3）反对派化解战术
案例：某桥梁工程如何通过“党建共建”化解村民阻工危机工具：《关系维护四象限图》《客户组织变动预警表》

一、全周期风控机制
1. 合同设计
1）付款节点与工程进度绑定公式
2）财政支付条款的“双保险”设计
3）审计风险转移条款
2. 过程监控
1）付款能力“红黄绿灯”预警
2）关键人变动应急方案
3）履约证据链管理
二、分级催收策略
1. 常规催收
1）请款文件标准化包
2）进度可视化报告
3）联合巡检机制
2. 专项攻坚
1）财政拨款路径疏通
2）第三方施压策略
3）以物抵债操作指南
三、法律武器库
1. 非诉手段
1）律师函精准触发时点
2）财产线索调查方法
3）执行和解方案设计
2. 诉讼策略
1）管辖权争夺技巧
2）诉讼财产保全实操
3）优先受偿权主张路径
模型：应收账款DSO控制模型工具：《付款能力评估表》《催收话术情境应答库》

一、数字化客户管理
1. 信息管理系统
1）关键人档案“十要素”
2）关系健康度诊断模型
3）接触频次智能提醒
2. 价值再生设计
1）二期工程预埋技术接口
2）运营维护利润转化
3）区域复制拓展路径
二、离职人员管理
1. 金色降落伞计划
1）顾问聘任标准
2）信息交换机制
3）退休社群运营
案例：某央企退休领导促成32亿新项目的资源转化路径工具：《客户关系健康度诊断表》《离职人员管理公约》

一、电子采购平台攻略
1. 招标参数引导
1）技术指标倾向性设置
2）隐形门槛突破策略
2. 数据武器化
1）历史投标数据分析
2）对手报价规律破解
二、数字化关系维护
1. 线上影响力构建
1）政策解读白皮书传播
2）专家直播课运营
2. 线下活动数字化
1）沉浸式工程体验中心
2）AR远程巡检系统
前沿工具：政企客户关系管理（G-CRM）系统架构图

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