课程背景BACKGROUND
——从认知到落地的高端客群关系管理能力升级
作为国内高客经营体系发展最成熟的赛道，金融私行领域的客户经营已率先进入“人货匹配”的下半场：根据最新《2025中国高净值人群报告》，中国千万资产高净值人群已经突破220万人，其中82%的高客表示，选择服务人员的核心标准不是产品收益，而是「沟通舒服、放心」；67%的高客会因为「对方不懂分寸、聊不到一起」更换服务方，全行业高客经营的共性痛点，已从「获客难」转向「留客难、深度经营难」。
传统礼仪课停留在刻板的动作规矩，谈资课堆砌无用的文化知识点，既没有触及高客沟通的本质——边界尊重与身份共鸣，也无法解决一线高客经营者「想挖需求怕越界、想聊爱好怕露怯」的真实困境。
本课程由中高管1V1教练时长400+（ICF-PCC认证进行中）、深耕高客服务培训领域的中国贸促会注册应用礼学专家徐灿老师研发，跳出传统礼仪/谈资课的框架，用教练逻辑重构高客沟通方法，把「分寸感」从抽象素养转化为每个场景都能用的落地动作，学完即可应用。
本课程围绕高阶客群的同频沟通、分寸拿捏与深度连接展开，是一套可跨行业复用的高客关系管理实战体系。课程以金融私行成熟服务场景为研发基底，融合教练技术与应用礼学，将抽象的“分寸感”转化为可落地的场景动作，实现从业者高客经营能力从认知到落地的系统性升级。
课程安排ARRANGEMENT
适用对象
服务千万级以上高净值客户的私人银行客户经理
授课方式
知识点干货输出+教练式体验+轻量共创+情景模拟+互评点评+视频赏析+头脑风暴等
课程收益BENEFITS
建立底层认知：从跨学科理论层面理解2025年千万级高客的沟通偏好与心理特征，彻底摆脱「用力讨好反而失分」的误区
掌握场景标准：拿下私行4大核心业务场景的分寸感动作、谈资知识、教练式提问框架，每个场景都能直接套用
获得落地工具：拿到可长期复用的高客分析、谈资速记、需求挖掘工具包，每天10分钟就能更新谈资，不需要花大量时间背知识点
现场输出方案：针对你手头正在跟进的真实高客，现场完成个性化沟通设计，学完下次见客户就能用
课程大纲OUTLINE
- 一、基于最新高净值人群报告，看私行高客经营能力补位方向
- 教练式引导：学员分享个人高客服务经历，团队汇总共性问题
- 同业案例：某私行高客流失调研
- 二、高客服务中的分寸感
- ——分寸感不是刻板礼仪，是「在合适的距离说合适的话」
- 工具拆解：高客分寸感三角模型
- 三、高客服务中的谈资运用
- ——谈资不是炫知识，是「找共鸣的连接器」
- 模型拆解：高客谈资漏斗模型
- 四、隐私话题的教练式提问框架
- 教练技术核心：好的沟通不是「你说客户听」，是「你提问客户说」，让客户主动打开，才是最高效的信任建立方式
- 成果输出1：《待跟进高客前置分析表》
- 案例分析+工具模型输出+教练式引导
- 一、建立「专业、靠谱、舒服」的第一印象
- 同业案例：某私行中心接待标准
- 二、有分寸感的待客茶礼精粹与避坑指南
- 1. 接待等候
- 2. 引座入席
- 3. 奉茶待客
- 4. 交流沟通
- 三、中国茶谈资赋能
- 1. 六大茶叶的分类
- 2. 核心产区与特征
- 四、茶品鉴术语（不会品茶也能说对）
- 工具：教练式谈资话术公式
- 五、隐私需求教练式提问
- 同业案例：某私行成单案例
- 成果输出2：设计1个茶室开场谈资+1个需求提问
- 同业案例拆解+工具解析+角色扮演+头脑风暴+讲师点评
- 一、宴请中角色认知与定位
- 同业案例：海外私行服务案例
- 二、有分寸感的宴请礼精粹与避坑指南
- 1. 提前准备
- 2. 乘车礼仪
- 3. 点菜礼仪
- 4. 敬酒礼仪
- 三、白酒谈资赋能
- 1. 核心品类
- 2. 价值逻辑
- 3. 品鉴术语
- 工具：教练式话术
- 四、葡萄酒谈资赋能
- 1. 必记核心名庄
- 2. 常用品鉴术语
- 工具：教练式话术
- 六、酒品鉴避坑红线
- 七、八大菜系核心速记
- 工具：万能教练式话术
- 八、隐私需求教练式提问
- 同业案例：某私行2024年案例
- 成果输出3：针对待跟进高客，设计1个宴请开场谈资
- 案例分析+工具解析+角色扮演+讲师点评
- 一、理解首次拜访的目的
- 工具：登门槛效应
- 同业案例：海外银行私行案例
- 二、有分寸感落拜访礼精粹与避坑指南
- 到达——进门——就坐——告别
- 三、谈资切入万能公式与红线禁忌
- 四、隐私需求教练式提问
- 成果输出4：针对你的待跟进高客，写一个上门拜访的开场谈资
- 工具解析+案例分析+角色扮演+情景模拟+讲师点评
- 一、高客主流社交货币的效力
- 同业案例：海外银行私行案例
- 二、有分寸感的高尔夫礼仪精粹
- 1. 着装要求（上衣、裤子、球鞋）
- 2. 练习场礼仪
- 3. 正式场（下场）礼仪
- 三、高尔夫谈资赋能
- 1. 场地分类
- 2. 核心装备
- 3. 核心术语
- 4. 热点赛事
- 四、谈资切入三公式（不会打也能用）
- 五、避坑红线
- 六、隐私需求教练式提问
- 输出成果5：针对你的待跟进高客，设计一个高尔夫开场谈资
- 尾声：最终复盘：工具包整理+答疑
- 1. 复盘：运用321法则，针对你手头的待跟进高客，整理并升级专属版个性化沟通方案
- 2. 工具包整理
- 《高客分寸感速查表》：全场景礼仪动作汇总
- 《茶/酒/菜系/高尔夫谈资速记卡》：核心知识点+术语+话术公式
