课程背景BACKGROUND

在快速变化的商业环境中，企业管理者常常面临“人不对、事不成、心不齐”的挑战。招不到合适的人、团队凝聚力不足、目标无法落地、绩效难以提升……这些问题严重影响组织效率与战斗力。尤其对于中基层管理者而言，如何有效组建团队、推动业务、激发员工潜能，已成为日常管理中的核心难题。

阿里巴巴历经二十多年发展，沉淀出一套系统化的管理方法论——“腿部管理三板斧”正是实战打磨出来的管理利器。它聚焦于选人用人、团队建设、目标达成三大关键场景，帮助管理者从“做事的人”成长为“带人做事的人”。课程通过实战案例拆解、工具模型导入、场景演练等方式，让管理者快速掌握阿里式管理的核心逻辑和操作方法。

无论是HR还是企业管理者，都能从中获得可复制、可落地的解决方案。这不仅是一门课程，更是一套打造高执行力团队的“作战地图”，助力企业突破管理瓶颈，实现人才与业绩双增长。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

中基层管理者

授课方式

讲师讲授+案例分析+小组讨论+情景模拟+实操演练

课程收益BENEFITS

1. 掌握阿里式选人用人的实战方法，精准匹配岗位需求。

2. 学会打造高凝聚力团队文化，提升组织战斗力。

3. 有效制定并分解目标，确保战略落地执行到位。

4. 掌握追过程、拿结果的关键技巧，提升团队绩效。

5. 提升管理者带团队、育人才、打胜仗的综合能力。

6. 获得可复制的管理工具与模型，快速应用于实际工作。

课程大纲OUTLINE

第一板斧：Hire & Fire：招开人
“闻味道”：找到我们需要的人——阿里巴巴的核心胜任力模型
选人方向：专业能力、通用能力、个性特质
案例分享：中供“铁军”的选人标准（胜任力模型、北斗七星模型）
一、Hire-招聘人：请合适的人进来
1. 招人的4个原则
1）不轻易下放招人权
2）明确招人是老板和经理的事而不是HR的事
3）寻找比自己更优秀的人
4）接受和自己不同的人
2. 阿里招聘第一步：人才需求——从业务战略开始的人才战略
1）建立正确人才认知需求的3种观念
观念1：招聘是一切战略的开始
观念2：招人是管理者自己的事
观念3：招的时候要慎重，招来之后要欣赏
2）人才与组织相匹配的5个关键策略
a业务策略——业务重点是什么？竞争优势和组织能力是什么？
b组织结构——用什么组织结构聚焦资源？
c流程分工——工作流程和岗位如何分工可更高效完成工作？
d人才需求——需要什么样的人？需要多少人？
e人才策略——从哪进行获取这些人才？外部、内部、培养？
3）构建人才画像的1个实用模型
工具：阿里巴巴人才的胜任力冰山模型
案例：中供铁军的北斗七星选人法
阿里招聘第二步：人才来源——上下左右人才渠道
a上：线上渠道——网络招聘、个人博客、网络论坛
b下：线下渠道——校园招聘、人才交流会
c左：内部推荐——内部招聘
d右：同行挖掘——行业会议、猎头招聘
阿里招聘第三步：人才识别——找到味道一致的人
a人才观4要素：聪明、自省、皮实、乐观
b鉴别候选人4方法：望、闻、问、切
工具方法：行为面试的STAR方法
案例演练：用STAR法则进行面试问答
三、Fire-优化人：请不合适的人出去
1. 员工需离开团队的2个原因
1）触发绩效双轨制考核结果
2）触发红线、高压线
2. 开人的“TRF”3原则
1）Train原则：新、老、问题员的工辅导
a新员工辅导重量、重质、重恒
b老员工辅导重心态
c问题员工辅导要及时、要有针对性
工具分享：新员工融入绩效计划表
2）Remove原则：小白兔可能是匹配错误的明星
3）Fire原则：心要仁慈刀要快
a对得起好的人、对不起不好的人
b及时消毒
c对人情理法、对事法理情
第二板斧：Team Building：建团队
前言：建团队的原因
总结：组织能力是团队将战略落地的整体能力
1. 梦想团队的3个特征
1）共同的目标
2）灵动协调的形态
3）有情有义的氛围
2. 提高团队战斗力的3个招式
1）一张图：共建业务大图
2）一颗心：信任的公式
公式：信任=可信度X可靠度X可亲度÷自私度
3）一场仗：团队协同合作4步曲
一、连结一颗心：建立信任
导入：管理者的信任障碍
工具：阿里巴巴建立信任团队的公式
第1招：团队文化-打造文化与价值观
案例与工具：阿里打造文化的“3215”+5大工具
第2招：团建活动-增强团队凝聚力的共同时刻
1）职场+情场：邮件、生日、婚礼、文化墙
2）团建活动：季度、月度、资金保证
团建要求：团建的“五个1”工程
团建工具：裸心会
第3招：团队沟通机制-主管要学会“搭场子”
1）下属不敢说真话的4个原因
2）沟通场景的3个分类
3）阿里常用的2种沟通方式
4）沟通的3个注意事项
第4招：建公约-要与不要
1）建规则的原则：公开比公平更重要
2）建公约三部曲：先说WHY、共识要与不要、承诺言行举止
3）公约落地四原则：以身作则、落到行为随时讲、随时激励树榜样、丑话当先
案例：阿里巴巴早期2个公约
三、布局一张图：目标共识
1. “一张图”的背后意义
——共建有价值的业务大图、传递有意义的团队梦想
2. 共创业务线大图的3个原则
——尊重过去、洞察现状、清晰未来
3．共创画大图的2大方式
——阿里战略模型图普、360维度的客户价值链接
4. 认同梦想的4步法
——深入理解团队目标、形成团队梦想、发掘个人梦想、分享团队梦想
四、打好一场仗：以战养兵
1. 高效的用人
1）养人用人：在用的过程中养人，在养的过程中用人
2）识人：能力和意愿四象限法
3）带人：情景领导力
工具分享：阿里巴巴能力/意愿象限表
2. 高效的激励
1）目标激励
2）环境激励
3）仪式激励
4）海报激励
5）荣誉激励
6）信任激励
7）职业发展激励
8）情感激励
9）PK激励
案例分享：针对不同类型员工的激励方法
3. 高效的工作分配
——需求匹配、用人所长、老人新业务/新人老业务、定期轮岗、借事修人、打破边界
模块一定目标
——如何科学的制定目标并达成共识
一、目标管理·三原则
1.目标管理CRA原则
1）C：全面的 Complete
2）A：共识的 Agreement
3）R：激发人 Rousing
游戏：不同目标对于团队产生不同结果
二、定业绩目标·三步法
1. 制定业绩目标
1）业务目标两张表
a《团队目标·拆解表》
2）制定目标三误区
a拍脑袋
b太高/太低
c无共识
3）审视目标四发问
a下属理解吗？
b下属接受/认可吗？
c下属有多想要？
2. 沟通业绩目标
1）沟通Why：利益价值
2）沟通What：确定障碍
3）沟通How：行动计划
3. 宣讲业绩目标
1）宣讲目标的目的：目标的承诺度
2）目标与激励
a团队激励与个人激励
b物质激励与精神激励
3）宣讲目标的形式
形式一：启动会宣讲
三、非业绩目标·铁三角
1. 团队的
1）团队人员结构
2）团队关系氛围
2. 员工的
1）员工能力成长
2）员工个性目标
3. 主管的
1）主管能力成长
2）主管个性目标
互动讨论：你最需要的2个能力提升点
模块二追过程
——如何有效的追踪过程
1. 业务流与业务漏斗
2. 业务关键指标
3. 业务CRM数字化
二、抓好业务过程
1. 抓好三报：日报、周报、月报
管理工具：三张表格
2. 开好四会：早会、晚会、周会、月会
3. 做好五盯
1）盯新客户开发
2）盯拜访量
3）盯重点客户
4）盯签单
5）盯收款
三、过程中培养人（5个培养机制）
1. 培养业务的理念
1）公司培养人的理念
2）业务ask学习模型
3）业务人才四象限
2. 培养机制一：业务演练
1）演练的4个场景
b电话业务
c上门业务
d其他业务形式
2）演练的6个环节
a开场白
b介绍公司与产品
c挖掘需求与痛点
d处理异议
e签单
f收款
3）演练4个的时机
a新人培训
b晚上
c陪访中
d疑难客户
3. 培养机制二：主管陪访
1）陪访的3个阶段
阶段1：准备期
阶段2：谈判期
阶段3：回顾期
2）业务辅导十六字方针
3）主管陪访的三个目的
a追人
b追事
c拿结果
管理工具：《陪访评估反馈表》
4. 培养机制三：师徒制
1）师徒制挑战与重要性
2）师徒制3个保障机制：公司文化、团队传承、晋升挂钩
3）阿里巴巴价值【教学相长】
5. 培养机制四：分享制
1）分享对业务的重要性
2）分享的5种常见时机
a收客户款时
b新人破蛋时
c破个人新高
d签大单子时
e跨团队分享
讨论互动：5种培养机制中，哪种是当下团队最合适抓的，为什么
模块三：拿结果
——如何帮到业务拿到结果
一、拿结果的机制与文化
1. 三个制度保障
1）业务提成制度
2）标杆激励制度
3）主管提成制度
2. 三种结果文化
1）绩效结果文化
2）PK竞争文化
3）战争文化
二、管理者支持拿结果
1. 陪访制度
1）陪访的2种场景
a日常陪访
b签单陪访
2）签单陪访三阶段
a准备阶段：做分析做演练
b实施阶段：做示范打配合
c结束阶段：做总结做打算
A类：有条件有意向
B类：有条件无意向
C类：有意向条件弱
D类：无意向无条件
案例：阿里国际站客户分类维度与陪访策略
3. 陪访激励士气
1）身先士卒
2）永不放弃
3）同甘共苦
三、绩效管理与面谈
1. 阿里巴巴双轨制绩效考核
视频：《马云谈阿里巴巴双轨制》
2. 绩效考核的底层理念：活力曲线271或361
3. 绩效管理5步骤
1）目标设定
2）自我评价
3）主管打分
4）反馈面谈
5）确认归档（绩效申述）
3. 绩效面谈Review容易犯的4个错误
1）只谈结果，不谈过程
2）单向输出，缺乏倾听与对话
3）评价主观化，缺乏事实依据
4）只谈问题不谈发展
4. 绩效面谈Review的3条原则
1）以对方为主，三分提问，七分倾听，支持协助为初心
2）敢于棒喝，乐于赞美，丑话当先，立场坚定，信息明确
3）进门有准备，出门有力量，过程有苦痛，每次有期待

阿里巴巴·管理三板斧

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