课程背景BACKGROUND

当前，保险行业正经历深度转型：“人海战术”失效，低质量增员导致高脱落率，团队陷入“招不到—留不住—做不大”的恶性循环。监管趋严、客户需求升级、市场竞争白热化，倒逼行业转向“高素质、长期主义”的优增模式。然而，绝大多数团队面临三大致命瓶颈：

1. 优增无门：缺乏精准吸引高素质人才的筛选漏斗和价值锚点，依然在靠话术和人情拉人头；

2. 留存无术：新人进来后因缺乏系统化的培育体系，3个月内流失率超60%；

3. 裂变无力：团队长陷入个人业绩与团队管理的双重消耗，无法构建自运转的组织永动机。

这不是认知问题，而是方法论缺失的问题！

本课程基于大量一线实战和团队验证，独创“优增—留存—裂变”三维闭环系统，直击行业痛点。这不是理论课，而是经过经济周期、政策调整、市场厮杀后沉淀的生存法则。如果你厌倦了“打鸡血式培训”，想要一套可复制、可量化、可持续的团队增长解决方案，这将是你期待已久的答案！

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

财富顾问、客户经理、保险顾问、保险公司内勤管理干部

授课方式

讲授+案例+研讨+训练

课程收益BENEFITS

学会精准优增的筛选与吸引方法：掌握“量质平衡”的优增逻辑，学会搭建包含热冷渠道组合的获客漏斗，熟练运用筛选流程和“万法归宗”话术，精准识别并吸引高素质人才，告别“拉人头”的低效模式。

掌握高绩效直销的实战方法论：学会“100+1”方法论，熟练运用《保单翻译表》及“四连问”“三场景”沟通技巧，掌握从家庭/个人全险种整体解决方案的呈现逻辑，突破传统计划书讲解的局限，提升成交率与件均质量。

学会搭建高效的功能组运转方法：掌握功能组的搭建步骤，学会功能组日常运营技巧，通过培育对象在功能组的流转，实现新人系统化培育与团队人才梯队建设。

掌握“选-育-留-裂”闭环的机制设计方法：学会将“直增（优增）、直销（绩优）、直育（功能组）”三个核心工作拆解为可落地的流程与标准

学会团队裂变的阶梯式晋升方法：掌握“帅才（优增）、将才（绩优）、军师（功能组）”三大角色的核心能力修炼路径，学会根据目标职级制定针对性突破计划，实现从个人业绩能手到自运转组织领导者的转型。

课程配套：一个方法论，一个话术，二个工具

序号

课程话术/工具

“100+1”完整方法论

“万法归宗”话术

人生全景规划图

保单翻译表/分析表

课程大纲OUTLINE

一、千万代理人之殇（大浪淘沙阶段）
1. 取消代理人考试带来的人力膨胀
2. 无序内卷下的劣币驱逐良币
3. 潮水退去之后，受伤的都有谁？
讨论：活得那么辛苦，让我们一起来痛快的吐槽吧！
二、留下来的火种，命运将会如何？（逐鹿中原阶段）
1. 新一代的消费者已经开始用脚投票
2. 虚假繁荣后的一地鸡毛需要重塑行业形象和从业信心
讨论：被湮灭还是燎原，是“我”能决定的吗？
三、重整山河待后生！（剩者为王阶段）
讨论：当下的危与机在哪？
危——
1. 遍地鸡毛下的客户信任缺失
2. 报行合一下的费用更少
3. 人力出清下的人人自危
机——
1. 市场依旧在，僧少粥更多
2. 客户更理性，专业更吃香
3. 斜杠青年遍地是，组织发展正当时！

一、以三角形的稳定性窥视组织稳定性
1. 点的无限可能（单点爆破）
2. 线的指向性（目标导向）
3. 面的稳定性（基础稳固）
——基础稳固即可向上发展和突破（三角形的无限叠加即可从平面到立体）
二、从“三国”找到组织发展的三个关键点位
1. 帅（元帅、总指挥，刘备、曹操、孙权）
2. 将（将军、攻城略地，五虎上将、典韦、黄盖）
3. 师（军师、政委，后援支持，诸葛亮、荀彧、周瑜）
三、关键点位的核心能力诉求
1. 帅才：战略思维、资源整合、用人驭人、抗压与决断
2. 将才：战术执行力与激励能力，士气凝聚、应变、专业素养
3. 军师：信息分析与创造性谋略，计谋设计（方法）、风险预判、说服能力
四、叠加——组织发展的突破（三个核心工作）
1. “帅”之裂变，做优增！（直增）
2. “将”之裂变，做绩优！（直销）
3. “师”之裂变，做功能组！（直育）
结论：围绕“三个核心”去突破

1. “量”是“质”的前提，“质”是“量”的结果
2. 树立人才筛选的优增标准
——学历、资源、收入、资产评估、经验
二、筛选阶段的“上量”
1）热渠道：缘故、老客户、转介绍、“三同”
2）冷渠道：网络增员、人才市场、小视频、广告
重点提示：确定两条主攻渠道（一冷一热）
2. 强化对应渠道的增员流程设置
讨论：面谈技能学得会吗？
三、优增标准的“质选”
讨论：优增的流程如何设计？
1. 流程的重要性
讨论：我们的项目/常态增员流程
第一步：文化长廊/性向测试
第二步：创说会（观念引导、吸引）
关键动作：以提问引导谈话方向，针对性了解情况，面谈技巧以“拉”为主
关键动作：提要求，面谈技巧以“推”为主、“拉”为辅，推拉有度忌单边
讨论：如何看待有人帮准增员答性向测试？
2. 关于团队定位（卡点，一定要清楚！）
讨论：你的团队定位是怎样的？

一、业务精英的特征
特征一：业务稳定且可持续
特征二：有更高水平的成交结果（高成交率、件数、保费）
特征三：有适合自身的成熟方法论
二、业务和组织发展的辩证关系
1. 做组织发展的前提是自己必须成为业务精英
2. 组织发展的最终目的是为了扩张业务
3. 成为业务精英才有成熟的方法论指导团队
4. 批量培养业务精英的过程其实就是批量安装方法论的过程
三、安装成熟且经过市场验证的高效方法论（万法归宗）
1. 核心工具与模型——从“100+1”到人生全景规划
1）狭义“100+1”
方法萃取：“1”的重要性——小，但一定不能少！
讨论：其他场景共性触达（“五子登科”）
2）广义“100+1”-人生全景规划（图）
工具：人生全景俯瞰——关键细节规划
理论支持：保额覆盖负债——不同阶段的负债可能不同，决定了保额也会不同
2. 销售逻辑主线——从千人千面到标准化破局
——掌握主线逻辑，万变不离其宗
1）计算人生总账
2）保险托底人生
工具：家庭关系结构图、收支结构图、需求量化图
实战演练：人生全场景演练
三、熟练掌握领先的爆款签单工具
要求一：呈现在同一张表单上
要求二：表单可视化（需打印）
要求三：表单的格式统一
要求四：表单中的重要信息突出
2. 留档保存
3. 必会四连问
1）您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？（交）
2）您知道您的保单什么时候领钱，可以领多少吗？（领）
3）请问您所购的保险，您知道什么时候可以获得理赔，该怎样理赔，赔多少？（赔）
4）你分得清受益人有哪几种吗？（留）
4. 必背三场景
1）病例
2）不指定受益人的理赔
3）摔伤和他人致伤的
四、关于加保/新保方案的呈现
1. 过往的解决方案检视
1）计划书方案呈现的局限性
——只有基本模板、只有单一险种利益、缺乏整体解决方案
2）计划书方案讲解的局限性
讨论：要讲解险种利益吗？
1）是基于家庭整体考量的通盘解决方案
2）是基于个人的全险种整体解决方案
3）是回避了具体险种的解决方案
4）具有生动直观、客户理解容易且方便促成的优点
5）险种讲解一定是承保后的保单解说和保单翻译

一、搭建功能组的三大好处
好处一：降低团队内耗，使运转更高效
好处二：为团队培养梯队人才
好处三：团队向心力会大大增强
二、功能组的类型
1. 活动功能组（沙龙、产创等的安排）
2. 日常管理功能组（差勤、职场管理、纪律、费用等）
3. 早夕会功能组（会议安排）
4. 训练功能组（部门分层级人群的专项训练、师资挖掘和培养）
5. 绩效功能组（绩效统计、追踪、预警、激励）
三、如何搭建功能组
1. 确立团队文化、发展目标，以使命引领

组织核裂变——步步高升优增优育系统

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预约莫忠云老师讲授《组织核裂变——步步高升优增优育系统》

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