课程背景BACKGROUND

七类客群重构小微信贷持续增长的新模式

曾几何时，普惠金融的核心命题，是破解小微企业与个人客户“融资难、融资贵、融资慢”的融资难题，政策红利加持下，银行只需聚焦产品供给，便能抢占市场先机；而时至今日，行业格局已然彻底重构，普惠金融正式从政策红利期迈入能力红海竞争期。

当前，行业同质化竞争日趋白热化，信贷产品、执行利率、扶持政策全面趋同，价格战愈演愈烈。绝大多数银行深陷三大核心困境：一是优质客群获客难，盲目拓客成本高、精准度低，难以触达真正有需求的潜力客户；二是在意客户转化低，对接流程繁琐、需求匹配错位，大量咨询客户最终流失；三是存量客户留存差，客户完成用信后便陷入失联，复贷率低、更无口碑裂变，辛苦拓展的客户转瞬成为同行客源。

同处普惠金融的竞争浪潮，为何部分银行能够轻松实现“贷得出去、管得到位、留得下来”，既稳定把控信贷质量，又让客户主动复购、自发转介绍，形成良性业务闭环？而多数银行却只能困于低价竞争的泥潭，陷入“拓客—流失—再拓客”的恶性循环，始终难以突破业务增长瓶颈？

究其根本，背后的核心分水岭早已不再是单纯的信贷产品比拼，而是服务逻辑的本质升级：客户需要的从来不是一笔孤立的贷款，而是贴合自身经营与资金需求，围绕“赚钱增效、省钱降本、灵活周转”的全维度综合金融解决方案。银行唯有跳出单一放贷思维，立足客户实际场景深挖核心需求，才能真正构建差异化竞争力，摆脱低质价格战。

本课程坚决摒弃空泛理论与陈旧话术，全程聚焦普惠业务实战落地，深挖行业新趋势下的获客转化新逻辑、业务突围真方略。课程将带领学员跳出产品框架看透客户需求，穿透业务数据抓住经营本质，精准围绕存量深耕、平台对接、产业集群、个体商户、科创企业、涉农主体、场景生态七大核心客群，系统拆解从精准获客、高效转化、合规用信，到口碑裂变、长效留存的全周期实战打法。

课程核心目标清晰明确：全方位锻造一支“懂行业趋势、懂场景需求、懂客户心理”的普惠金融铁军，帮助银行彻底摆脱同质化竞争困局，实现从被动跟跑、低价内卷，到主动领跑、高质量发展的关键跨越，真正将普惠业务打造为银行的长效增长极。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

1-2天，6小时/天

适用对象

分管行长、支行行长、团队长、惠普贷款客户经理、业务骨干、新晋转岗客户经理等

授课方式

理论引导、问题剖析、结论讲解、案例引导、互动演练、现场问答等；

课程收益BENEFITS

—带走一套可复制、可落地、可量化的小微贷款精准营销落地方略：

拨云见日——吃透新周期个人贷款增长的逻辑，破解传统营销失效难题，明确红海突围方向；

精准画像——掌握客群精准画像与靶向营销技巧，降低获客成本，提升线索营销的有效率；

场景陪跑——掌握场景化沟通与顾问式营销法，将产品转化为客户解决方案，提升成交率；

生态经营——搭建异业联盟、存量深耕、裂变转介体系，实现客户留存与业绩长效增长；

团队赋能——标准化培训流程，快速提升新老客户经理营销能力，打造高效小微营销团队。

实战工具——打破“一锤子买卖”的僵局，构建“生态共生、资源共享”的客户深度经营体系；

课程特点FEATURES

有料·实战实用且干货满满
有聊·案例分析且雅俗共赏
有趣·情景演练且相得益彰
有度·深入浅出且收放自如
有魂·主线清晰且紧扣主题
有果·以终为始且拿来就用

课程大纲OUTLINE

一、开篇灵魂三问：审视你的营销模式是否还在“刻舟求剑”？
1. 为什么我们的利率一降再降，客户却依然无动于衷？
2. 为什么我们手握优质客户名单，授信却变成了“数字贷款”？
3. 为什么我们付出了巨大努力，却依然跳不出“不良”与“业绩”的窘境？
二、深度洞察：新周期下的“四个转向”
1. 增长逻辑：从“增量爆发”转向“存量深耕”（告别粗放，精耕细作）
2. 营销战场：从“产品货架”转向“经营场景”（在客户进货、备货、交租时出现）
3. 竞争维度：从“单点经验”转向“系统结果”（靠体系赢，不靠运气赢）
4. 客户心智：从“拥有资金”转向“资产增值”（帮他赚钱，他才离不开你）
惨痛教训：《撒大网的代价：一家支行不良率从1.2%飙升至4.8%》
标杆经验：《双场景深耕：如何成为产业集群的唯一主办行》
三、破局之道：构建“全周期营销”闭环
1. 初创期（成立1–2年）——启动资金、房租、设备采购、流动资金
2. 成长期（成立3–5 年）——扩大生产、备货、垫资、增加设备、拓展渠道
3. 成熟期（5年以上）——优化负债结构、置换高息贷款、新项目投资、并购、储备资；
4. 转型/衰退期（业务调整或收缩）——资金周转、债务重组、续贷周转、纾困资金

开篇引言：当产品、利率、政策都差不多时，我们凭什么赢？
一、同业市场竞争白热化，如何凸显自身唯一优势？
1. 营销困境
1）“价格战”拼不过
2）“促销战”耗不起
3）“资源战”打不赢。
案例解析：《从修音响到放贷款，一位收款码客户带来的20位转介客户》
案例解析：《“铁脚板”织就“关系网”，两年添加3000位微信好友，促成600户小微企业用信》
实操研讨：结合你当前负责的区域/客群，你尝试过哪些方法？哪些有效、哪些无效、如何改进。
2. 思维重构
1）加法：拓边界=产品+场景+资源
2）减法：提效率=门槛+流程+成本
3）乘法：扩口碑=效率+口碑+协同
4）除法：聚客群=客群+动作+风控
二、客户贷款意愿较低迷，如何精准激活潜在需求？
1. 营销困境
1）“需求多”难满足
2）“风险大”难评估
3）“抵押少”难审批。
案例解析：《把客户“沉睡信用”变成现金流，让客户重获300万贷款额度》
案例解析：《一位外贸企业老板的融资觉醒，从不缺钱到增资200万用信》
实操研讨：请围绕你所在区域的小微客户，列出其“当下急需、明日必需、未来刚需”三类需求，并绘制一条“服务时间轴”，标注关键介入节点
2. 思维重构
1）为当下困境提供精准适配的“三套解决方案”
2）为潜在风险提供未雨绸缪的“两套防控方案”
3）为未来发展提供金融陪伴的“一套赋能方案”
三、贷款产品优势不突出，如何突出诚意合作价值？
1. 营销困境
1）产品名称“记不住”
2）核心优势“想不起”
3）急需时刻“用不上”
案例解析：《当产品优势不突出，客户凭什么非你不可》
案例解析：《某银行打造“商圈联盟”计划，拓展客户资源400余家，完成信贷投放3亿元》
实操研讨：请写出我行任意一款贷款产品的客户唯一购买理由和购买时机。
2. 思维重构
1）梳理热销产品的“功能价值”，能讲清“产品能解决哪些问题”
2）读懂产品隐含的“情绪价值”，能读懂“客户背后最在意什么”
3）叠加贷款产品的“资源价值”，能延展“合作能带来哪些好处”
四、客户开发成效不理想，如何高效拓宽获客渠道？
1. 营销困境
1）人脉营销“成本高”
2）电话营销“效果差”
3）单一渠道“粘性弱”
案例解析：《深耕小微存量，把贷户变成“编外客户经理”，月均新增小微贷户10户以上》
案例解析：《95后客户经理用企业微信运营10个小微行业群，月均投放贷款1000+万》
实操研讨：梳理当前小微普惠拓客过程中遭遇的3个核心卡点，分析成因，并提出具体的优化措施
2. 思维重构
1）联盟合作：整合商圈、小微协会、核心龙头企业上下游资源，搭建普惠获客生态圈
2）场景嵌入：将贷款嵌入进货、备货、缴费等经营场景，通过互动群精准匹配需求
3）私域运营：通过企业微信、行业社群开展内容运营，建立小微共享池实现裂变营销

开篇引言：小微营销的本质，不是孤立的“一锤子买卖”，而是深度的“全周期陪伴”
一、存量管户类客群——深耕存量，激活价值
1. 营销理念：以交叉营销为核心，挖掘客户从“首贷-再贷-转贷”的全周期深耕
2. 核心客户：核心管护客户、贷款结清客户、续贷客户、已授信未用信客户四大类存量群体
3. 营销难点
1）管户已经是我行的贷款客户了，该如何维护才能提高满意度与转介率？
2）面对优质的小微贷款结清客户，该用什么样的方式再次激活贷款需求?
案例解析：《某支行“感恩有你”百日攻坚，100天激活280户“沉睡”结清客户再申贷》
4. 实战兵法
1）成长期激活（已授信未用信）——痛点诊断法（找准为什么不提款的真实原因）
2）成熟期维护（核心管护客户）——贷后关怀法（建立“3-6-9”贷后回访机制）
3）转型期再贷（贷款结清客户）——三升三降法（推出“降本增效”回馈方案）
2）稳定期裂变（符合续贷客户）——价值服务法（提供“续贷+增额”的组合措施）
二、平台组织类客群——链接圈层，共建生态
1. 营销理念：不做单纯的“信贷员”，做资源型客户的“金融合伙人”
2. 核心客户：政府相关机构、行业协会、地方商会、产业园区、孵化器等核心社会资源主体
3. 营销难点
1）面对身边的核心人脉资源（协会、商会等），应在哪些关键节点主动对接？
2）组织平台话语权强，客户经理对接时应从哪些方面切入，快速建立合作？
案例解析：《为应对原材料涨价，某银行与当地行业协会紧密合作，新增107户小微企业申贷》
4. 实战兵法
1）链接平台组织——服务嵌入法（成为会员的“金融对接人”）
2）赋能组织会员——活动联办法（成为活动的“金融联络员”）
3）深化信息互动——政策对接法（成为信息的“政策翻译官”）
4）陪伴企业成长——资源整合法（成为咨询的“企业资源库”）
三、产业集群类客群——链式布局，深度渗透
1. 营销理念：立足区域产业集群，全面覆盖从家庭作坊到规上企业，实现“集群深耕、链式共赢”
2. 目标客户：工业产业集群、产业链上下游配套集群、农业产业集群、物流园区等小微聚集区域
3. 营销难点
1）走访产业集群时，难以找到小微客户核心痛点，如何精准掌握其经营诉求？
2）如何与产业集群管理机构、行业协会建立长效合作，共同推动产业链金融发展？
案例解析：《某银行深挖集群企业经营痛点，服务渗透率超75%的营销思路》
4. 实战兵法
1）初创期（家庭作坊）——融资顾问法（实行“管家式服务”）
2）成长期（一般企业）——数据变现法（推出“资产升级包”）
3）成熟期（核心企业）——链式服务法（设计“链式共享包”）
4）转型期（转型升级）——政策陪跑法（定制“资源权益包”）
四、个体商户类客群——精准触达，便民赋能
1. 营销理念：不做专业的“信贷员”，要做街头巷尾的“生意参谋”
2. 目标客户：沿街商户、商圈商户、批发市场、专业市场、商场商户等
3. 营销难点
1）走访商户时经常见不到老板，如何高效对接老板、建立联系？
2）商户老板常说“无贷款需求”，如何精准激活其潜在需求？
案例解析：《某银行开展临街商户“3210”专项营销活动,100天共计完成投放超过5亿元》
5. 实战兵法
1）初创期（新店开业）——四多六福法（让商户老板没有拒绝理由）
2）成长期（旺季备货）——季节救急法（让旺季经营实用价值倍增）
3）成熟期（稳定经营）——名利双收法（让行业荣誉成为增资信用）
4）转型期（扩大升级）——资源整合法（让金融助力经营更加稳健）
五、专精特新类客群——精准赋能，长期共生
1. 营销理念：看不懂的技术才是最大的机会，陪伴企业穿越周期，分享成长红利
2. 目标客户：高端制造与精密加工、新材料、新一代信息技术（IT）、生物医药与医疗器械等。
3. 营销难点
1）客户谈论技术参数、研发壁垒，我们听不懂，感觉无法同频对话？
2）专精特新企业服务周期长、见效慢，该如何快速建立关系并切入业务？
案例解析：《某银行深耕专精特新的融资特点，批量服务30余家企业，授信规模突破20亿元》
5. 实战兵法
1）专业化（专注细分市场）——专业深耕法（组建“行业专家+金融顾问”双团队模式）
2）精细化（产品质量精良）——精益提质法（推行“财务诊断+经营优化”双服务机制）
3）特色化（产品独特功能）——特色赋能法（搭建“产业对接+资源链接”双赋能平台）
4）新颖化（技术模式创新）——新颖护航法（构建“梯度培育+周期陪伴”双护航体系）
六、涉农企业类客群——精准滴灌，产业兴旺
1. 营销理念：贴合农资、农贸、农业、农商的金融服务，做乡村振兴的助推器
2. 目标客户：涉农生产企业、农业专业合作社、家庭农场、农资供应商、农业服务商等
3. 营销难点
1）银行客户经理可能缺乏对农业行业的深入了解,难以有效地提供金融服务？
2）如何与农业部门、农业合作社建立合作关系，共同推动农业金融服务的创新？
案例解析：《某银行打造“信用农业”模式，一年为近1000家涉农小微增贷8亿元以上》
5. 实战兵法
1）初创期家庭农场/农合社——政策推动法（做政策资金的“配套行”）
2）成长期规模种植/养殖户——资源整合法（做“产供销”的连接人）
3）成熟期涉农企业/供应商——联合惠农法（实现“上下游”合作共赢）
4）转型期涉农品牌化企业——品牌跃升法（助力三农产业“大融合”）
七、特色场景类客群——场景嵌入，精准滴灌
1. 营销理念：不做泛泛的“产品推销员”，做小微商户在特定场景下的“金融大管家”
2. 目标客户：社区便民服务类、物流运输类、文化创意类、教育培训类、医疗健康类等
3. 营销难点
1）场景分散、需求各异，如何快速识别不同场景的核心金融痛点？
2）如何将场景中的非金融要素（订单、流量、资质）转化为授信依据？
案例解析：《某银行开展“社区邻里节”，一场活动覆盖300家社区店，收单流水变身信用额度》
5. 营销兵法
1）社区生活场景——邻里信任法（让商户流水数据变成增信资本）
2）物流交通场景——运单变现法（让物流运单数据变成个人资本）
3）文化创意场景——版权赋能法（让设计订单合同作为增信凭证）
4）教育培训场景——资质增信法（为教育局批准的合规机构增信）
5）医疗健康场景——医保结合法（为卫健委批准的医保定点增信）
6）特色创业场景——政策扶持法（让叠加财政贴息实现双重红利）
课堂实战演练：结合辖区客群特点，从七大核心客群中选取三类重点客群，制定专属营销落地动作，明确拓客渠道、核心话术及转化抓手，强化实操落地与快速转化能力，推动课程方法有效转化为实战业绩

壹贷精盈——商业银行小微贷款全周期营销策略

课程背景BACKGROUND

课程安排ARRANGEMENT

课程收益BENEFITS

课程特点FEATURES

课程大纲OUTLINE

预约马艺老师讲授《壹贷精盈——商业银行小微贷款全周期营销策略》

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