课程背景BACKGROUND

2026 年我国银行业对公业务正面临前所未有的多重困境：在宏观经济转型与利率下行周期下，净息差持续收窄，盈利能力承压；同业竞争白热化，国企授信集中度高，而民营企业、小微企业融资缺口仍高达 22 万亿元，“普而不惠、惠而不普” 的问题突出；传统对公营销依赖 “关系维护 + 粗放式推销”，获客成本高、尽职调查难，面对抵押品不足、信用资质差、信息不对称的小微客户群体，风控流程长、转化效率低；同时，存量白名单客户沉睡率高，公私联动不足，客户价值挖掘不充分，叠加监管对金融服务实体经济、防范系统性风险的要求不断提高，对公业务转型已迫在眉睫。

在此背景下，金融科技成为破解对公业务困境的核心引擎，国家金融监管总局 “人工智能 +”“数据要素 ×” 双轮驱动战略，明确将大数据、AI 大模型、隐私计算等技术纳入重点支持清单，推动金融科技与对公业务深度融合。大数据构建的 280 + 维度对公 / 小微客户全息画像，破解了 “客户信息模糊” 的痛点；AI 大模型与智能风控系统，将信贷审批准确率提升 30% 以上，不良贷款率控制在 1.2% 以下；物联网、遥感风控技术，解决了小微客户缺乏传统抵押物的融资难题；场景金融与开放银行，则打破了对公获客的物理边界，实现 “嵌入式” 生态经营。

金融科技与对公营销的融合，不再是 “技术辅助” 的简单叠加，而是 “技术重构业务逻辑、营销落地技术价值” 的深度绑定：科技让对公营销更精准、风控更高效、服务更专业，营销让科技脱离 “空转”、落地实际业绩。当前对公业务的竞争，本质上是金融科技赋能下专业营销能力的竞争。本课程紧扣 2026 年行业痛点与技术趋势，前两讲夯实金融科技工具应用基础，后三讲落地对公营销全流程实战方法，让一线对公人员真正实现 “懂科技、会营销、能落地”，破解获客难、转化低、风控久等核心痛点，推动对公业务高质量发展。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

1天，6小时/天

适用对象

对公条线管理人员、对公客户经理 / 信贷经理、普惠金融专员、公司业务部/机构业务部骨干

授课方式

理论+案例+行动学习

课程收益BENEFITS

洞悉趋势，明确方向：精准把握 2026 年银行业对公业务转型痛点与金融科技发展趋势，理解大数据、AI 大模型、智能风控等核心技术的对公应用价值，明确数字化时代对公营销的核心发力点。

掌握工具，提升效率：熟练运用对公客户标签系统、AI 话术辅助工具、智能风控平台等核心科技工具，掌握客户全息画像构建、场景金融嵌入、智能尽调等实操方法，将信贷审批、客户触达效率提升 30% 以上。

夯实技能，闭环营销：系统掌握对公营销全流程实战技能，

破解痛点，增收增效：学会运用科技工具破解对公业务 “获客难、风控久、转化低、存量激活不足” 等核心痛点，提升民营 / 小微企业批量获客能力与转化效率，带动对公存款、信贷、中间业务收入同步增长。

借鉴案例，规避误区：拆解头部银行与金融科技公司以及先进银行的创新案例，吸收投顾式成交、需求成交、服务成交等经典营销经验，规避技术空转、营销粗放等转型误区，快速复制可落地的实战方法。

授课风格：逻辑严谨、案例鲜活、聚焦实战，既有战略高度，又有落地细节，兼顾管理层决策需求与执行层实操需求

课程大纲OUTLINE

一、2026 对公业务的核心困境与转型方向
1. 四大核心痛点
1）获客难（民营 / 小微触达不足）
2）风控久（信息不对称）
3）转化低（粗放营销）
4）价值弱（存量激活不足）
2. 转型核心方向
1）从 “关系营销” 到 “数据驱动”
2）从 “单一产品” 到 “综合方案”
3）从 “线下为主” 到 “线上线下融合”
3. 政策导向
——金融科技与普惠金融、科技金融深度绑定，监管鼓励技术赋能实体经济
二、对公业务的三大核心科技支撑与价值
1. 大数据技术
1）核心价值：构建对公 / 小微客户全息画像（280 + 核心标签），实现精准客户分层与需求预判
2）技术要点：内部交易 / 行为数据 + 外部合规数据 + 新型数据源（物联网、遥感）整合，事实标签→预测标签→模型标签转化
3）落地价值：解决 “客户是谁、需求是什么、风险有多大” 的核心问题
2. AI大模型与智能风控
1）核心价值：重构对公信贷全流程，提升风控效率与审批准确率
2）技术要点：AI 尽调报告生成、知识图谱识别关联风险、实时反欺诈系统（300ms 风险判断）
3）落地价值：破解小微客户风控难、审批慢的痛点，不良贷款率有效降低
3. 场景金融与开放银行
1）核心价值：拓展对公获客边界，实现 “嵌入式” 生态营销
2）技术要点：API/SDK 接口对接产业场景（供应链、代发薪、园区），构建 “银行 + 场景 + 伙伴” 生态
3）落地价值：从 “被动获客” 到 “主动嵌入”，批量获取优质对公客户
三、科技与对公营销的融合路径
1. 融合逻辑：数据筑基→智能风控→精准触达→生态经营
2. 一线应用原则：技术不脱离业务，营销不脱离科技，每个工具对应具体营销动作
案例：某银行通过大数据 + 知识图谱，拒绝 1.5 亿关联贷款；
案例：某银行通过物联网风控，实现小微客户批量授信

一、大数据工具实操：构建对公客户全息画像
1. 对公客户 280 + 核心标签体系
1）基本信息标签：工商注册、董监高、股东结构、诉讼记录
2）经营信息标签：招中标数据、产权数据、非财务 KPI、经营轨迹
3）风险警示标签：逾期记录、关联风险、行为异常、三方黑名单
2. 一线实操步骤
第一步：检索客户标签，快速提取核心信息（经营状况、融资需求、风险等级）
第二步：通过关联图谱，识别一度 / 二度 / 三度关联方，防范组团欺诈
第三步：基于标签预判需求，匹配适配产品（贷款 / 结算 / 代发薪）
实操演练：给定客户标签信息，现场完成需求预判与产品匹配
二、智能风控与 AI 工具实操：对公信贷全流程赋能
1. 智能风控全链路应用
1）贷前：大数据核验客户信息，智能生成风险评级
2）贷中：实时监控资金流向，知识图谱预警关联风险
3）贷后：失联客户修复，资产转移链路追踪
2. AI 大模型工具实操
1）AI 知识库：快速检索对公产品信息、合规要求、尽调要点
2）智能话术辅助：输入客户需求 / 异议，生成标准化 + 个性化沟通话术
案例：微众银行 “微业贷” 通过大数据风控，实现全流程线上化放款
三、场景金融工具实操：对公生态获客落地
1. 重点场景布局
1）供应链场景：嵌入上下游企业结算、融资服务
2）代发薪场景：以企业代发为切入点，联动零售业务
3）园区 / 商圈场景：批量服务园区企业，提供综合金融方案
落地实操：场景化产品嵌入逻辑与营销切入点设计
案例：某银行通过区块链供应链金融，实现批量获客与融资服务
工具演练：AI 话术生成 + 场景产品设计，分组抽取场景（供应链融资、园区企业获客），用 AI 工具生成沟通话术，设计场景化产品方案，讲师点评优化

一、对公营销的精准售前准备（科技适度融入）
1. 售前 “八个一” 工程（落地 PPT 核心工具）
1）1份精准客户画像（基于大数据标签）
2）1支智能录音笔（AI 复盘）
3）1份完整客户调查（对接标签补充）
4）1个微信（标签化运营）
5）1份个性化计划书（AI 辅助生成）
6）1个PPT/数字化展示工具
7）1个持续性跟进计划
8）1个惊喜服务（基于客户经营偏好）
2. 售前 9 大核心工具
1）客户信息收集表（5W1H）
2）市场趋势走势图
3）资产配置表
4）产品销售话术库
5）不同景气循环下投资策略表
6）尽调资料包
7）风险评估表
8）产品 DM（数字化定制）
9）案例集
3. 客户分层准备策略
1）大型国企 / 集团：定制化综合金融方案（授信 + 结算 + 跨境业务）
2）中小民营企业：聚焦融资需求 + 成本控制，提供灵活产品组合
3）小微企业：便捷化、低成本产品（线上贷款 + 简易结算）
4. 科技赋能要点
——利用客户标签系统快速定位需求，用 AI 工具生成初步尽调报告，提升准备效率
二、黄金 30 秒开场白：抓注意力、建信任
1. 开场白核心四要素
——我是谁→做什么→能带来什么价值→无风险沟通（合规透明）
2. 三大核心场景模板
1）陌生拜访企业
2）存量客户激活
3）场景获客
3. 建立信任的 “三个一” 法则
——共同话题、高效沟通

一、需求挖掘四步法（深度落地 PPT 核心）
1. 核心逻辑
1）从 “表面需求” 到 “核心痛点”
2）从 “单一需求” 到 “综合需求”
2. 四步实操流程
第一步：搜索（开放式・情况性问题）→ 验证标签预判需求，例：“贵司目前的融资渠道主要有哪些？经营中资金周转的痛点是什么？”
第二步：锁定（封闭式・难题性问题）→ 聚焦核心痛点，例：“您是不是觉得现有融资利率偏高，审批流程太长？”
第三步：撒盐（选择式・隐喻性问题）→ 放大危机，例：“面对订单增长但资金不足的情况，您是选择放弃订单，还是愿意了解更灵活的融资方案？”
第四步：开药（铺垫引导式・解决性问题）→ 引出方案，例：“我行针对您这类制造业企业，推出了订单融资 + 线上审批服务，刚好能解决您的痛点，我给您详细介绍下？”
3. 三类客群挖需技巧
1）国企 / 集团客户：聚焦政策合规、成本控制、综合服务能力
2）中小民营企业：聚焦融资效率、资金成本、灵活度
3）小微企业：聚焦便捷性、低门槛、快速放款
二、FABE 法则：对公产品推介的黄金逻辑核心逻辑
1. 把 “产品特性” 转化为 “企业经营利益”四要素实操：
1）F（特性）：产品基本属性（额度、利率、期限、审批方式）
2）A（优势）：与同类产品 / 他行产品的差异（利率更低、审批更快、流程更简）
3）B（利益）：给企业带来的实际好处（降低融资成本、提高资金周转效率、节省人力成本）—— 核心中的核心
4）E（证据）：数据、案例、客户反馈（“已有 100 家同类企业合作，平均融资成本降低 0.5 个点”）
2. 核心对公产品 FABE 话术模板
——经营贷、供应链融资、对公理财、代发薪业务、企业网银，可直接落地使用
3. 产品推介技巧
场景演练：需求挖掘 + FABE 推介模拟，分组抽取客群与产品（小微企业经营贷、集团客户综合授信），运用四步法挖需 + FABE 法则推介，讲师点评优化

一、客户异议处理：把 “拒绝” 变成成交机会（落地 PPT 核心）
1. 异议三大类型
1）真异议（利率 / 流程 / 额度顾虑）
2）假异议（借口）
3）隐藏异议（信任不足 / 已有合作）
2. 两大核心处理方法
1）3F 法（轻顾虑）：“我理解您的感受→其他客户也有过→他们了解后发觉……”
例：“我理解您觉得审批流程长的感受，很多小微企业主一开始也这么想，不过我们通过智能审批系统，现在最快 3 天就能放款，很多客户体验后都觉得很高效”
2）LSCPA 法（重顾虑）：倾听→分担→澄清→陈述→要求行动
例：“您觉得我们的利率比他行高是吧？我特别理解，企业都希望控制融资成本，您对比的是同期限、同风险等级的产品吗？我们的利率包含了后续的结算优惠和增值服务，综合成本其实更有优势，我给您做个详细对比？”
3. 对公常见异议标准化话术
异议 1：“你们的利率比 XX 银行高”；
异议 2：“审批流程太长，我等不及”；
异议 3：“我们已经有合作银行了”；
异议 4：“额度不够，满足不了需求”；
异议 5：“资料太复杂，不想准备”。
二、成交促成：八大方法 + 时机把控
1. 成交信号判断
1）语言信号：反复问产品细节、利率、流程、合作案例；
2）行为信号：主动提供企业资料、介绍财务负责人、约定下次沟通时间。
2. 八大促成方法
3. 经典成交法落地案例
1）投顾式成交法：站在企业利益角度，提供专业解决方案
案例：大型国企批发类收单业务
2）需求成交法：挖掘核心需求，精准匹配
案例：“土豪老板一场感冒带来的存款营销”
3）服务成交法：满足期待→超出期待→让客户感动
案例：做企业的理财顾问、资源对接顾问
三、对公客户长效经营：从 “一次合作” 到 “终身伙伴”
1. 长效经营逻辑
——“伴随企业成长，实现公私联动”，最好的对公销售是能帮客户解决经营难题的人
2. 核心方法
1）分层维护：大型客户专属客户经理、中小客户定期走访、小微客户线上常态化服务；
2）增值服务：每月送行业资讯、每年组织企业沙龙、提供政策解读、资源对接服务；
3）公私联动：以企业代发薪为切入点，挖掘员工零售需求
场景演练：异议处理 + 成交促成模拟，分组抽取核心异议（利率高、流程长、已有合作），运用 3F/LSCPA 法 + 八大促成法完成全流程模拟，讲师点评优化
课程总结 + 工具包发放
1. 核心知识点复盘：前两讲科技筑基（大数据、AI、场景金融），后三讲营销落地（准备 - 挖需 - 成交 - 经营），形成 “科技 + 营销” 融合闭环；
2. 核心落地要点：一线对公人员要实现 “三个会”—— 会用科技工具、会做精准营销、会做长效经营，牢记 “心态先于技巧，需求先于产品”；
3. 专属工具包发放：金融科技工具操作手册、对公客户标签使用指南、PPT 同款售前 9 大工具表、核心产品 FABE 话术模板、异议应对手册、“科技 + 营销” 落地行动计划表；
4. 现场答疑：针对技术实操与营销落地的痛点、难点，给出个性化解决方案。
核心寄语：2026 年银行对公营销的核心竞争力，在于金融科技与实战营销的深度融合。唯有让科技成为营销的 “硬支撑”，让营销成为科技的 “活实践”，将 PPT 中的经典营销方法与前沿科技工具真正结合，才能破解对公业务发展困境，实现获客、转化、增收的持续增长，在数字化时代的对公竞争中抢占先机。

2026科技赋能——低息差时代下银行对公营销转型与应用实战

课程背景BACKGROUND

课程安排ARRANGEMENT

课程收益BENEFITS

课程大纲OUTLINE

预约刘清扬老师讲授《2026科技赋能——低息差时代下银行对公营销转型与应用实战》

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